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养老保险组合 课程目标 通过回顾销售流程的各环节和展示养老保险组合方案，让学员认识到方案设计与方案说明的重要性，综合之前学到的养老险种，进行养老保险组合方案。 课程大纲 销售流程的回顾 课程大纲 保险组合的相关概念（1/4） 保险组合的作用： ?唤醒客户的内在需求 ?满足客户的个性需要 ?强化险种的利益卖点 ?刺激客户的购买欲望 保险组合的相关概念（2/4） 保险组合的设计原则 ?适当的需求－分辨客户提出的与潜在的需求 ?适当的保额－放大至家庭年收入的5-10倍 ?适当的保费－控制在家庭年收入的10%～15% ?兼顾客户、销售人员、公司三者利益 保险组合的相关概念（3/4） ?制作保险组合的一般步骤 ?收集客户需求并对其进行分析 ?进行产品组合设计 ?利益测算演示，利益分类精确计算并列举数据 ?缴费说明，计划特色描述 ?搭配公司简介以及服务承诺 ?准备封皮、封底等，进行制作 保险组合的相关概念（4/4） ?保险组合说明的步骤 ?步骤一、建立轻松良好的关系 ?步骤二、引出计划书（确认需求） ?步骤三、解释计划书的优点 ?步骤四、概述计划利益 ?步骤五、尝试促成 课程大纲 养老保险组合的方式 养老险+分红理财险 养老险+健康险 养老险+卡折式险种 养老险+各类附加住院医疗 养老保险组合方案介绍 演示案例 客户张先生，30岁，未婚，自由职业者，年收入15万左右；自己每年缴纳社会养老保险。考虑到未来的养老压力，想趁年轻为自己补充投资一部分的商业性养老保险。 案例分析 张先生已经有了社会养老保险，可以用商业性养老保险作为补充，以充实晚年生活的费用。 建议投保重大疾病保险，以规避重疾风险。 适当考虑医疗费用的补偿。 方案展示（1/5) 方案展示（2/5) 投保人信息： ?姓名：张先生 性别：男 年龄：30岁 被保人信息： ?姓名：张先生 性别：男 年龄：30岁 方案展示（3/5) 方案展示（4/5) 方案展示（5/5) 保障疾病范围概述 保险利益测算表展示（分红收益） 特殊事项说明 利用已学习的相关产品说明话术和观念引导话术，进行组合方案的讲解及客户观念的沟通和促成。 课程大纲 演练说明（1/2） 演练说明（2/2） 养老保险组合方案实做 三口之家： 陈先生， 35岁，某企业高管，月收入20000元，妻子，刘女士，30岁，某大银行职员，月收入10000。夫妻两人都有社会保险，结合次家庭设计一份养老组合方案。 思考设计： 1、他的需求是什么？ 2、哪个产品组合适合他？ 按照方案说明步骤相互讲解 演练点评 结语 了解客户需求 专业才能制胜 第 1.1节 8 ？ 第1节 * * ü 销售流程回顾 1 保险组合的相关概念　　 2 养老保险组合方案介绍 3 养老保险组合方案实做 4 准客户开拓 售后服务 递送保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 ü 销售流程回顾 1 保险组合的相关概念　　 2 养老保险组合方案介绍 3 养老保险组合方案实做 4 ü 销售流程回顾 1 保险组合的相关概念　　 2 养老保险组合方案介绍 3 养老保险组合方案实做 4 长期受益 灵活保障 养老金 重疾金 身故金 分红金 生存金 意外医疗 疾病医疗 住院医疗 身故保障 敬呈 张先生 －－ 福寿延年养老年金计划 保险计划： 150000 11450 11450 家庭保障合计　 150000 11450 4350 20年 50000 国寿康宁终身重大疾病保险 　 　 7100 20年 100000 国寿鸿寿年金保险（分红型） 基本 保额 续期 保费 首期 保费 交费方式 基本保额 投保险种 张先生 被保险人确诊身患重疾，最高可给付重大疾病保险金150000元。 重疾保险金 公司每年根据分红保险业务的实际经营状况，派发红利。 周年红利 被保险人生存至本保险合同期满时，累计可领取养老金100000元。 养老金 被保险人身故，最高可给付身故保险金350000元。 年度最高身故保障 国寿鸿寿年金保险（分红型）： 保单借款。 附加权益 被保险人生存至本保险合同期满时，累计可领取满期保险金200000元。 满期给付 张先生的具体保险利益 ü 销售流程回顾 1 保险组合的相关概念　　 2 养老保险组合方案介绍 3 养老保险组合方案实做 4 演练角色 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 演练要求 按照话术，认真投入 每轮10分钟 观察者填写《演练回馈表》 演练注意