杨村商业项目营销策略提报.ppt

铺位方案描述 楼盘竞争策略 16个月完成项目95%的销售 营销推广费用预算 VIP客户梳理 对客户的营销积累手法（筛沙子） 第一轮：对客户意向进行初步摸底（不考虑价格因素） 第二轮：根据对外报价（均价）对客户意向进行二次摸底 第三轮：对外报价策略（楼层均价）对客户意向进行三次摸底 第四轮：（开盘前三天）出具价格表，对客户算价，有意识地控制客户意向 交纳2万元诚意金， 方能成为本项目VIP客户 第一轮： 无价格引导 通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表； 《客户信息问卷》 《客户房号意向登记表》 第二轮： 价格厢体引导 客户升级 出具价格厢体（一般采用上限5%，下限2%区间）配合营销手段进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表； 《客户房号意向反馈表》（现场用） 《客户房号意向反馈表》（电话回访用） 第三轮： 准确价格引导 客户排号 （时间不少于一周） 给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房； 《算价期客户意向引导表》 《房号预销控表》 《客户诚意度判别表》（参加活动次数、主动电话沟通次数、到现场次数等） 通过客户排查实现最高价 有购房需求 选择节点亲临售楼处 同50分位客户 不认可价格 一般客户 25分 重要节点亲临售楼处 比较多个楼盘 仅选择特定房号单元 价格承受力仅限特定房号 注重开盘优惠 密切关注客户 50分 前四项同百分客户，同时希望价格有优惠 诚意客户 75分 认可片区、项目、产品 反复电话咨询，亲自或带亲友多次上门 有清晰意向 无比较楼盘 价格不敏感 铁杆客户 100分： 标准 客户类别 分值 客户诚意度辨别标准 开盘仪式，项目正式进入销售阶段 前期VIP客户消化，达到热销的高潮 推出加推房源，进行客户的二次积累并转化 增加活动营销，促进和提升销售率 推广支持由项目形象逐渐转化为项目品质和卖点 确定整体开盘的方案和预案 完成客户的梳理和内部认购 完成价格体系的制定 完成加推方案和价格体系制定 推广包装更换画面完成设计 正式签定销售合同与贷款程序的准备工作完成 开盘热销 2015.01.1---2015.03.31 主要工作内容 需具备的条件 万 事 俱 备 ， 只 欠 东 风 开盘仪式 开盘只是一个仪式，重要的是快速火爆的成交 推广支持由项目形象逐渐转化为项目品质和卖点 开盘前的形象设计 开盘后的卖点设计 价值高于价格,一切皆有可能 客户积累、消化，再积累、消化，提高销售率 所有房源基本全部放开 以营销政策结合活动营销推动，结合线上和线下资源 推广支持以项目卖点和促销为主 强销阶段 2015.04.1---2015.10.31 主要工作内容 推广支持以项目营销政策和促销为主，带动人气保持持续的热销 房源结合销售政策和工程进度、经营进度促进销售 以线下资源为主要销售推广方式 推广支持以项目促销为主 顺销阶段 2016.11.1---2016.01.31 主要工作内容 房源结合经营进度促进销售 以线下资源、老带新为主要销售推广方式 推广支持以项目促销为主 清盘阶段 2016.02.1---2016.04.30 主要工作内容 为了达到项目的高销售率， 有一个话题我们必须要说： 推盘控制 1 2 3 4 推盘策略 保证每一批次均有资源产品和非资源产品的供应。 保证不同单位选择的多样性，不损失客户的原则。 保证三层、四层和大面积单位有较长的消化周期 配合价格不断的拉升策略，最终要冲击边际利润。 尽可能把非资源类产品前提，保证全部清盘的实现。 1层 2层 3层 4层 -1层 不同楼层的价值不同 销售价格要接近价值 项目操盘整体营销策略 以客户需求为导向的推售体系 客户 推售方式 推售量 推售单位 推售价格 广告形象 媒体投放 现场体验 销售引导 制造稀缺，形成紧迫 推出量宁少勿多，与客户积累量人为的形成一种稀缺 你要找人，有关系，才能买到华祥新天地的房子。 华祥新天地之天龙八部 天龙一部 挤出水份，确保诚意 放出推售单位和价格口径，挤出没有诚意的客户，避免影响对实际成交的判断准确性，避免没有诚意的客户对诚意客户的影响和干扰 保证正能量的充分释放 天龙二部 华祥新天地之天龙八部 梳理诚意，了解需求 了解客户对产品各单位的偏好性，为最终的推售作决策 以最合适的价格卖出所有释放的房源 天龙三部 华祥新天地之天龙八部 分解产品，拆腿推售 推售策略，价格策略以不同面积段来制定策略 打破传统的销售模式，采用分腿推售 天龙四部 华祥新天地之天龙八部 打开 保留 好坏搭配，