【精选】什么是市场调研.pptVIP

销售人员的市场调查 前 言 市场调查是房地产销售人员必备的一项业务技能； 市场调查会让你掌握大量的市场信息并获得很多经验，从而可以提高自身的专业能力并让你在实际工作中更加得心应手； 市场调查过程中会让你发现同行的优缺点，我们要做的是学习别人的优点，而不是指责别人的缺点； 市场调查是一项辛苦的工作，但是它确实让你受益良多…… 一、市场调查的目的—— 1、搜集情报 2、增长见识 3、做到“知彼知己，百战不殆”  到同行楼盘做市场调查是良心和自尊心双重考验的事情，每次感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。 但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。 1、搜集情报 所谓的情报其实就是信息经过搜集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多；但是没有实地察看，是不会获得直观感受和判断的。 在搜集的时候，必须带着目的去搜集。 2、增长见识 行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办？市场调查就是一种交流；通过交流来增长你的个人见识； 作为地产人，市场调查是必修课，有规模有实力的地产公司对此要求尤为严格。代理公司接到项目都会系统的组织相关人员和销售人员去做市场调查；其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，就是想了解各楼盘的销售实力。 更重要的销售人员可以从中向同行学习。 3、知彼知己，百战不殆 所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位和销售人员的实力，又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。 只有知彼知己，方能百战不殆！ 二、市场调查的方向 很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。 如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。 市场调查的内容包括： 楼盘地段、周边环境、开发商实力、代理商、广告商、物管公司、物管费用、项目品位、项目经济指标、建筑特点、景观特点、户型设计特点、户型配比、交通状况、配套状况、形象定位、物业等级定位、客户群定位、公建设施、推广策略、销售进度、社区文化、现场感知、SWOT分析等。 三、市场调查的最佳时间 到售楼处有几个时间段要避开： 一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会； 二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看； 三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。 只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。  四、以什么身份市调最合适？  明着去或暗着来结果会是什么？ 表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察．  以什么身份市调最合适？ 1、假扮客户 假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！” 其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。 一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。  以什么身份市调最合适？ 2、直接表明同行的身份  一般情况下我们明示身份，在深圳、上海等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况，比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况。 没有永远的敌人，只有永远的利益。  以什么身份市调最合适？ 通常表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成