组训的日常工作-保险营销销售讲师培训师组训授课主持技能提升保险公司早会晨会夕会pp幻灯片投影片培训课件专题材料素材.ppt

一、什么是组训? 组训—— 组织发展与业务培训 二、组训的职责 （一）培训、辅导 （二）有效沟通 （三）激励团队成员 （四）组织策划团队活动 （五）执行并完善制度 （六）进行绩效评估 （七）冲突管理 （八）职场布置 （九）团队文化建设 　　四、组训对团队发展的意义和使命 意义 组训是团队经营的基础。 组训是专业提升的保证 使命 塑造忠诚专业的保险精英 营建更大更好的销售团队 组训的日常工作常见问题 困惑： 疲于应付，毫无头绪 业务推动，推而不动 晨会经营，老生常谈 业务培训，毫无实效 团队管理，事务繁锁 课程内容 辅导=辅助与指导 辅助即通过适当的方法，协助所属成员在工作上 获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮 助他进行改进和提高的过程。 被辅导者 ?增强归属感 ?快速提升业务水平 ?激励团队的增员热情 ?增强团队凝聚力 辅导者 ?树立个人威信 ?提升自身技能 ?保证团队发展 公司 ?提升业绩 ?高效留存 ?拓展市场 辅导者的定位 ?上司 ?教练 ?专家 ?好友 ?家人 辅导的对象 ?新入司人员 ?资深客户经理 ?问题者 ?团队主管 辅导的内容 1、专业的知识 2、正确的态度 3、熟练的技巧 4、良好的习惯 1、专业的知识 公司知识 规章制度 保险知识 保险流程 承保知识 理赔知识 团队管理 激励方法 …… 注重阶段性需求，由浅入深，按部就班，份量适当 2、正确的态度---什么观念和态度才能使他全力以赴？ ?对行业 ?对公司 ?对制度 ?对工作 ?对团队 ?对伙伴 ?对自己 3、熟练的技巧---他必须会做什么? 专业化销售技巧 专业化增员技巧 专业辅导与管理技巧 4、良好的习惯 ---他必须经常做对那些事情？ ?自我管理 ?时间管理 ?目标管理 ?建立个性风格与理念 年度业务总结表 工作日志作用 1、协助主管分析原因 2、有利于保持稳定的高业绩 3、提高拜访效率和签单成功率 4、及时发现问题 5、业务员日常工作的备忘录、记帐本 6、记录个人展业中的问题点，提升业务自我分析、自我解决问题的能力 7、提升业务员的专业素质，提升业务员的形象，增强业务员的生存能力， 8、竞争优势，以适应变化的市场 9、及时记录准主顾资料，减少准主顾的流失，客观上增加了准主顾量。 活动量对从业人员的意义 1.收入、知识、技巧 绩效＝正确的观念＋活动量＋技能 2.未来发展 3.胆量锻炼（胆识） 4.建立良好的销售习惯 幸运 英雄 狗熊 需要帮助 活动量对经营单位的意义 1. 基础、关键、保障 2. 士气、氛围、定着率 活动量对业务主管的意义 （一）了解伙伴 （二）确定训练和辅导的方向 批改内容 1.基本资料 2.拜访记录 3.拜访成果 件数高，保费低时，让他注意做大单，提高保费收入； 件数少，保费高时，应让他注意加大拜访量，提高契约件数； 批改时应注意 真实性 连贯性 完整性 具体性 后续性 案例一 案例二 案例三 记录是备忘——管理 批阅是关怀——沟通 唯有用心真诚 才能真情交流 二、专业辅导流程 （一）辅导需求分析 （二）设立目标 （三）实施方法 （四）追踪评估 （一）辅导需求分析 把握不同对象的辅导需求 ---新人的辅导需求 ---老员工的辅导需求 ---问题者的辅导需求 ---主管的辅导需求 组训辅导时间的分配 新人辅导需求 心理变化过程 辅导要点 犹豫期 坚定从业信心 兴奋期 提醒养成良好习惯 挫折期 协助解决问题提高技能 成熟期 树立职涯目标 资深客户经理辅导需求 根据意愿与技巧的高低我们将资深业务员分成四类： 高意愿，高技巧; 高意愿，低技巧; 高技巧，低意愿; 低意愿，低技巧。 问题者的辅导需求 公司里需要我们辅导和关心的一些问题业务员 ?业绩突然下滑的员工 ?行为表现反常的员工 ?销售或增员遇到阻碍主动要求帮助的员工 主管辅导需求 心理变化过程 辅导要点 初建期 辅导技能和管理技能 挫折期 心态建设 成熟期 生涯规划 （二）设立辅导目标 能够明确说明业务员 接受辅导后能做什么？ 能够说明可接受的最低 绩效水准？ 能够说明目标如何以及