【精选】市场营销中窜货博弈分析.docVIP

博弈论课程论文 题目：市场营销中窜货博弈分析 学校： 上海交通大学 学院： 安泰经济与管理学院 班级： M0912097 学号： 1091209492 姓名： 马春明 日期： 2011年05月28日 市场营销中窜货博弈模型分析 [摘要]：窜货，作为营销一种商业行为“潜规则”，是销售网络中的经销商或中间商受短期利益驱动，将经销产品跨渠道或区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象，在销售行业内,“窜货，让营销有点感冒，也很受伤”。本论文从窜货产生的原因和窜货利益相关者分析入手，通过博弈模型建立、博弈矩阵求解和博弈矩阵分析，力求能够一改以往凭经验进行管理窜货的方法，以系统和精确的测算去设定影响博弈的关键因子数量，从机制设计上避免窜货行为的发生。 [关键词]： 窜货；经销商；博弈矩阵；策略均衡；罚金； 提窜货，几乎所有做过销售的人都要为之一，几乎没有哪个品牌敢肯定在自己的销售渠道中不存在窜货这种不正常的现象似乎是伴随着渠道的产生而存在的，看起来又是多么的正常窜货窜货窜货也叫冲货，是经销商以低于市场价格向倾销。作为处于价值链下游的经销商，对整个价值链的影响力和话语权都是很微弱的只能根据厂家的策略在本区域进行市场运作，而其利润也是有限的。经销商大多数是批发起家，习惯了见利就走，他