营销九连环改.doc

目录 第一环 中流砥柱-- 怎样胜任区域经理这个角色 第二环 溯本清源-- 年度盘点、市场调查、年度营销计划制定的要素与方法 第三环 飞流直下-- 建立激励与约束并重、科学合理的双赢渠道规则 第四环 清淤排阻-- 让你的产品不会在渠道中形成“肠梗阻” 第五环 万流归“终”-- 建立赢得目标消费群体的终端优势 第六环 堤锁蛟龙-- 深化市场管理，加强渠道控制 第七环 鱼满船舱-- 销售围绕回款转 第八环 领航弄潮-- 打造能征善战的营销“精英团队” 第九环 四面逢源-- 建立全面、良好的人际关系  第一环：中流砥柱 经理的任务不是带头去做业务，而是对业务员、经销商、市场实施科学地管理。中流砥柱篇告诉你该怎样胜任区域经理这个角色。怎样做主管主管是人人羡慕的职位，不但有可观的收入，还有较高的社会地位。尽管人人向往，但却并非人人都能登上此宝座。即使是荣登这一宝座的，事实上也不一定活的轻松。许多身临其境的主管，常因处事不够严格，人际关系不够融洽，以致于“尺寸”把握不准，而大惑：主管难也！1、主管的性质与内涵主管是劳心而非劳力者。所谓劳心者是指运其智慧，发掘潜在问题，进而深入分析，提出解决问题对策的人；劳力者是指凭自身实力，劳碌工作，而少用大脑思考问题的人。孟子说：劳心者役人，劳力者役于人。主管是人才而非人手。企业的强弱是看各类人才（运用脑子去管理部属者）是否多而全，而不是只求人手（依照上司旨意办事的人）多，人多只是势众，但不一定能成事。主管不是做官。主管不是做官，而是引导别人把事情做好的人，因此主管并非事必躬亲者。既然不是当官，就不能有“官大学问大”的心态，头衔高并非一定实力强，名副其实才是真主管。主管是既管又理的人。过去是劳心者密集的天下，是人找事、人求事的时代；当今则是技术、资金、信息与人才密集的时代，找事已变成求人。因此，主管的角色不能再凭权威，颐指气使、管教、谩骂的待人方式已经落伍，取而代之是讲理、注意理性和身教的方式管理员工，故主管不只是讲求管教，还要讲求合理、合法及合情。主管是负责单位业绩成败的人。企业各部门若有良好的业绩，大家都会说是主管的领导有方。然而，计算成败其实应按90：10的原则，有错则由上（90）往下（10）记，有功则应由下（10）往上（90）记。主管是调和各方关系的人。主管既要尽力而为，领导部属完成上级所交给的任务，又要善于踏实本份，设法争取到老板的支持与信任，进而顺利完成任务。由于这种两面关系，故常遇到“该说的不能说”、“不该说的非说不可”的两难境地。2、主管工作的内涵主管是推动群策力已求成功的人，其工作极富有挑战性，但也因掌舵该单位的方向及政策方针的制定与执行，而饱受工作压力的催逼。主管的工作内涵主要有以下几点特征：工作进度异常紧凑。主管既要负责工作单位的内外联系，又要处理例行性业务与某些突发性事件，加上业务的规划、执行权力与考核都要主管构思与推动，因此，可谓“三千宠爱集于一身”，工作繁重而忙碌。而一有空闲，书信电话紧随而来，部属的请示又剥夺了他不少时间，主管似乎无权可说：现在我的工作都做完了。工作特点：简短、片断和多变。主管是某一部门的灵魂人物、决策者，各方面都找他。但他一天只有24个小时，除了加强工作进度以外，就是尽量缩短活动，推掉或避免冗长费心费力的工作，以加速信息的传输和业务的进行。因此，主管根本无法细想，这并不是说主管不用大脑，而是他忙碌得无法专心做好规划工作。主管都是行动导向者，且特别偏爱口头沟通。主管由于工作压力大，很多事情都是十万火急，故常以“务实”的态度“兵来将挡，水来土淹”，不对问题如何形成与恶化过程作深入分析，因此，常以行动为导向，而非以事实本质为最高准则。主管工作的最大危险是不能深入。主管是“成事与做事”兼顾的，要多办事与办好事。在这种压力下，他无法不接受最多的任务，但却不容易把责任授予他人，因此授权与培养下属使他备受困惑，凡事找“头”，但他又分身无术，只好看哪个事紧急就先应付，但紧急又与重要性往往难以两全，结果样样都管，又样样不管，落得蜻蜓点水，难以深入。主管的工作仍以艺术成分居多。主管是从事管人理事的工作，问题是他的处理结果是要通过人来完成，而且等级愈高，愈要靠人来办事，同时也需要收集各个方面的信息再做卓越的判断。主管当久之后，会养成他独断专行的习惯，仅凭直觉与经验，而不太重视科学的分析，因这样常缓不济急。管人至今仍属高度艺术的范畴，而主管欲思考如何决策，却又无法作深入地研究。 3、主管的管理功能主管的管理功能有规划、组织、用人、指挥及控制等，它们彼此之间有一个前后衔接的关系。[ 规划 ]规划是一项知已知彼的工作，也是企业管理的首要功能。主管只要规划做得好，其他事就可顺利开展。规划主要有四大要点：1）评估外界环