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中国银行甘肃分行供应链融资客户关系管理 三、中国银行甘肃分行供应链融资客户关系管理现状及问题 诊断 (一）中国银行甘肅分行简介 中国银行成立于1912年，距今已有百年历史，中行经历了中央银行、外汇 外贸专业银行、商业银行到股份制银行的转变。1994年，中国银行改为国有独 资商业银行。2003年，中国银行开始股份制改造。2004年8月，中国银行股份 有限公司挂牌成立。2006年6月、7月，中国银行先后在香港联交所和上海证交 所挂牌上市，成为首家在香港和内地成功上市的中国商业银行。 根据国际财务报告准则，2011年中国银行实现税后利润1,303.19亿元，实 现本行股东应享税后利润1，241. 82亿元，分别比上年增长18. 81%和18. 93%。年 末资产总额达到118, 300. 66亿元，比上年末增长13.10%。集团净息差比上年提 高0.05个百分点，达到2.12%。平均总资产回报率（ROA) 1. 17%,净资产收益 率（ROE) 18. 27%?。 1924年10月，中行兰州支行成立，办理存款、贷款、汇兑业务。1976年7 月，中国银行兰州支行从人民银行中分离出来。1979年，中行兰州支行改称兰 州分行。1992年，中国银行兰州分行更名为中国银行甘肃分行。从1976年到1994 年，甘肃中行担负着引进利用外资、支持外贸企业出口的任务，是专门从事外汇 外贸业务的国家专业银行。2004年8月甘肃分行随中行整体完成股份制改造。 截至目前，中国银行甘肃省分行已发展.成为有12个二级分行、19个兰州城区直 属支行，130个机构网点，289()人_员工的大型商业银行。近三年，中国银行甘肃 省分行新增存款340亿元、贷款220多亿元，存贷款增速每年都双双位居当地五 大行之首，连续荣获省政府颁发的2010年度、2011年度“省长金融奖”。中国 银行甘肃省分行已经成为甘肃省具有重要地位的大型商业银行之一。 (二）中国银行甘肃分行供应链融资业务现状 1、中国银行甘肃分行供应链融资客户定义 中国银行甘肃分行对于供应链融资客户的定义包含以下三类： (1)核心企业：指在整个供应链中具有规模大、实力强、技术优势明显等 特点，并在供应链中居于核心地位、起决定性作用的企业。 (2)上游企业：指在为核心企业提供原材料、零配件或服务的企业。 3、中国银行甘肃分行供应链融资业务现状 中国银行甘肃分行供应链融资业务整体起步较晚，供应链融资占比远低于同 业平均水平，市场份额占比较低。为统筹协调公司金融相关产品，规范供应链融 资业务，中国银行于2011年制定颁布了《中国银行股份有限公司供应链融资业 务管理办法》,对供应链融资的业务原则、产品配置、风险控制、定价及核算等 进行统一规范,，以核心客产为切入点，延伸到其供应链的上下游，为客户提供 全面、综合的解决方案，以期扩大客户基础，提高综合收益，提升市场竞争力 (1)市场份额 截止2012年末，甘肃省全部16家金融机构供应链融资余额517.71亿元， 其中中国银行甘肃分行供应链融资佘额11.31亿元，供应链融资市场份额仅为 2.18%,供应链融资业务的市场知名度低。 . (3)供应链融资产品余额结构 中国银行甘肃分行的供应链融资余额主要集中在应收账款类融资，占比达到 83.2%,预付/应付类融资余额为17.1%，货押类融资余额为12.8%。由此可见。中 行甘肃分行缺乏供应链融资产品创新的机制和相关专业人;1 ‘。 2、缺乏适应供应链融资客户关系管理的组织结构和业务流程 中国银行甘肃分行的内部组织结构设置以产品分类为依据，带有较明显的模 块特征。公司业务部主要负责公司金融客户存款、贷款、中间业务和客户基础拓 展；国际结算部主要负责有进出口业务需求的公司金融客户各类单证处理工作； 国内结算与现金管理部主要负责公司金融客户账户、日常结算、支票、承兑汇票 业务；中小企业业务中心主要负为中小微型公司提供金融客户服务；电子银行部 主要职能之一是负责公司金融客户网上银行业务的拓展维护工作；营业部主要负 责以上部门相关业务的具体操作。这样的组织结构会产生一个问题，那就是一个 供应链融资客户要想基本满足日常业务需求，至少要和五个部门打交道，要是中 小微型客户会更多。客户一体化、多元化的业务需求被银行内部组织结构割裂， 形成了多头经营、多头管理的局面，导致客户难以整体把握与银行间的合作，对 银行而言也难以形成合力面对市场竞争。 目前大部分银行都是先设立组织结构，然后根据组织结构来设计业务流程， 而非先设计业务流程，并在此基础上再设立相适应的组织结构。在多头经营、多 头管理的组织结构基础上制定的业务流程必然导致层级多、流程长、适应客户需 求变化的弹性小、市场竞争力不强。以一笔供应链融资业务为例，从客户提出申 请到最终满足客户需求，其中