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第四章 旅行社产品管理 一、旅行社产品的生命周期 导入期 成长期 成熟期 衰退期 1.导入期 （1）主要特征： ---知晓者少，知名度低 ---产品销售增长缓慢，销售利润少 ---市场竞争者少 （2）旅行社经营重点： ---宣传促销，创造产品的知名度 ---产品定价可采用高价策略 2.成长期 （1）主要特征： ---市场占有率快速上升，销售利润大量增加 ---替代产品或竞争产品开始出现 （2）旅行社经营重点： ---优化产品组合 ---创造品牌 3.成熟期 （1）主要特征： ---市场占有率趋于稳定，产品的销售量还在缓慢攀升，但增长速度减慢 ---同质产品大量涌现，市场竞争加剧 （2）旅行社经营重点： ---在稳固目标市场的同时，通过产品差别化寻找新的细分市场 ---改进产品质量，包括增加服务内容 ---采用富有竞争性的随行就市价格策略 4.衰退期 （1）主要特征： ---产品老化、替代产品增多 ---产品的销售和利润明显下降 ---虽然竞争对手数量有所下降，但竞争还相当激烈 （2）旅行社市场策略： ---可适时退出市场 ---也可调低产品售价 ---或将产品改造与新用途开发相结合，努力延长产品的生命周期 二、产品创新 对消费者而言，只要在使用价值上同原有产品有差别，就是新产品。 （1）市场推动型 ---市场推动型策略的基础是发现市场机会，途径有：一是通过对特定旅游者的需求了解发现市场机会，二是在解决问题的过程中找到新的市场机会 （2）资源推动型 ---旅游资源被创造、新发现、新开发，都是推动旅行社产品创新的契机 三、产品差别化 旅行社产品差别化是一种使其产品与竞争对手的产品不同，从而使该产品被选择和购买的优势更为突出。 （1）功能差别化 ---挖掘旅行社产品的核心服务是实现功能差别化的途径 （2）服务差别化 ---服务差别化的基础是强化旅行社产品的便利服务和辅助服务 （3）价值差别化 ---通过对产品的旅游价值的提升来实现 旅行社在采用差别化产品策略时应注意的问题有： --一是要注意差别化程度与溢价之间的平衡 --二是要把握旅游者的喜好和差别化的程度 ---三是要充分估计差别化的成本 近日，广州最大的旅行社广之旅发布消息，该社港、澳游的旅费在启用新版通行证后降至350元起，350元包含香港游组接团费、签证费及其他手续费，。同时，游客可根据自己的喜好，享受广之旅推出的港、澳游“点菜式服务”。……游客可采用不同的交通工具，从不同的口岸往返；可选择不同的逗留时间；入住酒店的位置、星级、游览的景点可随心组合。 —摘自《中国旅游报》 2002年5月20日 * * 旅行社产品生命周期曲线 （旅行社产品的生命周期通常指的是产品的市场寿命） （旅行社产品的创新，创意是关键） “大长今”，韩国旅游金字招牌—《新闻晨报》2005年9月18日 从明确问题到会后评价，头脑风暴法有三个阶段 介绍问题 如组员感到困惑，可做一简单练习 指定一人在看板记录所有见解 鼓励组员自由提出见解 会后以鉴别的眼光讨论所有列出的见解 也可以让另一组人来评价 明确阐述问题 主持人在看板上记录 小组成员提出见解 会后评价 （3）头脑风暴型 （持续的产品差别化使旅行社不断保持竞争优势）