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长沙邮政速递物流营销体系建设实施方案 长沙邮政速递物流营销体系建设实施方案 长沙邮政速递物流公司 二00九年七月 主要内容 总体思路 以科学发展观为指导，以经济效益为中心,以促进业务发展为目标，重点完善营销人员管理和大客户工作机制，着力提升营销人员素质和水平，规范市场开发维护流程，理顺各级各类营销关系，提高营销服务工作水平，增强营销创收能力，构建灵活高效的市场营销机制，促进长沙邮政速递物流公司良性循环发展。 组织领导 为加强对长沙速递物流营销体系建设的组织领导，成立“速递物流营销体系建设领导小组”。由王蓉常务副总经理任组长，汤虹副总经理、朱翔和何鸿莲总经理助理任副组长，成员由综合部、市场部、计财部、网控部负责人组成。主要负责长沙邮政速递物流营销体系建设相关工作的综合指挥协调，并对奖项进行审核确认。 领导小组下设办公室，挂靠市场部，主要负责营销体系建设的具体组织和实施。 总体目标 工作目标 主要内容 营销序列岗位设置 “三层七级”： 第一层级：职业经理人、首席客户经理、资深客户经理 岗位职责：主要职责是从事业务开发、产品设计、营销策划、市场拓展和预测等； 岗位人员：市场部和业务部门从事专业市场开发专职客户经理、项目经理（内训师从该层级营销人员中选拔推荐） 第二层级：高级客户经理、中级客户经理 岗位职责：主要职责是从事业务宣传、市场拓展、客户开发和维护岗位人员：主要是各部门的专职客户经理、项目经理 第三层级：客户经理、客户代表 岗位职责：主要职责是从事业务推销及揽收； 岗位人员：主要是各部门直接面向客户开展业务营销及揽收的人员，如上门揽收员、驻点收寄员等。 营销岗位任职条件 营销人员的基本条件与要求： （1）具有营销经历，掌握营销技能，善于沟通与协调； （2）熟悉速递物流业务知识，网运组织和服务标准。对公司所处行业有深刻的认识，保持卓越前瞻性； （3）具备成本敏感性。 （4）良好的沟通能力与团队精神。 营销岗位任职条件 内训师的基本条件和要求 （1）熟悉速递物流业务知识，热爱本职工作和培训教学工作； （2）具有较好的语言表达、文字和沟通能力，有一定的组织能力和业务指导能力； （3）具有一定的市场分析能力、营销策划能力和方案策划能力，熟练掌握计算机基本操作； （4）了解成人学习特点，能够综合运用各类培训方法进行教学。 营销员注册管理 公司对营销人员实行集中注册管理，营销人员定岗后，由各部门报公司市场部，再由市场部集中报省公司人力资源部进行注册，建立速递物流营销人员信息库 公司市场部负责营销人员的日常维护和动态管理，每月初和省公司人力资源部确认一次。 优秀营销人才表彰、营销人员晋级选拔等，原则上以营销人员信息库的信息为准。 营销人员聘用及到岗要求 第一层级营销人员是优先从第二层级优秀客户经理中选拔，由各部门上报公司市场部，再由市场部整理上报省公司，由省公司组织审批。 第二层级营销人员优先从第三层级优秀营销人员中选拔，由各部门上报公司市场部，再由市场部整理上报省公司，由省公司组织审批。 第三层级则由各部门上报市场部审批。 营销业绩管理 营销业绩的种类 （1）独立营销业绩：指依靠个人力量独立营销产生的业绩，按实现收入全额计为营销业绩。 （2）合作营销业绩：指依靠集体力量实现合作营销，按照贡献程度计算个人营销业绩。合作营销包括领导营销、直接参与、小组营销、策划营销和提供有效营销信息等情况。 （3）维护大客户业绩：指对已注册并负责维护的大客户进行有效维护的贡献业绩，计算周期为一年。 营销业绩管理 营销业绩计算方法 营销业绩=独立营销业绩+合作营销业绩+维护大客户业绩 营销业绩按收付实现制计算，同时综合考虑损益核算的情况，低于损益核算要求的业绩不计算在内。 （1）独立营销业务计算方法 凡是主要依靠营销人员个人营销能力实施定向营销，并签单实现收入的各项业务,按其实际产生业务收入100%全额计入营销人员个人营销业绩。 (2)合作营销业绩计算方法 在营销团队或者生产部门开展的合作营销中，凡项目经理（团队队长）和营销人员合作，或者营销人员相互合作产生的业绩，以“客户资源归属（30%）、关键主导作用（20%）、营销方案策划（20%）、重要信息提供(10%)、具体细节处理（20%）”等五个指标为权数，进行业绩分摊。 营销业绩管理 营销业绩计算方法 （3）维护大客户业绩计算办法 维护大客户业绩主要针对大客户单位开发的长效业务的计算办法,维护大客户的业绩认定办法。以上年度大客户全年收入为单位，较上年收入增长的，基数部分按30%计算营销业绩，超基数部分按100%计算业绩；较上年收入下降的，按实