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保险经典话术（二） 3、买了保险没出险钱不就没了吗？ 　　 人总是喜欢算经济账，投出去的钱会不会有回报？回报多少？如果回不来不就等于把钱扔到马路上了吗？你说买保险买的是保障，可是，我没出险，这钱不就等于没了吗？　　 营销员小秦：您好臻大姐！我就知道您今天在家，特意过来找您聊聊天。 客户臻女士：快来小秦，怎么好些日子见不到人了？那么忙吗？ 营销员小秦：嗯，这不，公司正在搞“开门红”，整天忙得不亦乐乎。 客户臻女士：我说吗！可是我在想，你们整天卖保险，哪儿那么多的人买保险啊？这一份保险上来就一两千，三五千的，还交那么多年，要是没出险，这钱不就没了吗？ 营销员小秦：哎，哪有花屈的钱啊！其实买保险，就是买个平安，居家过日子，谁不祈求平平安安，顺顺利利，幸幸福福啊？ 客户臻女士：事儿是那么回事儿，可那也是在花钱啊！ 营销员小秦：那您说，能花钱买到平安，这钱值得不值得花呢？试想，要是能花10万20万，乃至100万，买到一辈子的平安幸福，是不是肯定会有人不惜一切代价去买它？但是，这个愿望不好实现。不过呢，如果有了保险，能够为一个人提供一种切实的保障，让人随时处在保险的保障之下，不出事儿，我为人人，出了事儿，就人人为我，这不是一件很好的事儿吗？ 客户臻女士：你的意思是说，买保险就是买个心理上的平安对吧？ 营销员小秦：不仅仅是这样，保险确实能够给人提供切实的保障，人这一生总是在各种各样的风险斗争中生存，自己一个人的力量总是显得有些微不足道，力不从心，需要有一种东西来专门应付它们，那么，最有效的，就当属保险了。 客户臻女士：这有点像赌博。 营销员小秦：呵呵，臻大姐理解得有点片面了，保险不是赌博。一方面，是人人为我，我为人人！比如意外伤害保险；另一方面呢，保险也是一种储蓄，比如健康保险，有事儿的时候，它是一种保障，没事儿的时候，它就等于给自己存钱了，只是要等到需要它的时候来取；特别是养老保险，那可真是为自己储蓄了一笔养老的钱啊，当咱老了的时候，这份保险本身，再加上利息和分红，要比存银行划算得多。 客户臻女士：你是说这保险保的是看不见、不知道的未来？ 营销员小秦：是这样的臻大姐，人总不能只是看到现在，只为眼下活着吧，都要考虑到未来的呀！ 客户臻女士：噢，你说的这种储蓄性保险还不错，钱没不了。 营销员小秦：呵呵，臻大姐可能不大了解，保险有许多种类，您说的那种不出险会没了钱的保险是一种意外伤害保险，那种保险其实花不了多少钱，很便宜的，100块钱就可以保好几万呢；当然，储蓄性保险是等于给自己存钱，现在存钱将来花，所以，比意外险要多存一点。 客户臻女士：你是说这类保险等于为自己储蓄健康和养老费是吧？ 营销员小秦：您理解得很对，您觉得为自己储蓄多少健康和养老费才合适呢？ 客户臻女士：那当然是越多越好了。 营销员小秦：不过这也要根据自己的家庭经济状况来决定，还要量体裁衣，我可不希望您为了储蓄将来的健康和养老费而降低了您现在的生活品质啊！ 客户臻女士：那你看像我们这种家庭存多少合适？哟，你看我怎么被你说服了？！ 营销员小秦：不，臻大姐，您是被您自己说服了，因为您也需要对未来负责，对自己的家庭负责，您自己同样也需要保险保障啊。 客户臻女士：噢，是这样。 4、怎么又是卖保险的！ 在转介绍或陌拜实践中，常常遇到这样的客户，他们一听说我们是做保险的就表现出很生气的样子，而且态度十分不友好。很多营销员因为遇到这种情况而心境不佳，甚至产生放弃心理。其实，大可不必跟自己过不去，客户未必就是冲我们来的。客户之所以这样，肯定是有原因的，要学会换位思考。 营销员小田：您好！您是这儿的经理吧？看您公司规模这么大，进出车辆这么多，买卖一定很红火！ 客户厉先生：哦，您好，我就是经理，欢迎您光临我公司！快请坐！请问您是—— 营销员小田：噢，我是×××保险公司的营销员小田，这是我的名片（递上名片）。 客户厉先生：怎么又是卖保险的？！告诉你，保险免谈。 营销员小田：呵呵，经理还没告诉我尊姓大名呢，怎么就赶我走？我并没有说让您买我的保险啊！ 客户厉先生：我姓厉，不卖保险你来干什么？你还有事吗？没事我还挺忙的。 营销员小田：厉经理尽管忙您的，我只不过是做业务路过您这儿，出于对您的尊敬和仰慕过来跟您认识一下，您不一定买我的保险，我也不一定非要卖给您保险，但是，每个人都有一个生活圈子，也是一个潜在的客户，甚至是一片大市场，我也未必就不是您的客户啊！ 客户厉先生：你这个营销员还真有点特别，继续说，你要买我多少产品？ 营销员小田：厉经理，这样说吧，我个人可能未必买您的一件产品。 客户厉先生：那不就得了，你怎么会成为我的潜在客户呢？ 营销员小田：我做保险这么多年了，拥有成百上千个客户，他们分布在各个行业，