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销售行业人员流失问题和缓解措施 　　【摘要】 本文分析了销售行业人员流失的原因，提出企业改善销售人员管理水平的对策：创新企业领导机制，给予销售人员最大的个人发展空间；优化薪酬机制，保证销售人员经济待遇；完善企业的学习晋升机制，避免埋没人才；重视销售人员的精神生活和休息时间。 【关键词】 销售行业；人员流失；原因；机制 20世纪以来，随着商品经济的发展以及市场透明化趋势的增强，各企业开始注重营销自己的形象与产品。尤其进入21世纪，销售人员成为了企业占有市场的顶尖力量。然而由于某些企业未能将自身的领导管理机制和市场发展速度相协调，导致销售人员流失问题愈演愈烈，几乎涉及到所有的销售行业。这突出反映出销售行业更加的缺乏员工的企业归属感和忠诚度。 员工合理流动是社会化大生产的必然结果，是现代管理的客观规律。然而企业内部频繁的人员流失变动会带来很多的管理弊端和人事问题，这会间接增加企业的成本，影响企业的正常运转以及市场操作。人员流动是经济市场的附属规律，不以人的意志转移，这也决定了它会以较为科学的公式来衡定，具有可预测性。员工流动率，其实就是指在一定的时期内，公司员工的流动性数量占固定员工数的比率。员工的流动率究竟多少合适这很难用一个数字来衡量，但主要是看影响工作的情况，如果没有流动，就像一潭死水，始终会变臭，所以需要一些新鲜的血液和空气，如果流动太快对工作的负面影响从效率、人心来说都非常大，这个只能是根据具体情况来确定。一般来说，员工流动率在5%-20%之间是正常的，高出这个范畴只能说明企业的号召力不如人意，尤其是销售行业流动率太高对企业的发展是及其不利的。 一、销售行业人员流动原因 1、企业晋升制度不完善，过度重视企业利润，忽视销售人员的个人发展 企业是指从事商业性服务的经济实体，它以营利为目的，直接或间接向社会供应货物或劳务，以满足顾客的需要。企业的市场经济性决定了它第一要务是实现盈利，但现在很多企业忽视了为企业创造利润的归根结底是人力资源在起作用。更进一步，一个企业中，直接为企业实现利润而不增加成本的只有销售部门。然而在实际操作中，企业在步入正轨，销售渠道相对成熟后，降低了销售部门在企业中的战略地位，没有与时俱进的为销售人员提供相应的发展机制，从而导致企业销售人员的陆续流失现象。例如我国某快消品企业，在成功开拓市场，拥有稳定销售渠道后，企业的销售人员成为了下签订单的流水线型的机械式员工，没有为员工提供更高的晋升空间，限制了员工的个人能力的发展，严重挫败了员工的积极性和创造性，未能实现人力资源的最优配置。 2、企业绩效机制不成熟，损害员工应得利益 销售行业的人员大都是具有冒险创新精神，不安于现状，敢于挑战高薪的社会群体。销售行业是一个相对公平、公正的平台，主要看个人的业务能力来支付员工薪水。因此，一旦企业的绩效机制有问题，在销售人员付出努力但是没有取得既定利益的情况下，导致员工流失的比例占绝大多数。这不仅会在经济利益方面给员工造成不良影响，更会在企业信誉和绩效透明度上引发企业内部的不稳定，而后者往往是代表了企业无形资产方面的经营失败。 3、企业领导机制有待提高 做企业和做生意完全不是一个概念，做企业最需要的不是如何推销产品，而是如何成功领导手下的员工，使他们各尽其能，对公司具有强烈的归属感。企业的领导机制主要体现在从上而下各级之间的领导协调和上下级直属领导上。而在销售行业，更为重要的是直属领导。如果销售人员的直属领导在领导方式上有所欠缺，不能很好的沟通下属，而同时销售人员又不能成功越级妥善的反映问题，就会导致销售人员流失，而且大多是流动到同一行业的竞争对手中。这时候，企业损失的不仅是一个销售人员，更是他在职期间负责的整个市场。 4、销售行业本身性质决定该行业人员流动客观性大 销售需要销售人员独立开展销售工作，单独行动多。管理人员无法全面监督销售人员的行为，销售人员的绩效很大程度上取决于销售人员愿意怎样付出劳动和钻研销售。销售人员的工作业绩受多方面因素的影响，例如社会政治环境、社会舆论、流行趋势、季节变化都会影响客户的购买能力或购买需求，从而影响销售人员的工作业绩，某种程度上说，销售人员的工作业绩具有不可控性，非常不稳定。 因此，销售人员经常想跳槽来改变自己的工作环境。另一方面，他们也试图想通过不断的跳槽来找到最适合自己的工作从而使自己对未来的发展有所规划。 二、改善销售行业人员流动频繁的措施 1、创新企业领导机制，给予销售人员最大的个人发展空间 领导是在一定的社会组织和群体内，为实现组织预定目标，领导者运用其法定权力和自身影响力影响被领导者的行为，并将其导向组织目标的过程。领导者的魅力在于能够使别人自觉追随，而要做到这一点就要创新领