银行支行转型工作概述.pptVIP

主要内容 一、什么是网点转型 二、网点转型的具体内容 三、高效管理 一、什么是网点转型 以网点为银行基本经营单位，通过对网点人员管理、销售管理、服务管理的程制化、程式化和程序化，强化网点现场服务与营销功能，改进客户服务的接触点，以服务促进销售并提高客户的忠诚度。通过实施销售模型，逐步将邮储银行网点从交易核算型网点转型为服务销售型网点，增强网点服务客户能力，提升网点单点效益。 网点转型首先是理念的转型。 “以客户为中心”的理念，突出围绕客户体验开展服务营销工作； “交叉营销”的理念，强调团队相互引见的作用； “流程银行”的理念，规定了每个销售行为、管理行为的流程； “数据管理”的理念，8种核心工具为支行经营管理提供依据，推进支行由原来的经验管理向数据管理的转型。 转型的意义 1、有利于提高网点竞争能力。 2、有利于提升网点服务水平。 3、有利于提高网点经营能力。 4、有利于邮储银行持续发展。 转型的目标 理顺管理架构 规范销售行为 实施有效数据管理 从而改变网点人员的服务意识、销售理念和管理手段，不断提升网点的客户服务能力和销售水平。 传统网点的特点 传统的网点销售采用的是以产品为中心的销售模式，其主要特点为： 以产品为核心，网点人员按照产品线分工； 每当推出新的产品线时，需要增加营销人员； 客户需要联系多个销售人员来满足不同需求。 转型网点的特点 新的网点销售模型采用的是以客户为中心的销售模式，其主要特点是： 以客户需求为主导，实行纵横结合； 整合网点营销资源，强调团队合作； 通过内部引见和交叉销售提高客户忠诚度。 二、网点转型中我们要 干什么 怎么干 示范网点销售团队的岗位分工与职责 支行长的定位 岗位职责 （干什么） 支行长需要： 根据销售进度表、经营月报等分析网点业绩，制定网点行动计划，组织实施营销行动方案，分析成果，组织员工积累和分享营销经验，充分挖掘客户资源，提高员工营销能力，促进网点各项业务的发展； 每周帮助并督促各专业客户经理制定详细的销售跟进计划，检查上周的销售跟进执行情况及效果，并提供具体指导，帮助员工不断提高专业销售和交叉销售的能力，提高网点团队合作水平； 岗位职责 （干什么） 定期或不定期与网点员工沟通，开展一对一指导，把握员工的思想动态，调动员工工作积极性，与员工一起制定职业发展规划； 不断改善服务质量，提供规范一致的服务体验，提高客户对网点的满意度； 定期检查各专业客户经理销售工具的使用，确保网点客户资料的记录完整； 监督执行风险防范措施，实施关键风险点控制，提高风险管理能力。 岗位职责 （干什么） 理财经理需要： 建立、维护和发展与新老客户之间的关系，处理客户的当前业务需求并进一步发掘潜在需求，提供产品和服务建议； 开展有针对性地综合理财业务营销，发展理财业务，维护和深化客户关系； 充分利用网点客户资源，重点发展和维护中高端优质客户，并根据客户需求设计产品组合，制定理财规划； 与包括柜员在内的团队成员合作，引见客户，提高交叉销售率； 持续跟进客户需求，增强客户满意度和忠诚度； 不断更新业务知识，提高自身素质，增强优质服务能力。 岗位职责 （干什么） 零售客户经理需要： 通过外勤营销，发展个人高端客户，建立、维护和发展与新老客户之间的关系，有针对性地开展个人负债及结算产品的销售，处理客户的当前业务需求并进一步发掘潜在需求，提供产品和服务建议； 收集与管理大客户信息的。以零售客户关系管理系统为基础，完善所属客户资料建档、维护工作，并做好客户档案的管理，确保客户档案资料的完整准确； 岗位职责 （干什么） 开展产品、业务的宣传推广和市场拓展工作，为客户提供适用的产品组合，并协调各专业客户经理为客户提供全方位的金融服务； 与包括柜员在内的团队成员合作，引见客户，提高交叉销售率； 持续跟进客户需求，增强客户满意度和忠诚度； 岗位职责 （干什么） 对公客户经理需要： 主动寻找目标客户，开发新客户，开拓新业务，扩大市场占有率； 发掘客户需求，提供针对性地产品和服务解决方案； 与包括柜员在内的团队成员合作，引见客户，提高交叉销售率； 持续跟进客户需求，增强客户满意度和忠诚度； 不断更新业务知识，提高自身素质，增强优质服务能力。 四种销售行为（怎么干） 大堂揽客 销售人员主动在大堂中以专业的话术问候客户，并将目标客户带到业务受理台或其他安静的场所，为深入接触、了解客户需求提供机会。！ 四种销售行为（怎么干） 大堂揽客旨在发现额外的销售机会 在大堂里主动接待客户 满足客户当时的第一需求 挖掘客户其他需求，以便发现销售或引见的机会 四种销售行为（怎么干） 四种销售行为（怎么干） 引见客户 根据信息来源的不同，“引见”分为“内部引见”和“外部引见”