太平人寿保险月度视频分享培训缘故拜访--业绩突破的关键-安徽张静.pptVIP

安徽分公司 张静 2009.11.18 业绩情况 过去的观念 被缘故拒绝很没面子 缘故的保险最好不做 缘故是不会买保险的 过去的动作 开始—— 只在电话里尝试讲，被拒绝 后来—— 看到熟人绕着走，不再开口讲保险 过去的结果 观念突破的原因 现在的观念（1/2） 现在的观念（2/2） 现在的动作（1/4） 现在的动作（2/4） 现在的动作（3/4） 现在的动作（4/4） 成功案例 取得成绩 改进方向 成长感悟 张静 · 简介 学历：大专 职业背景：个体经营者 入司时间：2008年11月 目前职级：高级经理一级 所获荣誉: —09年荣获中支万元精英称号 —09年荣获中支明星营业部称号 11月1-15日业绩：1.3万 3件 11月目标：2万 6件 缘故拜访——业绩突破的关键 3件 5件 1.4件 件数 100% 8% 缘故占比 1.3万 2.2万 0.5万 标保 11月1-15日 10月 09年1-9月 月均 时间 10月业绩较1-9月成长77%，件数成长72% 11月确保目标：2万 6件 缘故拜访 短期业绩突破成长的关键： 曾经的伤害—— 朋友的反对：“讲保险就不要打电话” 丈夫的反对：“我的朋友都不能去找” 缘故的不支持让我一度对保险营销心灰意冷 没自信对缘故讲保险 业绩、情绪都不稳定 与TOP2000擦肩而过 09年1-9月月均标保0.5万，件数1.4件 四季度业务经理轮训 1.3.5《新人岗前培训》 —《缘故客户的约访与面谈》课程学习和通关 缘故市场是最好的市场 — 彼此信任，容易约访 — 彼此了解，容易开口 — 容易切入保险话题 — 容易快速签单 — 容易获得转介绍 — 客户服务更方便、更贴心 暂时拒绝也是出于对我的关心，对保险的不了解 — 正确的观念 — 人人都保险需求 — 专业的销售技能 第1步：整理缘故名单 — A类：有购买力，曾经拒绝购买保险 （知己知彼，拒绝处理更有针对性） — B类：彼此交谈过人生风险的问题 — C类：知道我从事保险工作 第2步：短信约访缘故客户 （短信约访能避免直接拒绝的尴尬，有回旋余地） — 目的：见面 — 对象：A类客户 — 时间：职业不同，约访时间不同 1.主 妇：14：30约访 2.上班族：11：00约访 3.生意人：20：30约访 短信约访的两种情况： 第一种：及时回复 【业务员】发送生活常识短信（如：甲流预防、天气） 【客 户】谢谢，百忙中还惦记我 【业务员】不客气，我的忙碌都是因为你对我工作的支持 【客 户】除买保险其他都支持 【业务员】那好，今天请我喝茶，这也是支持我… … 第二种：不回复 — 端正心态，正思维（在忙或手机没电） — 电话约访 【业务员】李姐，发短信也不回，是不是对我有意见啊？ 【业务员】好久不见你，怪惦记，这会在哪里忙啊？ 不忙啊，正好我也没事，去看看你吧，等我啊… 5年老友康先生，个体经营者，多次拒绝购买保险 我在学习1.3.5缘故课程后，主动约访，10月投保一诺千金0.5万元，并主动为我转介绍2位客户 签单感悟： 缘故也有需求，关键在于开不开口 突破观念，改进动作后—— 11月初共约访到7位缘故 其中5位缘故有意向购买 3位缘故已经成功签单 进一步整理缘故名单，逐一约访 加强对1.3.5《新人岗前课程》的理解 将缘故面谈异议处理“认同+反问+引导”运用到实际展业中，强化专业技能 放弃缘故市场，就失去优质客户资源，就失去业绩增长动力 缘故不是自家的鱼塘，我不做，别人也会做 让亲朋拥有全面保障，是我的责任