04销售技巧-中级-房产销售.pptVIP

提高业绩的技巧 买卖业务操作流程 销售八大步骤 洽谈案子的技巧 议价规则 为什么要付意向金？ 业务顾问要注意以下常见问题（重点） 2、切记服务主题 公司从事的是房地产中介业务，必要时可根据客户的需要提供法律帮助。但是不可以说您放心，如果出现了问题，我们公司替你打官司等等。 * * 中级篇 1、把你所有的亲戚、朋友都发动起来。 2、在互联网上搜寻有效信息，主动拨打陌生电话寻找你潜在的客户，并且让对方感到你是在给他提供帮助。 3、时刻记住机会不会从天而降，等待机会不如自己去创造机会。 4、要认识清楚哪些是你真正的客户，不要把时间浪费在那些根本不会成为你的客户的人身上。要把你的精力放在20%的客户身上，却能够给你带来80%的收获。 5、每天保持愉快的心境，对客户展现你发自内心的微笑，把自己的热情散发出来，因为客户就是你的上帝。 6、要真诚的对待每一位客户，获取他的信任，让他在最短的时间就能记住你，让客户感动是我们的宗旨。 7、注意跟踪方式，要和客户保持一定的距离，做到那种有点粘又有点不粘的感觉。 8、保持高度的自信心，每天都要对自己说：“我，一定可以做的很好。” 1 2 3 4 5 7 8 9 业主放盘 客户求购 1、了解楼盘详细情况，填写“新楼盘登记表” 2、了解楼盘的权利人，解释并签署“房地产出售居间协议”，同时收齐产权证明的复印件。 4、向委托人征询是否肯将物业的钥匙交于侨泰，若业主愿意，填写“钥匙收据”盖章后交于委托人，钥匙交秘书编档保存 5、与业主/委托人保持经常联系，若楼盘的委托条件有变化，可填写“出售居间协议之补充协议”交秘书更改，或直接在楼盘系统的“跟盘纪录”或相应内容中更改。 3、将“新房源登记表”及“居间协议”经理签署后交给秘书输入电脑。 业主放盘 8、在接待客户时，须详细填写“客户接洽单”给经理签署后交秘书输入至内网系统“客户信息”栏登记 客户求购 7、详细了解客户的真实需求 9、及时向客户提供合适的房源信息，有符合条件的则第一时间带看，如果没有则另约时间下次带看。 （一）了解（客户需求）---知己知彼、百战不殆 1、了解内容： 2、签委托书 注：了解客户已经看过的物业及对他们的感觉，目的是了解客户的认知标准 承租方：房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票。 购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛胚/装修、二手/一手 （二）约看、带看 1、怎么约看： A、迅速、第一时间带看，以防被同行抢走 B、主动定时间、地点 2、带看： A、填写看房确认书----带看原则 B、确定带看路线----由远及近、先劣后优 C、确定主力案源----案源由差及好 D、先到现场----心里有底 注：必须先填完看房确认书后再带看，以防止上下家跳单，还要留下带看人的名字和联系电话。 （三）、促销 1、针对性地促销：对客户地口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面。 2、促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人马上复看或付定金等） 3、怎么促销 A、用手机作为工具（同事冒充客户打电话给您，有意向定此套物业） B、塑造另一组客户（有人马上要定） C、团队促销 同事客户已约好几点来付意向 同事的客户马上要复看 D、安排两组客户先后看一套房子 （四）逼价与出价----推测客户的诚意度 谁先出价谁先死！ （五）坚持 1、比较行情：已很便宜 2、卡价：有客户谈过X价，房东也不卖 （六）吊价 吊价技巧： 1、辛苦度：深度、晚上汇报、一日多报。 2、交换筹码：要此价，合同签两年；付美元，提早起租。 （七）收意向----额度（租赁）0.5---1个月 （买卖）1%---2% （八）结案（成交） （一）1、信心 2、布局 3、辛苦度 （二）了解--铺垫--让喜欢（包装）-- 促销 坚持 一定要逼真 （三）逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力 （四）不同的情景不同的话术，试控诚意度，谈细节 议价要素： 没有卖/租不掉的房子，只有卖/租不掉的价格 A、可信度 B、寻找议价点（找出房子缺点） C、制造竞争对手（另有一套同样房子，价格比你低） D、布局 E、不要自我设限，议价无底 F、卡时间点（客户明天要走，今天一定要定好一套） G、塑造双方的良好感觉（客户觉得你很