渠道管理的方法和操作细节.docVIP

渠道管理的方法和操作细节 1渠道网点的建设 1.1渠道网点规划原则 网点规划在销售网络的建设工作中是非常重要的，规划的结果将直接影响到整个渠道销售网络的运行效率，并且还是进一步扩展渠道的关键环节。 规划原则： 考虑在偏远地区设置合适的网点，提高销售网络的深度 考虑在商业较集中区适度设置网点，提高销售网络的效率 考虑在商业高密集区尽可能多设置网点，提高销售网络的销售能力 执行细则： 在市区，一级代理商应在20至30家，代收费网点（除商业高密区）需要按用户合理需求进行分布，其它经销商不受范围限制。 在县城，一级代理商应在3至8家，代收费网点（除县城商业高密区）需要按用户合理需求进行分布，其它经销商不受范围限制。 在乡镇，一级代理商按当地用户数量进行计划，1500户以下不应超过一家，3000户以上应该计划为两家或两家以上（适用户量来定），1500至3000则视当地经济情况和代理商的实力而定，但每个乡镇应该必须要有一级代理商。 如下表： 区/县 规模 一级代理商 代收费网点 经销商 市区 ―― 20~30 合理分布 ―― 县城 大县 = 合理分布 ―― 中等县 4~ 合理分布 ―― 小县 2~4 合理分布 ―― 乡镇 =3000 =2 合理分布 ―― 1500~3000 适情 合理分布 ―― =1500 2 合理分布 ―― 注：*阿城、肇东、五常、双城、尚志、呼兰　为大县 *巴彦、宾县、依兰　为中等县 *方正、通河、木兰、延寿 为小县 总之，将市区和郊县划片后，按商业密集程度在所在区域内计划网点数量，即要保证销售网络的最大销售能力也要保证代办网点的利润空间。 1.2渠道网点审批原则 网点审批是渠道建设中必不可少的一项环节，在审批过程中，被审批的网点应达到以下要求： （1）符合公司的渠道网点规划原则，可被列入渠道建设计划； （2）符合网点基本条件，如下： ● 营业场地要求大于30平方米（可容纳统一的形象墙和放置必须服务设施） ● 具有宽5米以上的门头（可安装统一的形象牌匾） （3）符合国家的有关规定，在当地工商行政管理部门已经注册登记，并具有通讯产品相关的经营项目许可； （4）具有一年以上通讯产品经营的网点可优先考虑。 　　　　　　　　　 　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　 代办网点审批流程： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　*是否符合网点规划原则 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　*经营执照、税务登记 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　*场地面积、形象、位置、设施、经营状况 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　*根据论证结果确定作为一级代理商或二级经销商或代收费网点 1.3渠道网点建设细则 网点通过审批后，还需要对网点的开通做一些工作，主要包括：内部形象装修、外部牌匾设计、服务设备的安装调试、营业网络的接入、相关业务培训考核、计费系统的数据维护（包括工号）和相关业务工单和票据的领取等，但根据代办网点的类型的不同，相应的工作也有所不同。 代办网点开通主要工作表： 网点类型 主要工作 公司提供 备注 一级代理商或代收费网点 内、外部形象装修和牌匾设计 统一的VI标准 必须 营业设备安装 必备软件 必须 网络的接入 技术方案 （自选） 业务培训考核 培训 必须 计费系统网点信息维护 统一维护 必须 准备业务工单和票据 业务工单和票据 必须 普通经销商 内、外部形象装修和牌匾设计 统一的VI标准 （自选） 业务培训考核 培训 必须 计费系统网点信息维护 统一维护 必须 准备业务工单 业务工单 必须 *说明：普通经销商可以选择装修统一的联通VI标准形象，但装修统一的联通VI标准后不可经营其它运营商的业务；否则可以综合经营。 建点完整流程： 代办网点申办单： 中国联通移动代办网点申请表编号： 法人代表 联系人电话 营业地点 代办业务及权限 售卡 □收费 □ 开户 □ 营业面积M2 申请时间 协议签定时间 接入性质 专线□ 拨号□ADSL□ 拨号号码 报 送 部 门 （此处需填写网点申请条件及理由）? ?? 呈报人签字： 渠 道 中 心 申报手续齐全 符合开点要求的条件 同意上报 部门审核： 经理签字： 市 场 部 网点分布符合规划原则和要求，同意建点。? 　　　 经理签字： 综 合 部 ?合同符合公司要求. ?　　　　　　　　　　　　　　　　　 经理签字： 财 务 部 注明收取的抵押金项目和金