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东古餐饮渠道销售培训教材 关于这个课程…… 它将众多的摸索、实践所得来的经验组织起来 成为实际有效的学习教材。通过学习这次课程将引导你们更快的进入销售工作，使你们在这个充满挑战性的行业中取得…… 成功！ 课程目的 这次课程结束后，大家将了解到： 1、什么是销售？ 2、销售人员都要具备什么条件和才能？ 销售理念 你在销售公司产品的同时也在销售你自己 销售的基本概念是什么？ 销售是指企业的从业人员直接与潜在客户接触，洽谈，宣传，介绍公司及产品，从而达到促进推销产品目的的活动，从事该工作的人员，通常被称为销售人员。 专业的销售人员需要具备的条件 1、丰富的知识 2、积极进取的态度 3、专业的技巧和水准 4、良好的工作习惯 5、衣着得体 6、永远遵守对客户的承诺 销售人员需要具备的基本才能 销售人员需要具备的基本才能 1、洞察力 2、演技 3、应变能力 4、演讲能力 5、深思熟虑 6、乐观的态度 7、勇气 如何成为成功的销售人员？ 1、成功的销售员不是会讲话的人，也不是会讲快话的人，而是好的询问者和倾听者。 2、成功的销售人员并不是逢人就卖，而是先找出合适的目标客户并给予定位。 如何成为成功的销售人员？ 3、成功的销售员并不是蒙眼去拜访，而是先仔细计划准备，确定目标，掌握策略性。 4、成功的销售员期望一开始就能交换意见，所以会接近要领，从询问开始。 如何成为成功的销售人员？ 5、成功的销售员在知道目标客户需要及可能购买动机前，不会轻易介绍产品或服务。 6、成功的销售人员应该介绍与目标客户有关的产品或服务的特性和利益。 如何成为成功的销售人员？ 7、如果目标客户有顾虑，好的销售人员并不会把顾虑当成反对，而会把这顾虑当成能够更详细地回应目标客户的一次良好机会。 8、成功的销售人员一听到客户的购买信号，便会设法达成交易。 如何成为成功的销售人员？ 9、成功的销售员会认识到访后总结已经是下次拜访的开始。 10、成功的销售员要提升自己的销售目标高度，销售人员的目标并不是单纯卖产品，而是协助目标客户来买产品，从而使之达到互惠互利。 销售人员工作目的 销售人员工作目的 1、建立并维护公司良好的形象 2、说服使用者及采购员使用并购买公司产品 3、说服客户正确应用公司产品 4、帮助应用我们产品的客户取得更佳的效果 销售人员工作目的 5、逐渐扩大产品的应用范围 6、鼓励客户不断应用产品达到用量最大化 7、为应用我们产品的客户提供帮助，并解决问题，清除障碍。 8、搜集提供竞争对手在市场上的综合信息。 第二单元 销售拜访流程与技巧 这次课程结束后，大家将会了解到： 销售拜访的基本步骤及技巧 销售培训的宗旨 销售培训的宗旨是：产品加服务 实际拜访四步骤 计划准备 →开场白→探寻与说服→缔结交易 一：计划准备及预约 充分的计划准备工作 每天早晨你必须为实际拜访做好物质上和心理上的准备。 1、计划 设定拜访目标：合理性，可衡量性，有行动计划，有时间限制。 计划明确有效的拜访路线与客户。 明确重点推荐的产品及策略。 2 、准备 回顾客户资料卡上次拜访记录 样品 展示工具 销售手册 转移订单 笔 建议单 3、预约 为什么预约？ 预约可以提高工作效率，能够为计划工作做好充分的准备 与谁预约？ 计划拜访的关键人，厨师，采购，库管等 怎样预约？ 前一天和计划的客户通过电话或者短信确认拜访时间 4、 出发 二 销售中的面谈 1、良好的开场白