主干课3-销售管理与实务.docVIP

销售管理实务复习大纲 一、课程在本专业教学计划中的地位作用： 本课程是销售管理专业最基本的基础课程之一，为进一步学习市场营销各个领域的课程打下基础。同时，该课程也是市场营销（销售管理方向）专业基本课程之一。 二、课程的教学目的和要求： 销售管理与实务是当代知识体系中的重要内容。本课程的主要目的是本课程要求 三、课程考核方式和题型设置： 本课程考试满分为100分，考试题型包括五种，即单项选择题、多选题、判断题、名词解释题和简答题。各种题型的分值为：单项选择题10分，包括5个小题；多项项选择题10分，包括5个小题；判断题10分，包括5个小题；名词解释题20分，包括4个小题；简答题40分，包括5个小题。 本课程考试形式为开卷，考试时间为100分钟。 四、课程知识要点： 第一章 概述 重点内容： （一）销售和销售管理的相关概念 （二）销售管理的职能和内容 （三）销售和销售管理的发展趋势 第二章 销售组织的建立 重点内容： （一）了解销售组织的基本概念 （二）掌握销售组织建立的原则和程序 （三）掌握销售组织的类型； （四）掌握销售人员规模设计方法 （五）了解销售经理和销售人员的职责 第三章 销售计划管理 重点内容： （一）掌握销售计划的内容 （二）了解销售计划的重要性 （三）了解销售预测、销售定额、销售预算的基本内容 （四）能够编制销售计划 （五）能够使用各种方法进行销售预测、定额和预算