某珠宝首饰公司培训提升成交率.pptVIP

如何提高成交率---销售流程及销售技巧提升 小故事 素金饰品解说 素金 售后服务 品牌宣导 饰品工艺 贵金属 特性 款式介绍 保养注 意事项 贵金属 资源 贵宾服务 —— 在日常生活中，一个幽默风趣的人总是受欢迎的。 一个善于运用幽默感的销售人员也是受客户欢迎的。 幽默感的作用： 让彼此心情放松，消除紧张的气氛 获得客户的认同 给客户留下好印象 促进客户购买饰品 ◆ 运用幽默感 轻松愉快的气氛有助于销售人员和客户的沟通，恰当的幽默感更是可以拉近双方的距离，而沉闷的解说只会让客户觉得无聊。自然枯燥乏味的解说是无法吸引顾客的，更无法激发顾客的购买欲望。所以，幽默感是销售人员的一个有力的辅助工具，在解说进入僵局的时候或者其他关键时刻，能够助销售人员一臂之力。 虽然幽默感具有天生的成分，但是后天的训练更重要。销售人员要有意识地培养自己的幽默感，平时留意向风趣的人学习，努力提高自己的应变能力。 ————人人都有占有欲，销售人员如果懂得适当利用客户的占有欲，对销售的完成会有很大的帮助。 诱发客户的占有欲 提醒你： 激起客户对饰品的占有欲，销售人员的销售就成功了一半。 ◆ 善用人类的占有欲 诱发客户的占有欲可以通过两种途径： (1)语言 销售人员通过赞扬、认同或惊叹的话语来表达该饰品正适合客户的需要，从而激发客户的占有欲。 例如—— 客户顾问：“哇，这款钻戒简直是为您设计的，您戴上了这款戒指，完全展现了您纤细修长的手指！实在太美了！” (2)动作 通过触摸、试戴等动作，让客户亲身感受饰品的佩带效果，激发起客户的占有欲。 例如—— 在销售一款钻石吊坠时，销售人员应该让顾客试戴并展现钻石闪亮耀眼的火彩，让顾客参与到销售中。“您戴上看一下，佩带效果是不是非常棒。该款吊坠款式既简约又大方，非常适合您的气质！” 饰品解说时最有效的语句： 佩带之后对您的好处是 …… 当您佩带它的时候 …… 这是一款非常（别致/热销）的饰品… ◆饰品解说时最有效的语句 佩带之后对您的好处是…… 客户的耳朵对自己的利益最敏感，每个人听到跟自己有关利益的事情，对自己有好处的事情，都会聚精会神。销售人员最好使用肯定性的语句，用自己的兴奋去感染客户。模棱两可的语句缺少说服力 “应该”、“可能”、“或许”等模糊的词语要在饰品解说中消失。 ——“先生，您佩带了这枚翡翠挂件之后不仅可保佑您平安如意，对您的身体还有益处。” ◆ 当您佩带它的时候 …… 这句话具有暗示的效果，在客户的潜意识里灌输他已经购买这件饰品，销售人员现在是在告诉他拥有之后佩带的效果及如何保养这件饰品，而不是说服他购买饰品。当客户在潜意识里认可了这件饰品，就会激起对饰品的占有欲，从而购买这件饰品。 ——“小姐，当您佩带了这枚钻石吊坠出席朋友宴会时，一定是当天最耀眼的主角。” ——“王太太，您今后在佩带的过程中切忌猛烈撞击钻石！钻石需要细心呵护。做家务时要将它取下，避免沾上油渍、污垢，影响它的亮度及闪耀的火彩。 ◆这是一款非常（别致/热销）的饰品…… 这句话表现了销售人员对自己饰品的热爱和自信，销售人员的情绪往往会影响客户的判断，销售人员充满自信，客户对他的饰品也会有信心。 ——“小姐，您现在所选择的是一款非常别致的手链，许多顾客都想拥有它，说明您很有眼光。” 语言技巧 比如对较胖的客户，不说“胖”而说“丰满”；对肤色较黑的客户，不说“黑”而说“肤色较暗”；对想买低档品的客户，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。  差价分解法: 如一客户准备购买8000多元的钻戒，但对一款价格10000多元的款式有意向，此时可利用“差价分解法”进行说服，首先当事人应明白，客户的焦点不是8000元或10000元，所以不能强调8000元或10000元，而是其差价2000元，如“只相差2000元，而这款钻戒最起码您能戴20年，所以每年只需花费100元，每天只需用3毛钱，但是您戴上这款戒指更显出您的高贵，更能体现出您的身份，那么您还在乎一天3毛钱！” * 规范销售流程,提升销售技巧,以提高成交率！ 1.保持最佳服务状态（售前准备） ２．接近顾客 ３．了解顾客需求 ４．展示／试戴饰品 ５．达成销售并建议销售 ６．开票 ７．介绍售后服务及保养 ８．感谢并赞美顾客 ——销售人员在做饰品解说时，要重点对自己的饰品进行分析，包括饰品各方面的特征、能够给客户带来的利益、与其他同类饰品的对比以及在价格上的优势等等。 分析饰品的技巧： 介绍特征是解说饰品的开场，应该做到简短有力，直入主题。 利益介绍可用在激发购买欲望的技巧中。 在做对比时，着重突出自己饰品的优势。 价格始终是吸引客户的重要因素，要强调客户用最少的成本 获得最大的收益。 ◆ 分析饰品 小建议： 分析你所销售的每件饰品，按照