营销渠道案例-剑走偏锋的阿尔迪.ppt

剑走偏锋的阿尔迪 小组成员：易芳菲，黄屹，张文彬 阿尔迪是谁？ 世界零售业航母“阿尔迪”，目前身价已到达400亿欧元，成为世界上最大的批发商。每年购买的单件商品的总价值超过3000万欧元，名噪一时的沃尔玛只及它的二十分之一。???????????? 在全球，阿尔迪超市有7000家，其销售额的2/3实现于德国本土，另外1/3则来自于北美、西欧和澳大利亚等地区。每年的营业额以两位数的百分比增长，每100欧元的营业额中含2.8欧元的利润，而竞争对手们的这个数据只有0.8欧元。 德国市场调查公司GFK最近调查表明，阿尔迪是德国第三大最受欢迎的品牌，仅次于世界闻名的西门子和宝马，超过奔驰。 ?????????????????????????????? 创立 阿尔迪创立于1946年的老牌家族式连锁超市阿尔迪(ALDI Group)， 其所有者是卡尔和西奥.阿尔布莱希特兄弟(Brothers Karl and Theo Albrecht)。战后，阿尔布莱希特兄弟从盟军战俘营回到家乡，开办了一家食品零售店，一直发展到现在。 品牌的由来：AL(阿尔布莱希特）+DI(discount)。 在《福布斯》杂志公布的全球富豪排行榜中，阿尔布莱希特兄弟以230亿和181亿美元的资产分列第3和第14名，并蝉联德国的首富。 公司也分南北两大集团。哥哥掌管德国南部逐步国际化的阿尔迪集团，弟弟西奥控制着德国北部阿尔迪。 成功的经验 成功经验 产品策略 产品种类极少。 在阿尔迪南部集团只有600种，而北部集团也不过750种，而沃尔玛至少有150000种商品。例如，手纸只有两种牌子，腌菜只有一种。 种类虽少，但每一种商品都是最畅销的一两个品牌。 优点： 1.品种少，销量大，容易获得低的进价；便于对质量及物流、仓储等的控制。 2.由于店内没有不同品牌之间的竞争，消费者购买时选择得干脆利索，因此单项商品的销量很大。 产品策略 包装简单。 货品装在纸箱里堆在光秃秃的货架板上，价目表悬在头顶，而不是贴在商品包装上；瓶装芦笋和沙丁鱼罐头挤破了纸箱 . 1. 每一种商品都只有一种规格的包装。 比如盐味饼干，你想在阿尔迪找到多于或者少于一磅的包装吗？不可能。 2. 购物不提供免费包装袋。 如果你碰巧忘带包装袋的话，记住阿尔迪的价钱：纸袋5分，塑料袋10分。 （重视环保） 产品策略 价格极低。 例如，15盎司的青豆罐头只卖29美分，48片包装的纸尿布仅售6.99美元，大多数的德国家庭难以抗拒这样的诱惑。 为了保证低价格，阿尔迪拒绝价格高的名牌产品。名牌的产品比如雀巢咖啡、碧浪洗衣粉等在阿尔迪根本见不到。 定价有特点。 价格尾数为0或5。找零快速，让利与顾客，提高结账速度，提高顾客的满意度，节省雇员成本。 产品策略 商品的选择严格。 阿尔迪选择供货商的标准是既看价格，更重质量。 凡厂商的供货阿尔迪均定期提交给德国质量监督权威机构“商品检验基金会”检测，除得分良好的予以认可外，其余即使得分合格也不会得到定单。 新产品接受定货后，首先要在部分商店进行至少3个月的试销，得不到顾客赏识，同样会被除名。 其次是质量控制十分严格。商店平日注重对商品的抽样检查，经常让品尝师蒙上眼睛品尝出售的食品，发现问题立即对厂商提出警告。质量纰漏严重的，阿尔迪则解除收购合同并索赔损失，因而供货商不敢在质量上有丝毫懈怠。 同时，为了企业的形象，阿尔迪连外观稍差的商品也不拿出摆放，像顾客挑剩的水果、蔬菜、面包等，每天打烊后均作为垃圾倒掉。 至于顾客对所购的商品不满意，不用提出任何解释，阿尔迪均予以退款或退货。 产品策略 店内商品随时更新。 随时更新商品，是该店吸引顾客的另一个方法。很多商品属于限量限期供应，顾客只好欲购从速。据阿尔迪的员工说，有的商品第一天就会全部卖光。 自有品牌。 起初，阿尔迪为了防止价格高的名牌产品，也建立了自己的商标，把委托厂商生产的食品直接命名为阿尔迪。逐渐的，阿尔迪开始出售一些非食品类商品。同样是廉价高质。阿尔迪出售的电脑，专家们的打分几乎始终是最高的，然而价格却几乎始终是最低的。难怪，阿尔迪推出一些新非食品时，店门口往往一大早就排上了长队。结果是：在阿尔迪经营的许多电子商品、非食品商品领域，阿尔迪的销售量在德国都名列前茅，超出那些专业销售商。惊人的数字：60％的德国人在阿尔迪购买他们所需的电脑。 成功经验 内部管理 店面与选址。 从1962年第开始，阿尔迪超市至今保持着小面积的店面，通常只有8000平方英尺，相当于一家中等规模的药店。而且，不同于开在城市边缘、有着大片停车场的现代大型超市沃尔玛，阿尔迪的大部分网点选址于市中心的居民区、大学生宿舍区