山河智能情景路线销售谈判.pptVIP

3 谈判开局定调的典型情景和谈判框架锁定路线 3.1 探询摸底——锁定信息 3.2 价值传递——锁定认可 3.3 排挤竞争——锁定决策 * 3.1 探询摸底路线图 引导案例： 汽车4S店如何探询摸底？ 如何真正探询了解信息？ * 谈判中要在哪些方面摸底？ 对方的组织和个人需求： 原始需求及提出背景、数量、规格、合作方式、时间、期望效果； 决策参照系： 决策权级：关键决策人、决策层级、关键决策人偏好 决策权值：主要考虑哪些决策点，各种正负面评价 决策权重：不同决策点的权重，最看重哪些方面？ 决策依据：以往类似案子处理方式，主要看重哪些方面，看重哪些决策点 风险预期：用或不用会导致哪些后果？ 交易条件参照系： 满足哪些条件对方才会与我方交易？ 对方的交易条件参照系（以往的处理方式、其他同行的处理方式、其他产品的处理方式、对方预算、对方心理预期等） 竞争状况 竞争广度：竞争者数量 竞争深度：竞争者与客户主管的关系，竞争者条件与客户主管的契合度 竞争烈度：竞争者与我方竞争对手之间的替代性和交易条件的相似程度 * 三权决策体系 对方需求 交易条件参照系 竞争状况 类比例证 SNR2：摸底探询谈判路线图 换位认同拉近距离 利益诱导：先技术再商务 Y Y Y GDR：全面了解 引导性描述，交换前奏 开放问 封闭问 选择问 细化议题 多个方案选择试探 Y N N 诱饵试探 N 高低变动试探 N N N 小道消息交换试探 程度变动试探 Y Y Y N 假设推进法 N 多人多层谈判对比 N Y Y Y 类比例证 Y Y Y 开放问 封闭问 选择问 细化议题 多个方案选择试探 Y N N 诱饵试探 N 高低变动试探 N N N 小道消息交换试探 程度变动试探 Y Y Y N 假设推进法 N 多人多层谈判对比 N Y Y Y 类比例证 Y Y Y 开放问 封闭问 选择问 细化议题 多个方案选择试探 Y N N 诱饵试探 N 高低变动试探 N N N 小道消息交换试探 程度变动试探 Y Y Y N 假设推进法 N 多人多层谈判对比 N Y Y Y 类比例证 Y Y Y 开放问 封闭问 选择问 细化议题 多个方案选择试探 Y N N 诱饵试探 N 高低变动试探 N N N 小道消息交换试探 程度变动试探 Y Y Y N 假设推进法 N 多人多层谈判对比 N Y Y Y BDR：部分了解大致框定 放松介绍阶段 询问摸底阶段 细化推进阶段 交替试探阶段 多角例证阶段 * PS：探询摸底的备选谈判策略 换位认同（您有没有对比过？） 引导性描述：消息交换、打消顾虑、作为交换 利益诱导：为了更好的明确您的需求…… 先后策略：先技术再商务、先匹配再推荐、 提问循环：开放式问题、选择式问题、封闭式问题 类比例证试探：通过举类似例子试探对方反应，对方很容易表达出来 细化议题试探：谈具体的细化议题，一试了解程度、二试成交意向 方案选择试探：同时推出多个方案供对方备选，在对方选择中试探对方 诱饵试探：故意抛出一个诱饵（看懂行程度和吸引程度） 高低变动试探：您最多需要多少？最少呢？ 程度变动试探：变动服务程度试探对方 小道消息交换：作为一种交换条件 假设推进法：假设你们要买的话应该是…… 多层多人谈判法：一线＋高层（中层假话最多） * DR：摸底结果 GDR：摸底清楚，步入下行 BDR：摸底不清，至少要大致框定而且没有遗漏的方面 最终要锁定： 锁定对方真实需求和双方的相互需求强度 锁定对方的价格预期 锁定对方的主要决策体系 * 情景练习2： 价格摸底 ? 探询对方的真实信息在谈判中非常重要，包括对方的关键决策点、交易条件、相互需求强度、价格底线等。 A卷扮演山河智能，B卷扮演客户。AB卷先选择一个双方都熟悉的产品并约定一个产品市场价格，然后AB 双方分别写下自己认为能够接受的底价，分别写下自己认为的底价，然后双方利用探询摸底策略互相探询摸底，完毕之后分别写下自己估计的对方的底价是多少，看哪一组探询最准确。 * 3.2 价值传递路线图 引导案例： 如何说服对方接受山河智能的优势？ 如何维持质优价更优？ 竞争者低价并且有反利一定有优势吗？我 方高价无反利一定是劣势吗？ * RS：价值传递的FABE模式 Feature（情景描述）：描述一个情景，让对方形成印象，吸引注意力； Advantage（优势强调）：强调我方服务或方案的优势或特色； Benefit（利益诱导）：这些优势或特色能满足对方的哪些利益？ Evidence（成功例证）：和客户相近的例证。 FABE是广泛有效的展示说服和价值传递模式。