橱柜营销之电话营销.doc

橱柜营销之电话营销 据统计现在70％的销售公司用60％的推销员每天用70％的时间进行电话营销，但只有２０％的人才能达到电话高手。所以电话营销在各行各业已经不可或缺，你现在很困惑想说我做橱柜生意的也可以做电话营销吗？答案是：一定能行，也许现在你对这样的销售模式很感兴趣但不知道方法，没关系下面就让我来教你如何做好橱柜实战电话营销方案。 一：前期准备 A：打电话的前的准备 1.情绪的准备（颠峰状态） 2.形象的准备（对镜子微笑） 3.声音的准备：（清晰/动听/标准） 4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）以便做好记录。 知识量的储备（多了解一些关于我们产品的风格、材质、价格等方面，同时你也需要了解一些橱柜之外的知识，比如：吊顶、瓷砖、卫浴、墙纸等等一些装修方面的知识。让自己吸收更多的东西，这样在与客户聊天的时候也能有话可谈。） 3、.明确给客户打电话的目的 一定要明确给客户打电话的目的，你的目的是想成功的销售产品还是与客户建立一种长期的合作关系？一定要明确目的。（例如：1、辨别是否是你的意向客户，此类客户首先不要着急讲价格，可以先简单的介绍一下公司的情况2、如果是第二次通话就主动邀约客户到店看产品3、直接询问是否可以上们量房出方案） 4.为达到目标必须提出的问题 为达目标，要提出那些问题必须要在打电话之前就明确，因为打电话是为了获得更多客户信息与了解客户的需求，所以橱柜电话营销提出问题很重要，一定要事先把问题写在纸上。（还可以设想一些客户会提出的问题并设计出答案） a.请问老师家的装修进程怎么样了？答题： 4.所需资料的准备 如果客户回应需要资料，你不可能准备太长时间让客户等待，那么一定要把资料准备在旁，还要把客户常常遇到的问题做一个工作帮助表，如果以后在遇到此类问题就容易解决 二：成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键． A：打电话的八个细节和要点： 1．如何具有良好的亲和力 在和客户沟通的时候要保持语调和语速的同步，这样既能让客户清楚明白听清你说的话，又可以表现出你信心满底气足，还可以多用点客户习惯说的一些话语（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，重点是一定要记住客户的姓名。这样在第二次沟通的时候你就能大概记住客户的一些相关信息，你还可以抽时间看看以前或者现在正在跟踪的客户信息，对这些客户可以做一个大概的分析以便下次更好的交流） 2．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）在通话的过程中不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息。 3．集中时间打电话，（因为打电话是要集中精神、很投入去做的一件事，所以，你不能三心二意不能分心。必须全心投入去打3个小时或者是2个小时这样会比你打一天的效果要好）同类电话同类时间打（分清这次你是打意向客户还是跟踪老客户，这样比较容易沟通，想的问题也不会太分散），重要电话约定时间打（如果你感觉这个客户非常有意愿或者他有许多需要咨询你的问题，那么这个电话也时间长点当然是很好的，这样可以增加客户对你的信任）。首次开场的电话最好不要超过8分钟（一般分辨客户的类别的时候最好是不要超过8分钟，不然会让客户觉得很啰嗦，说的话要有感染力、容易记住的。例如你公司获得过什么荣誉或是简介一下公司的现况，这样既然客户印象深刻，也不会对你感到反感有助于下次的沟通） 4．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习（因为如果一个电话沟通时间过长便会使人感到疲惫，特别是当你遇到一些客户刁钻的话语或者辱骂就会失去信心，这个时你就需要站起来给自己加油、微笑着对着镜子笑笑说没事要继续努力忘掉之前的一切，同时要对自己充满信心，对自己的产品有信心，要想着我们是真心的帮助这些客户，我们的设计、安装、产品都是最好的所以一定要让大家的知道并了解）。 碰钉子时也要连结笑颜并礼貌竣事。（这个时候你永远都要站在客户的角度，所以你要学会说同时，不要说但是，例如：客户说你们的产品怎么这么贵，**都没你们贵，都是用的相同的板材.这时就要跟随客户的话说：对,老师您说的没错，同时我们的板材已经通过国家最高的环保认证的。对人的健康绝对没有危害的。 遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。（这样即使客户不买，微笑着结束通话，他也会觉得你们公司的员工比较有素养） B:电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈 大声（是为了客户能够清楚听到你说的话） 兴奋（你可以想象销售是拿提成的，这个客户能为你带来多少利益） 三：三十秒原理（客户愿意听你说话的理由） “接近客户的三十秒，决定了销售的成败“这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意思了呢？又该如何接近呢？