电话约访及促成技巧—保险公司早会分享培训模板课件.pptVIP

电话约访及促成技巧 电话约访技巧课程内容 电话约访技巧 约访话术 常见拒绝及应对 名人名言 电话是你第二个推销工具，第一个是你的嘴巴-----汤姆.霍普金斯(世界一流销售大师) 这是两分钟的世界,你只有一分钟展示给人们你是谁,另一分钟让他们喜欢你.----罗伯.庞德(世界形象设计大师) 另好的开端就是成功的一半.----原一平(日本寿险推销之神) 一个小笑话 “您好!我这里是网通话务中心.” “您好” “我想通知…” “现在启动语音转接系统,如果您需要男主人接听请喊(一),如果您需要女主人接听请喊(二),如果您需要小主人接听请喊(三),小狗多多接听请喊(汪)如果操作失误请喊(返回)” 话音刚落只听那边女子兴奋地叫来同事,纷纷议论”这家电话够前进的. “三” 对方电话传来女话务员怯怯的声音:”对不起,您选择的小主人由于未满周岁,所以暂时不能与您交谈,请您留下电话,待小主人,学会电话后,会很快与您联系” - “啊?.....返回” 又听一遍介绍后对方选择了(二) “对不起,女主人不在家,如果您不习惯与小狗多多谈话的话,您可以选择(一).” “一” 此时对方的语气有些无奈,”欢迎您与男主人交谈.公务交谈请喊(一),私务交谈请喊(二),其他请喊(三),操作失误请喊(返回). “三” 对方显然不耐烦了,声音很大:”厨房锅里传出焦糊的味道,请您挂机,稍候再拨……” 电话约访的技巧 技巧一,让自己处于微笑状态 微笑着讲话声音也会传递出愉悦的感觉,听在客户耳朵中就自然变得有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感,对帮助你进入对方的时空. 技巧二,音量与音速,语气与语调要协调 人与人见面都有”磁场”,在电话里也一样,也有”电话磁场.”一旦与客户的磁场吻合,沟通起来就顺畅多了. 电话约访技巧 技巧三,表明不会占用太多时间,简单说明两三分钟即可 为了让对方继续听下去,通常就是请对方给我两分钟,一般人都会出现”反正才两分钟,听听看好了”,事实上真的是两分钟吗?那就看自己的功力了 技巧四,善用开场白 好的开场白,可以让客户愿意多聊一聊,因为除了”两分钟”之外,接下来的内容就变得十分重要了,如果想多了解客户的想法,不仿使用开放式的问句:”最近市场推出了一些投资型产品,请问您有什么看法?””能不能请教您一个简单的问题?””能不能请您谈一谈,为何会有如此的想法?” 电话约访技巧 技巧五,身体挺直,站着说话 当我们尝试站着打电话时,声音会因此变得有活力, 效果也会更好. 技巧六,为下一次开场做准备 当我们的通话以任何结果结束时,都别忘了和对方说”感谢您的时间”,或者告诉对方, 和您交流非常开心”等,为下一次的开场做准备 有针对性的电话约访 张先生,您好!我是中美大都会的***. 自从我进入这个行业,您一直在给我鼓励和帮助,非常感谢您!今天给您去电话是因为中美大都会在本月**日举办了一场”产品说明会”, 只是想请您参与一下,了解一下公司以及一个正在新兴的行业,对您来说应该是件有帮助的事吧? 是这样的,您不妨在周日下午两点来,我为您做个简单的登记,凭此登记表好为您预定会议的门票,您看如何? 常见拒绝及处理话术 我没空 请在电话里讲好了 你把这些资料邮寄给我就好了 那个时间我不方便 我有朋友在做这个 我没有能力买 我对这个没有兴趣 我很忙 促成技巧课程内容 促成的心理策略 促成时机 促成信号 促成的技巧 具体促成话术 促成的心理策略 首要勇气 促成时机 当客户不再提问进行思考时 促成技巧 替客户做决定 动之以情 适时适度的制造不安 善用假设同意 从众心理法 保费行销 魔术数字 推销今天买 二选一 善用增值服务 * * 营造轻松气氛 心情保持从容不迫? 当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时 当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时 当客户把话题集中在某一保障，并再三关心某