房地产置业顾问培训教材——逼定技巧培训.pptVIP

【逼定】 内 容 1 逼定的必要性 2 逼定的定义 3 逼定的方式 4 逼定的时机 销售人员为了促使潜在客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案 逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是双向交流的一个组成部分 如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助，一般他能获得成功 1 逼定的定义 无论潜在客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素 购买者危机感需要销售人员的帮助 不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕” 逼定的必要性 2 逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足 销售人员应自豪的将逼定视为帮助客户的机会 只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是原则 当客户认同销售员展示商品的价值时 当客户认同了销售员就某一项反对意见所作的答复时 交谈出现和谐的沉默时 3 逼定的时机 　　 这套房子看来很适合我 你们是否有主管和我谈一下 所有手续必须在*月*日前完成 我如何付款 如果我改变主意将会怎样 3 逼定的时机 言辞中表示出兴趣,如： 　　 再次参观样板房 拿起笔做思考状，开始算贷款结算方式 离开销售桌，与其他人交流； 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾 上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音 打电话征询意见 3 逼定的时机 非语言方式表现出兴趣 　　 方法：设计问题，引发客户反应，同时迫使客户作出买或 者不买的明确决定。（要么引发分歧，继续讨论，要么成交） 问题可以是： 你还有其他问题吗？ 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作 用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况） 对于购买这一户您有什么意见 3 逼定的时机 试探逼定的时机 直接型逼定 逼定的方式 4 综合利益型逼定 对比型逼定 连续诱导肯定回答型逼定（7yes法） 揣测型逼定（替客户作决定） 实证型逼定 机会型逼定（sp方法） 集合演示型逼定 暂定型逼定 逼定的方式 4 建议型逼定 反问型逼定 概率型逼定 挽留型逼定 退让型逼定 渐进型逼定 直接型逼定 逼定的方式 4 直接邀请成交 缺点：终结性的 如果失败，礼貌的询问恢复交谈 适用于自信型客户 综合利益型逼定 逼定的方式 4 将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户主意，促使他决定。 一般以客户认同的利益开始，以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。目的就是激起购买冲动。 对于自信型和疑虑型客户尤为管用 对比型逼定 逼定的方式 4 以口头或者书面的形式将购买不同产品的优 缺点比较，促使客户决定。 如果客户对你的产品提出小小的异议： 1.您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗？ 适用于自信型和迟疑型客户 连续诱导肯定回答型逼定（7yes法） 逼定的方式 4 诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。 注意点： 1.销售人员准备多种提问方式 2.客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问题 适合于安全型客户。但应该谨慎使用。必须注 意客户语音、语调、形态的变化 揣测型逼定（替客户作决定） 逼定的方式 4 业务员揣测时机已经到来，客户仍未明确表态， 及时提出办理成交事宜。 积极后果：1、达成交易。2、客户异议得到迅速 确认。 当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的； 适用于安全型客户某些迟疑型客户 对于老客户更加有效 揣测型逼定（替客户作决定） 逼定的方式 4 经常的做法 1.向客户提出选择性问题：我们是约银行星期一还是星期二过来。 2.由此引伸出细节型逼定——从整个业务流程的某些细节方面入手，进行 逼定。如是否用现金结算。 3.用一系列的细节引导客户，对于安全型、迟疑型客户有效，不使用自信 型客户。 4.向客户提出含蓄性问题：您是否想在就付定金。（基本揣测已经决定） 5.向客户作出具体行动：拿出订单 实证型逼定 逼定的方式 4 以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。 ——取得客户“效果好就购买”的决定 适用于直觉活跃型客户，但注意不能有明显摆布客户的 倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很 重要 机会型逼定（sp方法） 逼定的方式 4 以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。 ——取得客户“效果好就购买”的决定 适用于直觉活跃型客户，但注意不能有明显摆布客户的 倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很 重要 集合演示型逼定 逼定的方式 4 针对决策者过多的情况 召集所有决策者观看演示并且要求做出购买决定 业务员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决 策者，想办法把他们变成“内部促销员” 暂定型逼定 逼定的方式 4 提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺： 小定-大定-签约。 使客户