万科客户累积.pptxVIP

万科积累客户分析 积累客户分析 5 月15日----8月24日，共计来访370组客户 实际有效来访客户约200组（不包括需求小户型、纯粹路过客户） 积累客户分析 5月15日----8月24日，共计来访370组客户 居住区域 居住区域分布 主力区域为徐汇区，占比67.5%； 其次为闵行、浦东，分别占比11.9%、6.2%； 其他长宁、卢湾、普陀等均有一定来访。 徐汇区缺乏供应个案，客户对区域忠诚度较高，且有一定换房需求。 积累客户分析 居住区域之徐汇 华泾、徐家汇、南站、龙华是来访客户放量最大的板块； 项目所在的华泾板块，关注度最高，78组，其次是徐家汇板块。 徐汇来访客户板块分布 对于客户主要来源的区域板块，我们需要精准性的渠道，将信息传递。 5月15日----8月24日，共计来访370组客户 积累客户分析 居住区域之闵行 闵行来访客户板块分布 闵行区，需重点考量古美罗阳、莘庄、梅陇春申三板块的客户关注。 闵行共计44组来访客户中，古美罗阳、莘庄分别12组，占到28%左右； 梅陇春申9组来访，占比20%。 5月15日----8月24日，共计来访370组客户 积累客户分析 工作区域 来访客户工作区域同样也是以徐汇区为主，其次是闵行区； 工作区域相对居住区域稍显分散。 来访客户工作区域分布 同样可证实，徐汇区客户对区域价值的高度认同 。 5月15日----8月24日，共计来访370组客户 积累客户分析 年龄段 31-40，41-50是两大主力年龄段 承受本项目的总价能力也相对较高，属于社会中坚力量。 来访客户年龄段分布 5月15日----8月24日，共计来访370组客户 积累客户分析 家庭结构 小太阳家庭、后小太阳家庭所占比例最高，分别有122和107组，占比达62%； 其次是三代同堂，有53组，占比14.3%。 来访客户家庭结构分类 从客户家庭购成分析，存在居住空间升级的必要性。 5月15日----8月24日，共计来访370组客户 积累客户分析 主要交通方式 自驾比例非常高，达到了85.4%； 其次为地铁、公交导入客户； 目前项目所在板块，公交及轨道交通都是非常不便利的。 交通工具使用情况 自驾客户为主，与本案产品面积段、总价匹配。 5月15日----8月24日，共计来访370组客户 积累客户分析 已购套数 拥有一套房的客户占51%，191组； 拥有二套房的比例17%，63组； 三套及以上的比例16%，58组。 已购房屋情况 5月15日----8月24日，共计来访370组客户 三套房全面停贷政策，对已购置二、三套及以上的客户有较大影响。 （以上数据中一套房比例较高，是因为5、6月积累的一部分客户是印象欧洲小户型的意向客户。） 积累客户分析 5月15日----8月24日，共计来访370组客户 面积需求 75.95%客户需求120-150㎡的产品； 20%的客户需求150-200㎡的产品。 面积需求情况 积累客户分析 5月15日----8月24日，共计来访370组客户 产品需求 偏好花园洋房产品； 其次是复式产品。 产品需求情况 积累客户分析 5月15日----8月24日，共计来访370组客户 装修需求 装修需求分析 喜欢毛坯的客户有129组，占35%； 六成以上的客户喜好装修房； 2000-3000元/平米的期望装修标准，达到了50%。 本案现状精装+毛坯的混搭，为不同喜好的客户提供了多样选择。 积累客户分析 5月15日----8月24日，共计来访370组客户 来访次数 来访次数分析 首次来访客户340组； 二次及以上来访共计30组。 二次及以上来访的客户30组，占8%，现场需要通过业务、行销动作来吸引。 积累客户分析 5月15日----8月24日，共计来访370组客户 媒体渠道 媒体渠道分析 户外吸引的客户300组，占81%； 网络、短信与非业主推荐也有一定的来访量； 在主流、渠道未展开情况下，目前客户以路过、印象欧洲、现场阵地客户为主。 积累客户分析 5月15日----8月24日，共计来访370组客户 客户级别 客户级别分析 D、E级客户217组，占59%； C级客户142组，有可能回头； 目前B级客户11组，占比3%。 B级客户重点把握，C级客户积极争取。目前B、C级客户明显不足 积累客户分析 结论 总结 问题 区域着力点仍是徐汇，其次是闵行； 徐汇主攻华泾、徐家汇、南站和龙华四个主要板块； 年龄段及家庭结构决定了，社会中坚力量是本案关注的重点人群，在SP中需着重考虑不同年龄层家庭成员的参与与互动； 户外阵地：售楼处、围墙、精神堡垒、引导旗等的全面建立，为来访贡献了不俗来人； 现来访显著不足，月均来人仅123组；B、C级客户量更是非常少，其中B级客户还是在未报价的情况下界定的； 距离开盘仅1月余，客户