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课程大纲 销售循环 (Selling Cycle) 等待 打招呼 最佳接近时机： 当顾客长时间凝视产品或美容仪器时 当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时 当顾客突然停住脚步时 当顾客目光在搜索时 当顾客于您目光相碰时 当顾客寻求帮助时 打招呼 我失恋啦！唉！ 了解顾客需要 封闭式 以是/不是或以简单句作答 e.g.选择式、是不是… 开放式 不能以是/不是或以详细句作答 e.g.如何、怎样、谁、何时… 了解顾客需要 封闭式 顾客不愿多说话时或销售最后时常使用 有助加快确定顾客需求 开放式 顾客愿意多说话时或销售开始时常使用 可以获得更多顾客信息 了解顾客需要 了解顾客需要 注意事项: -切忌以貌取人 -不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话 -不要打断顾客的谈话 -不要强迫顾客知道你的想法 B. A.C产品介绍 B (好处) - 客人用后的效果 A (功效) - 由成份引发的功能 C (成分) - 产品本身的活性成份,质地 B.A.C.产品介绍 -练习 专业的产品示范 准备功夫 : 准备足够的纸巾、棉棒、棉片及试用品 物品必须放于方便工作的位置 卫生 : 留意产品包装、盛放盆子或内容物是否清洁 必须清洁客人手背后才试产品 利用棉棒取产品，牙膏支装产品 及泵装产品除外 保持个人手部清洁 轻柔手势，如要用水清洁客人手上的面膜或用水试用磨砂时，请把水喷向棉片或自己手掌，切忌直接喷在客人手背，避免沾污其衣服、手表等 多用两至三个手指试磨砂、涂面霜，感觉会比较舒适 折纸巾要专业及整齐 程序: 必须得到顾客同意，不能强行逼迫客人试用 需介绍正确的护肤程序及在适当时候附加推销 在客人等候面膜干的时候，同时可以用客人另一只手介绍及试用其它产品 介绍产品给客人的时候，要有效地利用B.A.C.技巧介绍产品 产品示范完后，必须询问客人的用后感觉? 解答异议 辨别客户反对意见的背后原因 对你的说明没有理解 顾客没有意识到自己的皮肤问题/侧重点不同 你的信息与顾客的观念矛盾 减少发生异议的机会，抢在顾客之前把问题提出来。 始终如一的平和态度 小技巧： 反问法、引例法、转折法(是……但是……) 解答异议 注意事项： 不得与顾客发生争执 切忌让顾客难堪 切忌认为顾客无知，有蔑视顾客的情绪 切忌表示不耐烦 切忌强迫顾客接受你的观点 附加销售 连带销售 相关配套产品 .面霜 + 眼霜 每日使用产品 + 周护理产品 面部产品 + 身体产品 日霜 + 晚霜 附加销售 寻找机会 个人外表需要 家庭需要 节日 优惠期 潮流 结束交易 展示完整包装 说明限制使用日期 交代使用方法 礼送顾客 销售循环 (Selling Cycle) 主题：介绍 B.A.C. 介绍技巧 目的：以专业的销售技巧令同事更能发挥出产品的好处、优点、特性,加强产品的吸引力及销售效果。 重点：强调 F(特性)，A(优点)，B(好处)互相之间的分别、关系。 每件产品(无论是否护肤品)都可以用F.A.B.介绍方式，例如 T-Shirt。 不同地区有不同客人的需要 ?专业型客人较想多了解 F(特性)多于 A(优点) ?普通型客人较想多了解 B(好处)多于 F(特性) 主题： 介绍 B.A.C.介绍技巧 – 练习 目的： 让同事有实际尝试的机会，加深了解。 重点： 派练习表及产品，注意同事较易混淆 AB 的分别。 附注： 派发FAB练习表，之后对答案时派发 FAB范例。 主题： 介绍试产品时要注意的卫生问题 目的： 加强同事对卫生的重视程度，令试产品 时更具专业感觉。 重点： 强调卫生的重要性。 主题： 介绍试产品时的手势 目的： 让同事更清晰了解在试产品时运用的正 确手势、步骤，令客人感觉 更舒服和 亲切。 重点： 强调每类产品的试用手势各有不同。 附注： 派发产品示范手势笔记 主题： 介绍试用产品时的程序 目的： 让同事更清晰了解试产品的全个程序。 重点： 强调在试产品期间，利用B.A.C.介绍产品。完成示范后，必须问客人用后的感觉。 主题： 介绍附加推销 目的： 让同事在销售过程中能懂得做连带销售，增加销售效果。 重点： 强调利用相关配套产品使用，可引用 例子加以说明。 主题： 介绍附加推销 目的： 让同事在销售过程中能懂得如何找寻机 会作附加推销，增加销售效果。 重点： 强调5个机会作附加推销入位，可引用 笔记例子加以说明。 附注： 派发笔记 - 附加推销