第七周2商务谈判心理与思维.ppt

第3章 商务谈判心理与思维 当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？ 一、心理类型 1、文饰心理—一个人用对自己最有利的方式来解释一件事情。 2、压抑心理—一个人在自己有意识的思想中，排斥哪些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物。 3、移置心理—人们往往迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。 4、投射心理—一个人把自己的动机加在别人的头上。 5、角色心理—一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识地扮演成另一种人。 一个炎热的夏日，狐狸走过一个果园，他停在一大串熟透而多汁的葡萄前。他从早上到现在一点儿东西也没吃呢！狐狸想：“我正口渴呢。”于是他后退了几步，向前一冲，跳起来，却无法够到葡萄。狐狸后退又试。一次，两次，三次，但是都没有得到葡萄。狐狸试了一次又一次，都没有成功。最后，他决定放弃，他昂起头,边走边说：“我敢肯定它是酸的。”这时正要摘葡萄的孔雀说：“既然是酸的那就不吃了，”孔雀这时又告诉了准备摘葡萄的长颈鹿，长颈鹿没有摘，长颈鹿告诉了树上的猴子，猴子说：“我才不信呢，我种的葡萄我不知道吗？肯定是甜的，”猴子说着便摘了一串吃了起来。 某公司董事长为了重整公司一切事务，许诺自己将早到晚回。事出突然，有一次，他看报看得太入迷以至忘了时间，为了不迟到，他在公路上超速驾驶，结果被警察开了罚单，最后还是误了时间。这位老董愤怒之极，回到办公室时，为了转移别人的主意，他将销售经理叫到办公室训斥一番。销售经理挨训之后，气急败坏地走出老董办公室，将秘书叫到自己的办公室并对他挑剔一番。秘书无缘无故被人挑剔，自然是一肚子气，就故意找接线员的茬。接线员无可奈何垂头丧气地回到家，对着自己的儿子大发雷霆。儿子莫名其妙地被父亲痛斥之后，也很恼火，便将自己家里的猫狠狠地踢了一脚。 多年前，足球天才马拉多纳在意大利那不勒斯对踢球，因涉及吸毒、贩毒，遭到警察局传讯。可传讯那天，马拉多纳根本没有去。后来再通知他，马拉多纳又比预定的时间迟到了九十多分钟。对于这一切马拉多纳则解辩说，他是记错了时间。 古时候，有个乡下人丢了斧子，怀疑是邻居的儿子偷了。于是，特别留心观察那孩子的一举一动。 没错，肯定是他！那孩子走路的样子，看人的神色，还有说话的表情，越看越像个小偷。 不久，这人到山上挖土，找到了那把斧子。原来是他上次砍柴时忘在山上了。 下山时，碰到邻居的儿子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、举止竟然没有一点小偷的模样了？ 一个有趣的笑话 二、商务谈判者心理类型 （1）心理变化 商务谈判者心理活动的两重性质：主观性（商务谈判者自身素质决定的心理活动）与客观性（外界因素影响） （2）阶段性特征 按照谈判的时间、内容、人员、地点的变化为阶段 2、商务谈判者的心理追求 （1）双重个性： 自然个性—与生俱来的个性，如：急性子与慢性子、泼辣与温和、果断坚定与优柔寡断。 自在个性—后天养成的个性，通过自我修养改善自然个性的弱点，完善自然个性。 （2）行为约束标准 （成功的商务谈判者具有哪些不同于其他人的行为标准呢？） ①责任感 ②创造性 ③交际能力 ④敏感性 ⑤信任同事 ⑥敢冒风险 ⑦自我尊重 ⑧具体的奋斗目标 ⑨面向明天 ⑩经得起困难和挫折 （二）正确运用商务谈判的感觉和知觉 1、商务谈判中的感觉和知觉 感觉和知觉是具有密切关联的心理现象。感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。 感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，商务谈判人员必须注重运用自己的感觉器官去获取有关的信息，如食品的色、香、味，谈判对手的一颦一笑。 2、感觉和知觉的类型 感觉的类型 外部感觉——视觉、听觉、味觉、触觉等 内部感觉——肌体内部刺激（运动觉、平衡觉、肌体觉） 知觉的类型 正确知觉 模糊知觉 错觉 幻觉 （二）正确运用商务谈判的感觉和知觉 3、知觉的选择性 1）影响知觉的选择性的因素 客观因素——知觉对象的特点、与背景的差别等。 主观因素——知觉者的兴趣、需要、个性特征和过去的经验。 2)知觉的个别差异——不同神经类型的人，知觉的广度和深度有个别差异。 * * 我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱