房产销售实战：逼定宝典.doc

逼定宝典 房子的销售就如踢足球，临门一脚是非常重要的，它会直接影响团队的销售业绩及开发商的资金回笼等。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还要有促成成交的高超技艺，其集中体现在最后逼定时对销售现场的掌控能力。 以下是圣地亚哥团队在销售工作中总结的逼定案例。 第一篇：折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的。并付诸行动。 杀伤力：★★★★ 适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。 使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例： 客户信息：许先生 许太太 50岁左右 商人 纯投资型客户 目标房号：52#111 逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势，增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要经较高的，较有投资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王马上说到：“那您可以先择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提到要带他们再到小区看看。他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。过了几分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他本人的权限帮忙申请。此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建议给家里的小孩通电话。打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就今天下定。之后王经理拿一了份特事申请单告之客户申请通过了。顺利签单。 成交障碍及解决方法： A．客户年龄较大没法办理按揭手续。解决办法：引导客户采取一次性付款，以免客户改变投资想法。 B．客户在对自己的选择判断是否正确有疑惑。 解决办法：此时可建议电话沟通，不能等第二天再带家人上门帮其做决定。 成交心得总结:抓住每一成交的机会，判断好客户的购买能力，利用好价格优惠进一步肯定客户的选择。尽可能建议客户电话家人沟通，缩短成交过程。 第二篇：电话逼定法 电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。 杀伤力：★★★ 适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。 使用方法：在销售现场和领导，同事，朋友，或者老客户通话。尽可能真实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。电话内容可以包括价格将涨，房号将被抢走，其他客户成功购买案例，等等。 禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。逼得太狠。 实操案例： 客户信息：陈泓帆 26岁 在厦门开广告公司刚起步，老家在龙岩，父母亲都有工作，女朋友还是学生，学法律。 目标房号：38#503 逼定过程： 2008年3月 8日客户带父母亲第三次来访。由高来宗接待。前两次是他和女友一起过来看房，对小区环境小区配套比较认可，但是说钱款没法到位，首期款有压力。 介绍完后父母也比较满意。 请他定下此套房子时，客户称买房子是大事，下星期考虑完再说。 客户此时没有紧迫感，尽管很喜欢，但没有马上定的决心。高来宗决定定请同事帮忙做电话逼定。 从工地上回来后，高来宗让他们先上去咖啡厅。称自己整理下工具就上去。 在前台找到王大飞叫他5分钟后打来电话。回到洽谈区，客户又提起钱款还没法到位。准备下周六再来。来宗请他们稍等。找到王经理了解最迟的交款期限。 然后再次带他们到前台沙盘模型，一边展示我们小区的卖点一边给王大飞做打电话的手势，王大飞会意，在最关键的时候电话响起。“不