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钢老板的钢贸哲学 　　付荣跃，湖北省金属材料流通协会副会长、武汉市天合钢铁有限公司董事长，2009年荣膺“新中国成立60周年武汉杰出创业领军人物”称号，2012年荣获“湖北十大杰出创业家”称号。 　　武汉市天合钢铁有限公司是全国百强钢材营销企业、湖北省金属贸易行业十强企业、湖北市场行业双十佳企业、AAA级资信等级企业。主营槽钢、H型钢、角钢、工字钢、船板、螺纹钢等，是武钢、宣化钢铁、日照钢铁、津西钢铁等八大钢厂的总代理和特约经销商。 　　作为武汉市天合钢铁有限公司董事长的付荣跃，尊重事物的本质规律，善于运用辨证哲学的方法论看待经济形势。面对刚刚过去一年局势万变的钢市，付荣跃有他自己的研判，他用理性的思维、科学的发展观，带领着他的企业在逆势中强劲发展，在艰难中拼得一席之地。 　　别人不做的生意肯定有机会 　　很小就从浙江来到武汉，初中毕业后下乡务农，后来招工回城当学徒，再后来参军入伍，退伍进国营厂；中途重返校园，攻下新闻、中文双学位，毕业回厂身份变成干部；1995年下海……看似简短平凡的简历，但工农商学兵，各种滋味他都尝了个遍。 　　当年付荣跃下海的时候，朋友见面总喜欢问他“混”得怎么样。其实他放弃国家干部的铁饭碗选择下海并不是出来“混”的，他有自己清晰的创业计划和创业激情，他想在钢材贸易方面干一番大事业。 　　谈起刚“下海”时候的艰辛，付荣跃至今仍唏嘘不已。为了节省运费，他常常汗流浃背，忍着疼痛一根一根地扛钢管，面对熟人和同事，他默默地重复着“劳动光荣”来战胜自我；为了降低成本，他舍不得坐车，天天骑着破自行车在武汉三镇之间穿梭；为了快速积累，他舍不得进餐馆，常常挎着军用壶带着两个干馒头打发中餐，马不停蹄地奔波在大街小巷。有志者事竟成！勤奋、勤俭和勤勉使他终于积累了事业的第一桶金…… 　　2001年，经过考察付荣跃发现，受经济大环境影响，优钢生意的利润逐渐变得很薄，而板材生意的利润丰厚，但几家大公司已瓜分完货源，就算投入大笔资金，也难以竞争过对方。温州人靠“针头线脑”发迹的现实启发了他，由于看好型材市场，付荣跃投资3198万元注册成立了武汉市天合钢铁有限公司。 　　“卖型材就像开超市，要型号多、品种全才能吸引更多的客户。但品种多以后，卖起来很烦琐，是公认的苦活。因此很多公司不愿意做型材。我想做别人都不做的生意，肯定有机会。” 　　当然，光有市场眼光不行，还得有独门的服务秘诀，才能赢得市场。付荣跃发现，别人卖钢材，开了票给客户后就撒手不管了，一些外地客户人生地不熟，提货、出城等事宜折腾得他们伤透了脑筋。为了帮客户解决这些难题，他特意在公司增设了“发货员”岗位，开完票后，发货员必须负责陪客户到仓库提货，并要安排工人将货物护送上车。这一细致贴心的服务深得外地客户的欢迎和好评。口口相传之下，就是这小小的不一样，使天合赢得了更多客户的信赖和支持。除湖北市场外，产品逐渐远销到安徽、河南、湖南、江西、重庆、四川、广东、广西、贵州、云南等地，与诸多客商和用户建立了稳定、友好的合作关系，形成了广泛的销售网络，被同行视为“天合现象”。 　　在赢得广泛客户的同时，天合也赢得了大型生产厂家的青睐，先后成为了武钢、宣化钢铁、日照钢铁、津西钢铁等八大钢厂的总代理和特约经销商，为天合的优势资源和价格奠定了坚实的基础，使客户真正能用相对少的钱买到最满意的货。 　　自2003年开始，天合先后被评为“武汉市场驰名企业”、“湖北省金属贸易行业十强企业”、“湖北市场行业双十佳企业”和“全国百强钢材营销企业”等称号，还年年被评为“AAA级资信等级”企业，在行业内率先通过了ISO9001-2000国际质量管理体系认证。 　　细分市场 化“危”为“机” 　　2001年到2005年，国内的钢贸企业大多以资源供应为主，钢贸企业只要把材料买回来了，就一定能卖出去并一定能赚钱。有时候，甚至材料还在途中就已经被卖出去了。因此，那时候很多有门道的人都进入钢材行业，进入的门槛也不高。2005年以后，钢材市场进入发展期，钢材价格起伏不定，此时只有靠公司实力，抵抗得住市场冲击，囤得起货，才能赚得到钱。2008年开始，国家不再出台新的救市政策，而采取补救性投资办法发展钢材市场，一些资产缩水出货骤减的钢贸企业遭遇利润微薄、难以经营的状况。也有相当一批钢贸企业纷纷转型。在这种情况下，付荣跃认为，钢贸企业必须转变观念，通过社会化细分，做精加工贸易，才能化“危”为“机”。他带领着天合人在钢材的精加工领域做了积极有益的尝试和探索。为了更好服务有不同需求的客户，他还分别注册成立了建材公司，型材公司，板材公司，设立了专门的客户部。使天合公司即便在遭遇行业危机时依然能保持良好的发展态势。尤其在2012年，整个钢材市场进入“寒冬”，天合却靠着长期积累下的良好信誉、细致周到的服务和高品