可口可乐利润故事.ppt

课程目标 认识利润故事的概念 运用利润故事以提升我司及客户利润 课程内容 什么是利润 什么是方程式 运用利润驱动因素 利润的定义 问题一: 在客户眼中什么是利润 问题二: 甚么因素可驱动利润 第一组: 超市 第二组: 食杂店 第三组: 学校 第四组: 餐饮渠道 (5分钟)  利润方程式一包Ｍ＆Ｍ’s 朱古力  单包零售价: 5元 单包或本价: 3元 单包利润: 2元 每箱单位数量: 24 每箱利润: 2元x 24　= 48元 每月销售箱数: 6箱 每月毛利: 48元　x 6　= 288元 每年毛利: 288元x 12　= 3456元 利润方程式 利润方程式 利润方程式 客户怎样可以赚多些？ 每日顾客数: 200 购买饮料的顾客所占比率　=　40% 饮料交易数量　=　200 x 40%　=　80 每日零售销售额　=　1000元 平均每次交易金额　=　1000元/80 = 125元 每日毛利　= 180元 货品组合毛利率= 180元/1000元　=　18% 客户怎样可以赚多些？ 客户怎样可以赚多些？ 我们怎样帮助客户赚多些？ 怎样运用利润故事 影响零售商盈利金额及销售人员的奖金: 找出不同渠道的「利润驱动因素」及其带来的利润额($$$) 学习运用“利润驱动因素“ 避免跟客户讨价还价(或成本价),获取客户合作以提高销量及利润 全线售卖我司产品 生动化 价格管理 促销 焦點放在利潤,不是成本 运用驱动因素购买饮料的顾客所占比例 产品: 分销全线(或有选择性)产品 清洁及非过期产品 陈列: 多个产品陈列点 - 增加购买机会 选取热点以陈列产品(最高人流) 冰柜及冰冻产品,现调 渗透客户之冰柜 正常货架 - 陈列空间管理 陈列在市场领导者旁(若该产品不是市场领导者) 运用驱动因素购买饮料的顾客所占比例 生动化工具 POP足够,并在适当的位置 清晰的价钱牌 促销 商机营销 OBM(面包店,学校之套餐) 促销员推广 试饮 短期降价 增值活动(赠品,礼品换购卷) 获取客户支持推广公司产品(年终这利，模范店) 促销活动(世界杯,雪碧音乐） 运用驱动因素每次交易金额 多包装,孖装 跨品牌促销(购买可乐及x儿:减1元) 买多1瓶,更好价格 买多1瓶,多送赠品 换购(用10张可口可乐标签换购水壸一个) 角色扮演 运用利润故事卖给客户 角色扮演１：卖给学校新产品 销售员 : 你要卖新产品酷儿水蜜桃给学校的食杂店 为要推动新品，请陈列酷儿水蜜桃生动化ＰＯＰ在明显的地方 Ｘ品牌果汁利润较酷儿高，故店主将Ｘ品牌放在最好的地方 酷儿是一个非常成功的产品，很多消费者找这产品 估计酷儿水蜜桃销量会是酷儿橙汁的70%，是很高的销量．所以，“总体利润“是卖点（不是单位利润） 店主： 你没有空间放新品 酷儿利润低于Ｘ品牌果汁，故不想卖太多酷儿水蜜桃，反正它会减少酷儿橙汁的销量，没有额外好处 Ｘ品牌果汁利润较高，故已购进大量，积压了库存没有很多现金，不想再买新品 角色扮演２：在超市取得最好陈列地点 销售员 : 你要在超市取得最大，最好的陈列地点以用地堆陈列春节2.25升 你不想以陈列费来竟争，希望驱动“购买饮料的顾客所占比例”及“每次交易金额”来卖給店经理 店经理 ： 你只有有限的空间做陈列地堆 每个供应商也说要最好的陈列地点 为得到多些收入，你要求供应商们价高者得以提高陈列费 角色扮演３：餐饮渠道－冰柜投放 销售员 : 你要求店主别滥用冰柜（放了啤酒及菜蔬） 目前的饮料的销量不好，你要建议如何增加销量并取得店主的合作 怎样提高“购买饮料的顾客所占比例”及“每次交易金额” 店主 ： 此公司的饮料销量很少，怎能放满冰柜？故放了别的东西，反正是我出电费的 销量及毛利跟食物比实在太少，我不会再花时间在这里！ 角色扮演４：食杂渠道－ＰＯＰ 销售员 : 你要陈列金盖活动生动化ＰＯＰ在明显的地方，因为它列明活动细节 你想放这ＰＯＰ在明显的地方，但目前给Ｘ品牌占了 Ｘ品牌给了陈列费（免费产品）故店主不让拆下来 店主要求你，如要放ＰＯＰ也要给陈列费 你要说服店主－如何增加“购买饮料的顾客所占比例” 店主 ： 我怎会相信一块ＰＯＰ可以卖多些！ Ｘ品牌给了陈列费，但太古不给，这不公平 黄色　－　利润驱动因素 但不要集中在价格及成本价，要将焦点放在销售量 Notes: 向受培训者发问，每组讨论 不要集中在价格及成本价 可用白版将每一步计算出来 可用白版将每一步计算出来 Swire Beverages * Swire Bevera