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大客户服务营销技巧 【培训时间】 2 天 【课程内容】 大客户定义 大客户的服务要求与营销技巧 大客户需求采集与分析 大客户服务模式 大客户追踪管理 大客户购买动机与购买行为分析 RGM大客户销售最大化管理 【课程收益】 了解大客户的需求，掌握客户与公司双羸的技巧，从而达到增加大客户忠诚度、最大化大客户销售额 了解大客户销售的成功之道 了解大客户服务的概念？ 准确掌握客户的心理需求 掌握销售中人际关系的演进路线从而推动与客户关系的上台阶？ 掌握大客户销售的流程 如何进行销售前高效的准备； 如何建立与客户的信赖？ 高效破冰，巧妙开场树立你的专业形象 客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话 如何进行数据业务的销售； 如何降低顾客对价格的敏感度？ 【授课对象】 中高层管理人员，大客户经理，销售总监 【授课形式】 讲授、测试、练习、小组讨论、案例分析、录像观摩、游戏、角色演练 【课程大纲】 第一天上午 第一篇 大客户销售的挑战与变革 大客户管理是最高客户管理水平的标志 什么才是大客户？ 为什么要有大客户管理？ 大客户销售中常见的困惑 现在的客户管理 完美世界的大客户管理 二、一个故事:老字号的变迁 三、销售的挑战与变革 销售的挑战 客户的挑战 客户心中的TOP SALES 客户的感知 关注带给客户的价值 第二篇 客户经理服务技能修炼 一、CRM认知 市场营销的基本规则 客户有几种细分方法 做客户细分的目的和好处是什么？ 什么是一对一营销？ 如何认识并了解客户的不同需求 客户需求综合分析与管理 认识我们的客户，客户分析 演练 第一天下午 第二篇 客户经理服务技能修炼 二、建立你的人际关系 认识人际关系的四个发展阶段 如何突破从陌生到熟悉的障碍？ 如何突破从熟悉到信任的障碍？ 如何突破由信任到喜欢的障碍？ 第二篇 客户经理服务技能修炼 三、大客户服务 服务是什么？ 客户的实际需求 客户的情感需求 满足客户情感需求沟通三原则 客户满意方程式 如何超越客户期望，提供惊喜服务？ 异议产生的原因 如何出来大客户的异议 处理异议常用的方法 第三篇 针对大客户的销售技能修炼 以客户为中心的销售准备 大客户销售的流程 首访的挑战 对目标客户进行消费分析 为什么要客户分析？ 知己知彼，百战不殆 如何进行客户分析 向客户学习 从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点 实战演练 第二天上午 第三篇 针对大客户的销售技能修炼 以客户为中心的销售流程 首访准备 克服内心恐惧，建立自信心 确定拜访目标 如何让客户期待你的到来 如何做拜访准备 二、以客户为中心的销售流程 第一步、简明开场 a高风险的开场 产品导向还是客户导向 b低风险首访开场示范 c精彩的开场5要素 开场白的秘密 赢得信赖的问题 如何带入话题 d快速建立亲和力 第二天下午 二、以客户为中心的销售流程 第二步、主题互动 a高风险的互动 b如何获得探询资格 c客户拜访产品推广时的障碍 d如何克服客户的障碍 e探询的推进――SPIN销售技术 f 产品呈现 低价值的呈现 产品呈现的要点 非语言呈现技巧 强化对接人信心的证据 g 实战演练 增加： 大客户跟踪管理 大客户管理夹的建立 大客户谈判的专业跟进报表 大客户的全年计划 大客户的减少流失监督管理 大客户RGM销售最大化管理 发现大客户的需要 创造大客户的需要 组合营销