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成就需要理论 成就需要理论的含义 成就需要理论，又称“三种需要理论”，是由美国哈佛大学教授戴维?麦克利兰（David McClelland， 1917年－1998年）通过对人的需求和动机进行研究，于20世纪50年代在一系列文章中提出的。麦克利兰经过20多年的研究得出结论说，人类的许多需要都不是生理性的，而是社会性的，而且人的社会性需求不是先天的，而是后天的，得自于环境、经历和培养教育等。很难从单个人的角度归纳出共同的、与生俱来的心理需要。时代不同、社会不同、文化背景不同，人的需求当然就不同，所谓“自我实现”的标准也不同。 成就需要理论理论简介 戴维?麦克利兰认为在生存需要基本得到满足的前提下，人的最主要的需要有成就需要、亲和需要、权力需要三种平行的需要，这三种需要在人们需要结构中有主次之分，作为人们的主需求在满足了以后往往会要示更多更大的满足，也就是说拥有权力者更追求权力、拥有亲情者更追求亲情、而拥有成就者更追求成就。同时，由于他认为其中成就需要的高低对人的成长和发展起到特别重要的作用，所以很多人就称其理论为成就需要理论。　 麦克利兰有一个著名的冰山模型。在这个模型中，他把人的素质描绘成一座冰山，这座冰山分为水面之上的和水面之下两个部分。水上的部分是表象特征，指的是人的知识和技能，通常容易被感知和测量。水下的部分是潜在特征，主要指的是社会角色、自我概念、潜在特质、动机等，这部分特征越到下面越不容易被挖掘与感知。麦克利兰指出，预测业绩的最好因素不是诸如学历、技能等外在条件，而是人的深层素质，也就是水下的冰山部分。经过深入研究之后，麦克利兰领导的研究小组发现，从根本上影响个人绩效的是素质（competency），具体来说就是类似“成就动机”、“人际理解”、“团队影响力”等因素 成就需要理论的分类与特点 成就需要（Need for Achievement）：争取成功、追求优越感，希望做得最好的需要 。 权力（支配）需要（Need for Power）：影响或控制他人且不受他人控制的需要。 亲和需要（ Need for Affiliation）：建立友好亲密的人际关系，寻求被他人喜爱和接纳的的需要成就需要理论的贡献 。 成就需要者的特点 1、自己设定挑战性的目标。 2、喜欢通过自己的努力解决问题，不依赖偶然的机遇坐享成功。 3、要求立即得到反馈信息，弄清工作结果。 权力（支配）需要者的特点： 亲和需要者的特点 亲和需要的人更倾向于与他人进行交往，至少是为他人着想，这种交往会给他带来愉快。亲和需要者渴望社交，喜欢合作而不是竞争的工作环境，希望彼此之间的沟通与理解，他们对环境中的人际关系更为敏感。有时，亲和需要也表现为对失去某些亲密关系的恐惧和对人际冲突的回避。亲和需要是保持社会交往和人际关系和谐的重要条件。 麦克利兰的亲和需求与马斯洛的感情上的需求、奥德费的关系需求基本相同。 成就需要理论的不足 1、社会需要基于生理需要的认识没有概括性。麦克马利继承了马斯洛需要层次理论中有关社会需要基于生理需要满足的理论，但也由此难以解释一些与此观点相悖现象的产生。比如匈牙利诗人裴多菲的诗：“生命诚可贵，情价更高；为自由故，两者皆可抛！”就说明了了在很多人心目中许多社会需要是高于生理需求的。所以由于这个错误，也就造成了成就需要理论的先天不足性。 2、社会需要来自于社会影响的结果不具说服力。麦克利兰认为：社会是习得的或社会教育的结果，因此社会需要也就是千差万别的，由此推理来说社会需要也是难以进行归类的，而实际上其仍将社会需要分为三个类别。而在这些经过其分类的社会需要中除了因社会奖惩、社会经验、社会教育而习得的功能性的作用而产生以外，深层次来说又不能排除本能作用的结果。 比如亲和需要中的“护犊情深”、“爱美之心人皆有之”现象，成就需要中的“卞和献玉”的故事等等很难说是后天社会影响的结果。所以说，从理论的角度看，麦克利兰强调人的成就动机是后天形成的，是可以改变并加以培养的，还缺乏严密的理论证明。而实际上他的的这一理论，也确实一直有着学术性的质疑。 3、理论适用上具有局限性：麦克利兰认为：马斯洛的理论过分强调个人的自我意识、内省和内在价值，忽视了来自社会的影响，失之偏颇。但是马斯洛从个人出发，无论是饥肠辘辘的非洲灾民，还是大腹便便的英国绅士，只要是个人，都可以在马斯洛的理论中找到相应的需要，仅仅是层次高低的区分不同。而麦克利兰的三种需要，明显要限制在衣食基本无忧的发达国家才比较适用。对贫困线上挣扎的人群，讲成就需要或者权力需要似乎不搭界。因此，麦克利兰的理论，用于现代社会的白领阶层可能较为恰当。对于中国来说，那些以蓝领为主的制造企业，或者以农民工为主体的体力型岗位，如果采用麦