渠道管理联合营销与目标跟踪—保险公司银行保险经营管理策略培训课程讲座模板课件.pptVIP

渠道管理、联合营销与目标跟踪 结合实践研讨： 你认为渠道对银行有什么价值？ 你认为渠道对保险公司有什么价值？ 你是怎样与银行沟通，达成“银行保险”共识的？ 结合实践研讨： 你认为中国目前的银行保险渠道关系模式是什么？各有什么利弊？ 你所负责的渠道与公司是一种什么关系？你是如何趋得避害的？ 结合实践研讨： 你是否认为渠道政策越优惠越好？ 你是否认为维护渠道就是提供好产品？ 结合实践研讨： 你如何正确而深刻理解渠道就是我们的衣食父母的？ 你怎样看待银行网点的精耕细作？用什么指标来衡量？ 你是怎样对渠道经营苦练基本功的？ 你有影响并控制渠道的能力吗？ 联合营销来自于双方营销系统的整合 结合实践研讨： 联合业务计划，你做到了吗？ 联合业务跟踪，你有什么高招？ 联合队伍培训，你做了什么？ 联合激励奖赏，你做到位了吗？ 结合实践研讨： 你所负责的渠道对我们公司有什么流程上的要求？ 你清楚银保运作流程吗？ 案例1：当你的决策源头（可能是分行或支行行长）具有较传统守旧的观念，对中间业务不太认同。但同时其分行又承受着外界及上级极大的指标压力，此时你应以何种沟通策略来引导他。 案例2：由于过去你作业的疏忽，使得银行主管对你产生了成见，一直不太愿意与你沟通，也不配合你的运作，此时你会用什么方法来突破他先入为主的成见。 案例演练（1）： 案例3：当你发现大多数柜面人员对银保的销售态度比较消极，对主管给的压力也颇有微词，私下还会对你抱怨。请演示一下你在培训时如何与一群柜面人员交流，发现原因并引导动力。 案例4：当柜员碰到一个潜力极大的案件，但一直没有信心主动推销。寻求你的支持，此时你会做哪些安排，达到最佳的效果。 案例演练（2）： 案例5：当客户在银行现场出现比较情绪化的抱怨，柜员几乎无法招架，此时你会以什么方式帮忙解决。（如何切入？以什么身份？处理的方法？处理后的动作？） 案例6：网点中有一位心态不错的柜员，他虽然很努力推荐，但成功率不是很高，由于他在团队中颇具影响力，如果他技巧有所突破，将会带动团队的销售氛围，此时你会如何提供教练。 案例7：在一个较多从事买卖生意、贸易及现金流较频繁的商业人士区域，你会引导银行开展什么中间业务的策略？ 案例演练（3）： 渠道与银行保险 渠道价值探源 渠道关系四门类 渠道管理10误区 渠道经理与技能 渠道运筹十五炼 联合营销六要素 渠道流程管理 目　录 联合营销－－系统产生营销力 最有效率及最持久的动力，是将公司的策略与银行渠道的策略合二为一，即“联合”； 联合营销的前提是目标一致，目标一致的前提是利益一致，利益一致的前提是方向一致； 与银行最理想的合作是提供符合其营销策略及提高其市场竞争力的优势资源； 渠道经理的目标是努力赢得营销顾问的角色和尊重，以致于有机会与银行共同发展营销策略。 IT系统 HR系统 资金清算系统 产品开发系统 营销系统 … … … … 营销系统 产品开发系统 训练系统 HR系统 IT系统 联合业务计划 联合市场推广 联合业务跟踪 联合激励奖赏 联合营销 客户导向 ………… 联合产品开发组 保险公司渠道经理 保险公司产品开发人员 银行高级经理 保险公司客户经理 联合产品发展 银行保险的发展有赖于两个方面的发展，即银行客户资源开发的广度和浓度，无论其广度还是深度，均要求保险公司为挖掘客户需求，对产品不断推陈出新，丰富和完善其产品体系； 联合产品开发的理想形式是双方共同组建产品开发小组，但在目前的实践中，双方共同定期对产品进行总结和检讨（如产品的形态、包装的形式、推出的时机、产品的功能等）是必需的，也是有效的形式。 银行保险的发展要求银保双方对客户资源进行广度、深度等全方位的开发，即客户在哪方面需求就在哪方面开发，这就要求双方共同管理分销网络，通过多种分销渠道模式, 以广泛接触客户, 包括现有银行销售渠道及可能新增的渠道。 银行 银行保险业务联盟 保险公司 现有银行职员渠道 直销/电话销售 财务顾问 市场推广工作组 (workplace marketing) 辅助分销渠道 共同管理分销网 联合业务计划 联合业务计划“三步曲”： ①充分的市场调研和数据分析，比银行还敏锐； （沟通基础） ②渠道的基本需求与目标策略，比自己还了解自己； （银行需求） ③规划满足银行与顾客的业务计划与方案，比银行还专业。 （公司需求） 联合业务计划 季季计划 专项助推 根据战略导向与营销实际，银保双方联合制定业务计划 与银行沟通：根据双方银行保险业务的战略导向和营销实际，每季度或每半年制定业务计划时，与分行、营业部充分沟通，达成共识，以助计划的推动和实施； 与客户经理沟通：业务计划的制定与客户经理充分沟通，既征求客户经理的意见，也充分调动客户经理的积极性； 符合支行、网点实际：业务计划的制定，充分考