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* 客户类型分析及对应攻略 价格取向高 价格取向低 理性导向 感性导向 A型客户 粗枝大叶型 D型客户 廉价导向型 B型客户 理性思考型 C型客户 谨慎行事型 客户类型分析及对应攻略 A型客户的特征及应对技巧 准备“全风险型解决方案套餐”，告知客户保费的合计金额后再提出方案。只需向客户解释商品的要点而不需做详细的内容说明，关键是要将“完全赔付”的安全感根植于客户的头脑中。 根据对实物的感觉作出决定的人。只要符合本人的价值观，不拘泥于细节而立即决策。即使决策最终失败，由于是自己作出的选择，所以不会忧心忡忡、闷闷不乐。 应对技巧 特征 客户类型分析及对应攻略 准备“全风险型解决方案套餐”，需注意的是一定要向客户详细说明保费的构成、即每项保险内容的费用明细。在明确解释每项赔偿事宜之后，最后告知客户保费的合计金额。关于特约，必须向客户说明该部分可根据客户本人的希望进行增减调整。此外，关于第三者赔偿责任险，需唤起客户“防范于未然”的意识，向客户说明应对于重大事故的高额赔偿并劝导客户购买，或许会意外获得客户的理解和认同。因此有必要准备赔偿金额在50万元以上的方案以供客户自主选择。 仔细鉴别实物的价值，并在本人认同的基础上付费。属于注重投资效果的类型。 应对技巧 特征 B型客户的特征及应对技巧 客户类型分析及对应攻略 准备几种方案，包括万全型的“最佳方案”和普通型的“一般方案”。如果客户与多家财险公司有往来，则需准备与其它财险公司的保费情况比较方面的资料。如果客户认定各保险公司赔付不相上下，则往往会选择价格低廉的保险产品。 无论对任何事，都在进行反复比较之后采取行动的人。 应对技巧 特征 C型客户的特征及应对技巧 客户类型分析及对应攻略 首先对主险进行说明，陈述第三者赔偿责任险与机动车损失险的必要性，并告知保费。之后，对特约部分逐一解释，对各项保费的明细逐一说明，即所谓“累积型”说明。另外，此类型客户通常倾向于选择购买最低赔偿金额（即5万元）的第三者赔偿责任险。针对此情况，还需准备赔偿金额为50万元、20万元和最低10万元的三种方案，并向客户说明选择高额赔付的必要性，诱导客户选择第三者赔偿金额在20万元以上的产品。 最喜欢廉价商品，对昂贵商品概不接受的人。这种类型的客户会禁不住低价的诱惑而立即改变对保险公司的选择。 应对技巧 特征 D型客户的特征及应对技巧 新车主投保应对技巧 刚刚拿到驾驶证 刚刚开始上路的新车主 驾驶技术较生疏 易发生车祸的高风险人群 新车主的特点 应对技巧 建议车主应该根据自身的财务状况，决定自己的保险方案 选择性价比高的保险险种，让客户感到“花最少的钱，得到最有利的保障” 对于一般新车主可建议选择： 交强险 ＋ 车辆损失险 ＋ 商业第三者责任险 ＋ 车上人员责任险 ＋ 全车盗抢险 ＋ 车身划痕损失险 ＋ 不计免赔等。 其中，车辆损失险、商业第三者责任险、全车盗抢险和车上人员责任险是很多专家建议的新车应保的四项保险，因为是新手，小刮小蹭是难免的。 对于粗枝大叶或理性思考型的客户，还可以建议选择： 交强险＋车辆损失险 ＋ 商业第三者责任险 ＋ 车上人员责任险 ＋ 全车盗抢险 ＋ 玻璃单独破碎险 ＋ 车身划痕损失险 ＋ 不计免赔等。 几乎与车有关的全部事故损失都能得到赔偿，投保的人不必因少保某一个险种而得不到某些赔偿。 新车主投保建议方案 新车投保销售应对技巧话术列举 据说现在中国汽车的事故率达到50％，甚至比这个数字还要高。所以谁都可能成为汽车事故中的加害者和被害者。一旦事故发生，无论是加害者还是被害者，都会面临巨大的经济负担和心理压力。而汽车保险在汽车发生事故时可以在弥补经济损失上起非常重要的作用，而且国家法律也规定购买第三者赔偿责任险时每个车主应尽的义务。…… 车险真的有必要买吗？我对保险不是很了解…… 应对话术 客户 保险销售应对技巧 新车投保销售应对技巧话术列举 我们经销店有兼业代理资格，也就是从保监会获得批准并受某某保险公司的委托经销保险产品。我们的保险专员有保险方面的专业知识，再配合汽车销售和售后的维修环节等能为您提供最佳的服务，这点呢，保险公司就很难做到了，如果您在我们店投保，就可以：……（适当说明店内服务的内容） 汽车保险难道不应该是从保险公司购买的吗？ 应对话术 客户 保险销售应对技巧 新车投保销售应对技巧话术列举 严格来讲，根据中国保险监督管理委员会（CIRC）的规定，代理店委托规定，随意对保费进行打折是属于明令禁止的行为。当然，我非常乐意告诉您怎样合理合法地削减保费开支，因为有的保险公司提供风险系数折扣…… ，所以我们可以根据您的预算为您量体裁衣，调整保费。希望我们会为您提供领您满意的服务。 在保费上能不能有优惠？ 应对话术 客户 保险销售应对技巧 新车投保销售应对技巧话术列举 保险销售应对技巧 刘先