小区推广执行.ppt

1、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括： 《小 区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广 人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小 区推广样板管理办法》等。　　 2、薪酬激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办 法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更 高的工资。　　 精神激励：“打气”。小区销售工作很容易遭受挫折，若不 适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧 气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一 些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困 难，争取订单。　　 3、过程管理 ： 1）“三会制度”：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 2）“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。 工作日志表： 目标小区的选择条件 商品房小区的房价一般在？元/㎡以上； 单位小区的所属单位一般效益、收入较好； 小区具有大部分还没有装修而又准备装修的房子； 小区的装修设计风格中能够采用我们的产品、而且档次较高； 该小区的辐射力较强，影响力较大； 小区业主的环保意识、品牌意识及消费意识一般较强，经济状况较好。 目标顾客选择 小区里还没有装修的业主和正在装修的业主； 单位小区所属单位的德高望重的领导或负责人； 装饰队伍头目，重点跟好还没有合作关系的装饰队伍； 目标设计单位及设计师； 投资单位或承建商； 售楼部或物业管理处。 小区推广前期的调查 调查的途径：投资单位；直接业主；售楼部或物业管理部；装修队伍；业内人士（其他建材商人）；其他相关人员。 调查的方式：直接进入小区调查；从与他人的交谈中了解；从传媒及相关的资料中了解。 调查的内容：小区的类型、潜在用量、装修时间、小区市场条件、客户情况、其他建材的情况等。 调查一般遇到的困难：交通问题；物业管理严格；被调查人不配合；调查人的能力问题等。 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进 驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分 析，需明确以下几组数据： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高 的方式来进驻。 小区推广实战策略 进入小区准备： 操作模式 1、 在小区独立设点服务； 在具有条件的小区自行设定服务点，能使我们的旗帜更宣明、形象更突出、服务更方便。 1）、小区设点的物资准备：桌子一张，椅子三把，科利达大太阳伞（太阳棚）一个，横幅两至三条，产品样板，宣传资料，贵宾卡，展架等。 2）、小区设点的场所：售楼部或售楼部门口、物业管理处或物业管理处门口、小区的大门口或过道处、为出售的一楼铺面、其他较明显的地方。 3）、展示的具体内容：公司及产品的简介、工程实例精选、小区推广的具体服务及政策、如何鉴别和选购产品、使用品质低劣产品所造成的危害性、产品样板、宣传资料、贵宾卡等。 操作模式 2、通过和家装公司共同开发小区 采用与家装公司合作共同开发小区，可以使资源、优势互补，相得益彰。合作方式如下: 通过与家装公司共同大造小区样板房的方式，以点带面来辐射整个小区； 和家装公司共同在小区通过形象宣传的方式来进行宣传造势； 和家装公司在小区通过共同搞活动的形式来对小区客户进行宣传和指导； 有设点条件的小区，和家装公司共同设小区服务点。 1、时间：一般选在周六、日。 2、地点：公司会议室或专用场地内，一般来说，要安排在 公司内（客户积累到一定程度20-30）。 3、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或 公司的资深销售人员。 4、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何 选购/地板/洁具/瓷砖、产品特点介绍、家装案例分享、家装 注意事项。 6、设备：使用投影仪、电脑。　　 操作模式 3、通过与其他非地板类材料商合作开发小区： 与我们品牌相称的非地板类材料品牌合作，共同利用自己的客户资源优势，在产品方面又能配套互补。合作方式如下： 通过整合各自的客户资源，使大家客户资源共享迅速进入小区； 通过与非地板材料上共同大造小区样板房的形式进行推广； 与非地板材料商在小区共同搞活动对业主进行宣传和引导； 与非地板材料商在小区共同设点服务来进行宣传和引导。 操作模式 4、通过在小区制作样板房，并炒作样板房的形式进行消费刺激：即在先期通过公司的产品配套设计在小区样板房进行设计推广和样板房用材推广，可以打着“科利达样板房”、“科