恒通机械销售培训—销售基础知识.doc

恒通机械销售培训之 营销基础知识 2006-7 闻道营销咨询有限公司 目录： 第一单元 销售专员应具备的礼仪与形象 第二单元 什么是销售？ 第三单元 销售前的准备与计划 第四单元 销售开启 第五单元 推介利益 第六单元 说服销量 第七单元 处理不同意见／异议／拒绝 第八单元 终结成交 内容提要： 宗旨： 激情 专业 培训总览：销售管理体系 销售政策 销售技巧 (如何与客户交流、抓住客户心态等) 在销售过程中不能存在想当然的思想，需要不断向客户传达我们的信息，介绍我们的产品和市场。告诉客户买我们的产品会给客户带来利益。 第 一 单 元 销售专员应具备的礼仪与形象 公司的形象有赖于销售专员的保持和发展： 销售专员是联系公司与客户的纽带，是公司的对外窗口，销售专员的形象直接影响客户对公司的印象，公司的形象有赖于销售专员的保持和发展。 销售专员应具备的礼仪与形象： 1、为什么要有良好的仪表： 1） 良好的仪表并不是为了显示,而是为了在销售过程中不必为了仪表而担忧； 2） 面对客户时，如果衣着得体，你就不会为衣着而担心，不会分散自己的、客户的注意力，不产生自我心理担忧。——西装、领带是最适合销售员的服装、简单，可以节省宝贵的销售时间，夏天天气热可以直接穿短袖衬衫。 ２、着装的原则： 1） 了解自己的客户，要贴近他们 2） 不要太突出 ３、着装和仪表的一般要求： 1） 西装： ａ.一般要穿深色的，因为浅色是发散型的，别人不可能将注意力集中在你的某一部位，如果是深色的将会使他们注意力集中。 ｂ.保持工作装的整洁：整洁可以给人以干练、可信的感觉。 2） 衬衣： ａ.最好穿纯白色，不要有灰条、暗条。 ｂ.要平整干净，特别是夏天。 3） 领带： 一般为中性或偏深一点，浅色为发散色，易分散注意力。 4） 长裤： 不要穿短裤，颜色应与上衣相衬。 5） 袜子： 不要穿白色，要穿深色，最好是黑色或蓝色。 原因：在翘起腿时露出的袜子若为白色，易引起别人的注意力，分散其注意力。 6） 皮鞋： 一定要擦亮。 7） 仪表： 手脸洁净，头发整齐，修指甲。 8） 首饰： 最好不戴戒指或其它贵重首饰。 原因：或许会引起客户的羡慕嫉妒或不满，使客户分神，而不能倾听你的销售。 9） 女性着装： ａ.不要过于男性化： 原因：易给人以太执着的感觉，对其产生心理压力，引起他的反感或逆反心理。 ｂ.不要过于女性化,也不可以过于妖娆。 原因：太艳丽的着装会给人过于灵活、不稳重的印象，容易引起客户的不信任感。 谈话时使用语言的原则： 语言表达的好坏关系着一个销售专员一项业务的成败！ １.谈话的原则： １） 和缓： 能让客户清楚明了。过快，客户很难充分理解；过缓，客户思考的时间太长，不易产生兴趣。 ２） 热情： 用自己的热情来换取客户对产品的关心。 ３）充满信心：有感染力。 ２.注意事项： 声音洪亮；避免口头禅；避免语速过慢，导致客户有较宽裕的思考余地；避免发音出错。 礼貌和规矩： 1.善于聆听客人的讲话，不要打断他，特别是在客户不满意时； １）当客户说出来一个异议时，要稍等几秒钟，让他多表达，唐突的打断别人话语，易引起别人反感。 ２）注意客户的心理感受，多一点聆听，较易于判断对方的真实意愿，以便于处理。 关键：不是要推荐给客户什么东西，而是要告诉他需要这种产品。全面客户服务体系，顾问式销售 ２.言谈中不要经常流露出自己对公司、熟人、同事不满或不尊重的情绪和态度，这易使客户感到你不可信任。 ３.不要在客户面前开两类玩笑 不管客户素质高低，即使是客户很低级：政治玩笑开不得；女人的玩笑开不得。在客户面前有比较好的引导性，以免客户只记住你爱开玩笑而忘记你是干什么的。 4.神态要轻松自若，不要神情紧张 在客户面前一定要避免神经质的动作；比如不停地挠头，专心致志的抠鼻子等，这会使客户对你的信赖程度发生变化。 有助于销售的人品与性格： １、人品： １）.智力：无论客户的智力水平如何，要有快速反应的能力。 ２）.丰富的社交知识和圆滑的态度： Ａ. 销售专员谈话的任务是希望别人接受我们的看法，而不仅仅是将我们的观点表达给别人；不仅仅是要推荐某种产品给客户，而是要告诉他，他需要这种产品，我们给他推荐的是利益。 Ｂ. 圆滑是基于我们对于客户需要的真诚感受，它的基础是真诚、平等。 Ｃ. 可信性： 不轻易许诺，但只要承诺就必须兑现。 ２、有助于销售的性格： 积极人生：视失败为宝贵经验，愈挫愈勇地向成功目标挑战，销售专员应具备积极的人生态度； 打击率：无论水平高低都会有打击率，打击率的下降是销售专员开始迈向成功的标志。 反面观点 正面观点 失败了 没有