保险公司单位经营绩效KPI指标分析及实际操作流程技巧培训课程模板课件.pptVIP

单位经营绩效分析 课程大纲 中国四大发明 中国四大发明 在发明指南针之前人类在茫茫大海中航行，常常会迷失方向，造成不可想象的后果,是中国人发明了指南针，使人类航行有了方向。指南针是用以判别方位的一种简单仪器。 方向和方法问题 国共合作，共同抗日 战略转移，建根据地 打过长江，解放全国 方向和方法问题 与您分享： 　　 获得方向是胜利的第一步，学会关键业绩指报（ＫＰＩ）分析是成功的第一步，下一步是寻找方法并努力去做才会获得成功。 与您分享： 关键业绩指标分析（KPI）实际上是利用前人的经验给我们指引了一条最为便捷的寿险之路，给我们的是方向，我们要努力奋斗去寻找属于我们自己的方法，让我们一起去寻找属于我们自己的那个指南针。 课程大纲 关键之中的关键 总保费 活动率 新增人力 课程大纲 课程大纲 不推销，即死亡——增员是推销的延伸 不增员，即死亡——增员是寿险经营的命脉 运用基本法——组织利益，高效率，高报酬 各种增员方法，来源，面谈技巧 运用各项选择流程，工具与概念 主管以身作则，单位举办增员活动 拟订人力发展计划 改善职场布置，气氛，提升士气 提高转正率，降低脱落率 优化队伍结构 课程大纲 管理可以分为两个不同的层面： 一个是管理哲学，一个是管理科学。 今天我们学习的是管理科学，因为科学是没有国界的，全世界都通用，但是哲学就有着明显的地区性差异，我们有的人喜欢晋商、有的人喜欢浙商、而有的人喜欢鲁商，是因为他们都有着自己不同的经营哲学。 思考问题： 团队创建初期、成熟期经营的KPI分析 新产品上市初期、成熟期的KPI分析 ①心态调整：不要回避 ②晋升计划落实：以组织为依托 ③归属感的建立：物质、精神双丰收 ④低产能者：原因分析、多加关爱 ⑤脱落人员面谈：找出症结点，亡羊补牢 信念+意愿+目标+计划+行动+追踪（检视） =成功（好的结果） 需重点注意： 6、十三个月留存率的改善 降低脱落率的方法 结论：营销发展基础在增员、 选择是前提， 衔接是关键， 留才、育才是目标！ 降低脱落率的方法 案例三：研讨（10分钟） 如何提高人均件数和件均保费？ 四、研讨与发表 （一）人员 1、增员选择不当 人员素质低 工作习惯差 2、主管自身业绩差，未能带头示范 3、虚人力较多 人均件数偏低的原因 （二）技能 1、主顾开拓能力差 2、商品组合能力差 3、拜访成功率低 4、促成缺乏勇气 （三）市场 1、未拥有原始市场 2、缺乏引伸市场运用：一份保单就是一个市场 3、市场类型及销售险种无合理定位 4、售后服务不佳 人均件数偏低的原因 （四）意愿 1、未认同寿险意义与功用 2、懒惰：造成销售拜访量不足 （五）管理 1、活动管理工具的使用流于形式 2、训练、辅导力度不够 3、时间管理差 4、激励手段运用不足 人均件数偏低的原因 （一）积极宣导 1、市场→有效拜访量→成交率→件数的提高 2、销售拜访规律——10：3：1 3、调动业务员从业激情 4、人均件数衡量团队的销售潜力 （二）训练 1、推销演练、在职训练、衔接教育。 2、重在研讨主顾开拓方法和商品组合。 提高人均件数的方法 （三）特定目标市场开拓 1、特殊行业的开拓：你只能拥有一片蓝天 2、特定人群的开拓：量体裁衣 3、交叉销售，职团开拓：撒网打鱼 4、转介绍法：市场延伸 （四）管理 1、有效落实活动量管理 2、过程管控（主顾100） 提高人均件数的方法 3、落实件数责任制——目标管理 4、对主任进行周件数考核→拉动人均件数 5、件数倒推法，追踪管理 6、落实基本法考核，件数不打折 7、适时举办件数竞赛 提高人均件数的方法 （一）市场状况和保险观念的限制 （二）偏重拜访中、低收入客户群 （三）销售大单的意愿和心理技能 1、介绍大单的意愿不强 ①害怕大单吓退客户 ②过去做大单的经验太少 ③不愿投入较多时间和费用 件均保费偏低的原因 2、介绍大单的技能不高 ①素质差，层次低，与高收入人群打交道的技能不够 ②综合金融知识不够 ③商品组合不够 ④推销话术差 （四）投资型险种的销售心理不佳 件均保费偏低的原因 (一)建立正确的销售观念 销售的不是商品，而是寿险意义与功用 (二)训练销售高保费、保额的观念与技能 (三)研讨中、高收入客户群的拜访、商品组合 及说明、促成策略 (四)销售人员的素质教育应常抓不懈 (五)投资型险种的衔接培训 提升件均保费的方法 导 言 1