小企业信贷营销培训讲义.doc

小企业信贷营销培训资料 第一章 为什么要发展小企业信贷业务 一、首先，从整个小企业信贷环境来看，小企业融资问题十分突出，也给社会发展带来诸多不利因素。 个体经营者数量超过1亿，经过工商注册登记的超过5百万 在整个银行业贷款中，所得到的贷款不到1百万笔 中国企业的90%以上是小企业，产值占GDP的30%以上 小企业仅得到全部银行贷款的16% 阻碍了小企业的持续健康发展 削弱了金融业结构的多样性 削弱了国民经济可持续发展的基础 进一步加剧社会发展过程中出现的不公平现象 二、从当前激励竞争的市场出发，做好小企业贷款就是抢占未来的市场份额，必须要用长远的眼光，发展的理念，开拓的精神，务实的工作做好小企业贷款，开拓和发展我们最基本的客户群体。 三、从农村信用社自身的角度出发，发展小企业贷款业务是当务之急，抢占现在的小企业市场，不仅是提高其市场占有率，实现效益的基础，而是打好了农村信用社未来发展的基础，新的效益增长的基础。同时，也是化解和分散信贷风险的有效途径，因为小企业本身就是多种多样化的经营主体。 四、农村信用社有做好小企业贷款的条件和基础，几乎所有的企业主已经或正在与我们农村信用社往来，这就是我们的基础；农村信用社有着“人熟、地熟、情况熟”的先天条件。我们先天的客户群、资源优势，不能丢失，必须要维护好、发展好。 五、社会责任感，小企业有着他积极的社会意义，推动经济发展，解决社会就业，纳税等，农村信用社支持小企业发展有着积极的充分意识。 第二章 小企业及小企业贷款 一、小企业是泛指各类所有制和组织形式的小型企业和个体工商户。 小企业的划分指标如下： 小企业指标 单位：人、万元 行业名称 职工人数 销售额 资产总额 工业 300 3000 4000 建筑业 600 3000 4000 批发业 100 3000 零售业 100 1000 交通运输业 500 3000 邮政业 400 3000 住宿和餐饮业 200 3000 文体、娱乐业 100 3000 计算机及软件业 100 3000 房地产业 100 1000 仓储业 100 1000 商务科技业 100 1000 租赁业 100 1000 信息传输业 100 3000 农林牧渔业 500 1000 地质勘察和水利环境业 600 2000 居民服务业 200 1000 其他行业 100 1000 二、小企业贷款的缺陷 （一）小企业存在的问题 1、缺少资本实力； 2、经营管理不规范； 3、财务不透明，发展不稳定； 4、抵押担保难； 5、道德风险高。 （二）金融机构方面 1、观念上的定式思维； 2、缺少与小企业灵活性相匹配的信贷产品； 3、监管理观念的不匹配。 （三）小企业贷款的意义 1、市场机会，进入一个有巨大潜力的业务领域； 2、培养基本客户，因客户成长而带来新的客户； 3、更新观念，建立新的信贷文化； 4、培育专业化的信贷客户队伍； 5、分散风险，提高资本回报率。 第三章 客户经理应具备的意识 客户经理的产生是现代银行的产物，是适应当前市场竞争的需要，是市场营销的主体。有利于集中农村信用社的优秀、骨干人员进行专业化的营销和管理，有利于开拓市场、营销产品、控制风险。专业化的营销和管理，必须要专业化的营销人员和队伍。 一、市场意识。市场是信贷营销的基础，我们现在开拓多大的市场，也就决定我们未来的获利空间有多大，一个客户经理必须具备市场意识，善于开拓市场，善于分析市场的变化，善于把握市场的风险。 二、客户意识。我们现在建立客户经理制，就是改变过去传统的做法和意识，树立以客户为中心的信贷营销体系和管理模式，由信贷员演变换成客户经理就是我们迈出的第一步。我们现在应该建立一种以客户为中心的信贷营销和管理发放，我们做的是客户，而不是发放贷款，要学会与客户建立关系、维护关系，管理和开发客户。同样我们有多少客户群体，也就决定我们有多大的发展空间和利润空间，要有这样一个意识“我们的薪水是客户发给的”。在客户维护和管理中，我们要学会细分客户，这相当重要，把客户分门别类的管理。 三、营销意识。长期以来，我们在信贷上一直是被动的、等客上门的，谈不上营销，但是现在激励的市场竞争，需要我们改变，否则我们将失去市场、失去客户，也就失去我们生存的根本。营销意识我们要树立，而且要有危机感、紧迫感，同时要有信心。请大家注意，营销来的客户比等来的客户质量要好，而且更容易建立长期的合作关系。营销的核心就是客户关系的维护和管理。 要充分加强贷款营销的重要意义，贷款营销是银行商业化的必然选择，信用社要生存，必须把贷款营销出去，获得盈利。在激励竞争的市场中，不加强贷款营销，不想方设法抢占市场份额，必然会被市场淘汰；要树立真正的现代商业化营销理念，树立以市场为