家具专卖店终端销售实战技巧.ppt

问：我们家已经装修完了，你们的家具可以定做吗 回答： 完全可以，一点问题都没有。我们可以根据您房的间装修情况和个人偏好进行不同高度、不同造型和不同颜色间的组合搭配，完全可以满足您的定制要求了！来，您坐一下，把房间尺寸给我，让我先帮您设计一下，看看效果怎么样。 必要时扮演专家角色： 原则： 在顾客对方案及产品配色犹豫不绝时给予正面肯定； 多使用肯定性用语； 常用语言： 你放心，这个方案是最适合你的，在完全适用你的户型的同时充分的考虑的造型的美观，用黑白两色搭配起来近于完美了，你就再过5年这样设计也不落伍； 你看这个方案，综合考虑了你的实用需求，同时兼顾了造型的美观，翻门柜的使用提升了整组产品的气质，我做猫王3年了，放心，我帮你设计的方案肯定是最适合你的； 问：如果家具摆到家中我发现并不喜欢，怎么办？ 回答： 我非常理解您的顾虑，如果说家具摆到您家中，您又觉得设计、组合形式方面不满意，我们可以根据您的需求再次设计以及局部更换，直到您满意为止，您只需要承担增加产品费用即可。这点是由我们产品自由组合的特性所决定的，别的品牌可不具备这种功能。 问：我只是来逛逛，房子还没装修，反正不急 回答：哦，您的房子的地段和户型都很好，其实都是先选家具再装修的，因为您的房子装修好了之后可能会发现没有合适的家具来搭配整体空间和格局，也很尴尬的，是吧？我们的专业设计师会根据您的家具户型和您的需求为您选择最适合的家具样式，在颜色搭配和零部件选择上更可以根据您的喜好定制，送货的时间我们可以按照您房子装修的进度，您只需要打一个电话就可以了。 诱导客户下定购买的决心(建议购买) ： 原则： 要主动，但不要催促和强迫顾客购买 ； 用二选一法建议购买 ； 常用语言： 你什么时间入住新居呢，我们产品生产运输还要 天呢； 如“您现在购买还可以享受…………的优惠”或者“到下周促销期就结束了，如果本周不买，下周买就享受不到优惠了，现在买更实惠一些” 现在给您开票行吗? 问：我很喜欢你们的家具，但价格确实有点贵 不要用“一分钱一分货”“保证不后悔等空洞的话来忽悠顾客” 回答： 我们猫王18年来一直专注于钢木家具，已经成为钢木家具的第一品牌。我们的家具采用德国原创设计、最好的板材，运用18年的军工制造技术打造而成，包括我们的每一个零部件都采用行业内最好的产品，这样一来，我们的成本自然要比别的家具高很多，但保证了家具的品质。对您来说，买的踏实放心，毕竟，家具买回去是要用很多年的。如果经常出问题，岂不很麻烦？ 问：你们的产品确实很好，但超出我预算了 回答： 我非常的理解您，装修确实很费钱。有的品牌虽然很便宜，可能会暂时的为您节省预算，如果日后您要调整房间格局、或者是更换新的居住环境，那么所有的家具就需要被淘汰重新购置。而我们的家具虽然价格上会略高一点，但如果您用久了想要换家具，只要通过更换组合中的任意元素部件的方式，就可以使环境焕然一新。从这个角度讲，选择我们的家具反而是省钱的。 问：现在购买你们的产品有折扣吗？ 回答： 如果有折扣就明确告诉顾客。（现在正在做促销，可以打X折，但优惠活动xx日就截止了） 如果没有，就说：我们目前没有优惠活动，但您可以先定下来，如果后期公司推出了优惠活动，我门可以按照优惠后的价格给您重新核定。 问：现在有什么赠品么？我看别人家都有 说明：询问赠品表明顾客已进入决策购买阶段，赠品能带给消费者拿到额外收获的感觉，促进决策。 回答： 我们猫王定价是实价，您真正使用猫王后，您就会发现物有所值。不过，卖场有一些摆件，都是我们设计师精心挑选搭配的，品质也非常好，您如果喜欢，我可以送一件您喜欢的， 借助同事、领导的力量 ： 原则： 适当的时候记得借用外力； 配合默契，不要露出破绌； 让客户感到是在竭尽全力的帮他，是与他站在同一战线上 常用语言： 你今天来的真巧，我们公司的设计师正好在这里，让他帮你设计设计； 价格是真的不能再降了，要不我给老板打个电话看能不能送你…… 别忘记最后的一“拦” ： 原则： “是，但是”方法； 给顾客留个返回悬念或理由； 常用语言： 货比三家不吃亏，您再看看，我在你逛的时候再仔细的考虑下你的方案； 你再比较比较，您回来时，我给你申请一个优惠的折扣 你给我留个电话，过两天五一有活动我通知你； 价格？价值！ 货真价实PK物美价廉: 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格。 货真价实PK物美价廉: ·太贵了是口头禅 ； ·了解价钱是衡量未知产品的一种方法； ·价格只是数字，关键的是性价比； 你觉得什么价格比较合适 : ·可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来） ； ·勉强