如何从寿险客户中开拓财险业务.ppt

如何从寿险客户中开拓产险业务 专员:陈文平 * 业务伙伴的现状 第一篇 客户资源萎缩 激情不在 市场竞争激烈 寿险业务越做越差?! 怎么办? 危机 已有的寿险客户产险资源 可再生 无比巨大 是真的吗? 机遇 利益演示 您有一位35周岁的客户投保了,康宁终身10年期,每一年交的保费大概7500元 ,十年共交75000,按首期佣金30%,第二年8%第三年5%,其余3%来计算: 您十年大概能拿到的佣金是:4800元 同样您的这位35周岁的寿险客户有一辆20万元的轿车,在您这投保了车辆保险 保费为5000元,那么按14%的提成,一年提成700,如果十年都投保你这,那么 你十年能拿到的佣金将是: 7000元 再假如您的这位35周岁的寿险客户是拥有一间1000万的中小企业的老板, 同时在你这投保了,企业财产保险,0.14%承保,保费14000,按10%提成,那么 你十年能拿到的佣金将是: 14000元 如果您的这位客户同时拥有50位员工,每人一年交100元的团体意外险,保费 5000元,按20%提成,一年佣金为1000元,那么 你十年能拿到的佣金将是: 10000元 再如果您这位寿险客户的企业又拥有5辆货车,平均一年一辆车车险保费3000 在您这投保,按14%提成那么5辆一年提成2100,那么 你十年能拿到的佣金将是: 21000元 多赚￥6万 机动车 截至2009年6月底,全国机动车1,7655,1129辆 增长 6663385辆 2007 Description of the contents +3.92% 2008年全国城镇在岗职工平均工资为29229元 年收入 +17.2% 4297元 固定资产投资 城镇固定资产投资37082亿元，同比增长30.5%。 +30.5% 财富膨胀 同样的一个客户,您能得到的是不一样的效果!! 开拓还是不开拓,十年后将是不同的结局!!! 以上告诉我们寿险客户的产险市场巨大! 危机 机遇 我想开拓产险,如何去开拓? 第二篇 重新整合 寿险客户资源 第一节 家庭 收入 万元 客户 类型 职业 □老客户 □新客户 有无 私家车 与客户的关系 □亲戚 □朋友 □转介绍 □陌生拜访 与客户的熟悉程度 □非常熟悉 □熟悉 □一般 □刚认识 年交寿险保费 万元 寿险客户信息的采集 我的客户有那些呢? 团体客户 个人/家庭客户 财产 个人/家庭客户 风险及需求(个人/家庭) 产品 家财险 交强险 交强险+商业险 短期意外险 风险 火灾;爆炸;暴雨;台风;盗抢... 交通意外;盗抢... 交通意外;车辆损失;盗抢... 意外事故,住院医疗... 财产 车队 企业 员工 货运 产品 其他 工程 风险及需求(团体) 团体客户 风险 交通意外;车辆损失;盗抢 火灾;爆炸;台风;暴雨... 意外事故,健康医疗... 交通安全,自然灾害... 产品质量 意外事故,自然灾害... 其他 产品 车辆保险 企业财产险 团体意外险;雇主责任险... 货运险 产品质量责任险 其他 工程一切险;建筑工程意外险 了解了客户的类型. 也了解客户拥有的财产及存在的风险. 同时了解了我们的产品. 产险业务如何促成 第二节 小陈,你人不错,投保你这我放心!我也同时想投保车险在你这. 认可 信任 寿险客户+信任=产险客户 专业 小陈,我理赔要提供什么材料? 小陈,什么叫不计免赔啊? ? ? 我不懂!? 我的车天窗破了,能不能赔? ? ..... ? ?!#￥@...我得先去问下专业人事? 够专业 不够专业 失去产险客户 优良的口碑 客户的认可信任我们 得到更多的产险业务的机会 以及更多的寿险客户转介绍 不同的结果 如何学习产险专业知识与技能 1.熟读条款 2.了解承保政策及行业规定 3.坚持多学多问,积累实战经验 *