如何进行店面管理.ppt

全部存货库存成本包括货物仓储费用、保险费用等 全部采购成本包括货物的运费、货物接收与检验的费用、批量采购的折扣等因素 店面销售营运管理 月度销售任务已经明确到日了，而且也分配到每个员工了，现在店长需要做些什么？ 成功实现销售的五个“P” 促销 Promotion 能够吸引顾客购买的活动 地点 Place 顾客能够方便选购 产品 Product 适合市场需求的产品 价格 Price 具有竞争力的价格 销售人员 Professional 店面销售营运管理 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标 - 布置店面，创造舒适、方便的购买环境 - 找出适合当地消费者需求的机型 - 制定促销政策和活动，并行而有效地实施 - 给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的奖励政策 Place Product PromotionPrice Professional 店面销售营运管理 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标(举例) A专卖店5月计划销售100台电脑 任务分解：以全店销量考核店长（100台），店长个人销售10台，销售员每人30台 主推机型：影音王XXXX（根据本地情况和竞争对手产品情况选择） 促销政策：有竞争力的促销政策，如赠送6重大礼等 促销活动日期：5月1日-7日 促销活动方式：店内布置、户外活动、媒体宣传 促销活动费用：3000元 店面销售营运管理 加强存货管理，提高的物流营运效率 存货管理的目标 - 保证店面可以持续地运营 - 实现最大限度销售量 - 保证资产不受到损失 - 存货投资最小 店面销售营运管理 加强存货管理，提高的物流营运效率 存货管理的最理想状态是新货物大约在存货中最后一件同种货物销售出去的时候运到 达到或者接近此状态需要注意的因素： - 店面基本销售进度情况 - 供货所需周期 - 考虑全部存货成本 全部存货成本=全部存货库存成本+全部采购成本 店面销售营运管理 及时处理超期库存 由于电脑配置提高和价格下降速度快，超期库存很容易造成贬值 超期库存占用大量资金，影响资金周转的同时也使得更多的获利机会被丧失 店面销售营运管理 处理超期库存需要注意的问题 要分析清楚造成库存超期的原因，再确定处理超期库存的策略，但以下情况需特别注意： - 电脑核心部件的价格变动造成的库存（如：Intel CPU价格调整） - 供应商产品线的调整、切换造成老品库存（如：联想推出全线新品） 与其优柔寡断，不如及时了断！ 店面销售营运管理--营运资金周转图 销售存货 采购存货 存货增加 现金减少 存货减少 支付营业费、税金 现金销售 增加 减少 增加 减少 现 金 开始下期周转 店面销售营运管理 专卖店店长在店面销售管理中追求的应是单位时间内总销售利润的最大化，而非片面追求每台电脑的利润最大化 专卖店店长在店面销售应运管理中的根本原则与准绳： 提高店面销售营运管理的工具 店面销售营运管理 - 填写销售日报表，建立业绩数据库 - 加强月度销售业绩计划及总结 - 方正家用将建立相关的网站 内容概要 店面形象管理 销售营运管理 人员管理 客户管理 专卖店客户管理 加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩 老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客 - 当客户对产品和服务满意时，会将自己的良好感受转告5个人 - 调研表明，60%的人在购买前会从朋友、同事那里获取相关的电脑产品信息 对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品 - 中国家庭用户平均更换电脑的周期为5年 - 开发新客户的成本是维护老顾客成本的5倍！ 根本目标：提升用户忠诚度 变反应型营销为可靠型营销 专卖店客户管理 反应型营销 销售员出售产品，并鼓励顾客，如有什么问题、建议或不满意就打电话给公司 可靠型营销 销售员在售后不久打电话给客户，以了解产品与客户期望的吻合情况，并征集各种有关改进产品和服务的建议 转变 专卖店客户管理的方法 专卖店客户管理 建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀 - 在用户购机1周、3个月电话回访用户 - 利用电子邮件、贺卡等在节日问候用户 - 主动邀请用户参加店面的培训活动 评估潜在用户的价值 - 评估有购买意向的顾客价值 - 尽量留下顾客的联系方式以便进一步跟踪 总 结 专卖店管理的方法和技巧还有很多，有赖与我们大家一起摸索、探讨、总结和分享。 今日电脑市场的竞争已经进入到店面为王的时代，店面管理的专业化和效率程度直接决定了专卖店在市场鏖战中的生死存亡！ 谢谢大家！ 1 店面的销售任务，可能在 有效的店面管理 杨国刚 QQyanggga@ 专卖店店长 （销售专家+管