渠道与供应商的双赢.ppt

渠道与供应商共赢 2005年经营统计 2006年经营统计表 销售进程的阶段性标志 SALES FUNNEL 销售漏斗 Selling time is a resource of which we never have enough. Selling priorities and time allocation are not synonymous. Every sale requires three different kinds of selling work. The Sales Funnel helps to bring about a balance among all three. 销售时间也是一种资源,我们永远觉得不够 销售优选级和时间的分配不能划等号 每个销售人员有3种不同的销售工作 销售漏斗可以帮助你平衡这三方工作 To be a successful sale professional we must be able to do three kinds of selling work: Prospect and Qualify Cover-the-Bases Close the Order 开发并确认新项目 项目跟踪 达成协议 作为一个成功的职业化销售 人员, 我们必须能做这三种工作: To be a successful sales professional we must be able to do 3 kinds of selling work:作为一个成功的职业化销售人员, 我们必须能做这三种工作:  PRIORITIES 优先 SALES FUNNEL 销售漏斗 Data suggest a possible order or fit Above Funnel 漏斗上 In Funnel 漏斗中 Contacted at least one Buying Influence 至少与一个买方决策人接触 Best Few 成熟项目 Order is expected in 1/2 (or less) of the normal selling cycle 订单要在至少正常周期一 半时间内下来 ORDER 订单 Kind of work= QUALIFY 判断选择 Kind of work= COVER THE BASES 项目跟踪 Kind of work= CLOSE 达成协议 Data verifies a possible order 确认有可能订单 I know next steps Little or no luck involved 我知道下一步, 不是靠运气 0% -- L 失败 合同 100% W 成交 90% 进行合同谈判 A 商务谈判 决定 和谈判 50% 75% 发送标书 未接触过客户 已接触过客户 X 投标中的特例 投标写建议书 75% 评估计划完成 获口头认可 B 等待做出 60% 接触到决策者 客户对解决方案较满意 C 合格的 演示解决方案接触到决策者 50% 买方组织中有合格（演示解决方案） D 合格的推荐者 拜访介绍 25% 销售员开始接触客户 S 合格的目标客户 初步接触 10% 直接来自于市场或者其他方式 p 潜在的目标客户 进度总结 赢单 机会 % 主要行动清单 代码 字母 阶段标志 伙伴共赢的关键 因此要协调一致的行动计划 So the alignment of agendas 协调一致 Alignment 厂家的行动计划 - 贴近客户 Customer Intimacy 扩大市场覆盖面 market coverage 客户忠诚度 loyalty - 经营得当 Operational excellence 缩减经营成本 Reduce costs of doing business 渠道的行动计划 Channel’s agenda - 增加利润 Increase margin $s - 缩减成本 Reduce costs - 减少经营资金投入量 Minimize working capital requirements 协同业务规划的过程 1 2 3 4 5 寻求共同的市场前景 弄清业务发展方向 确认 的市场路线 讨论当前及潜在角色 探索出共同的业务目标 * * 徐 宏 声 (Hanson Xu) 四川峨眉山（3月17日） 什么是销售渠道？ 渠道 是指一种方法或模式用来 促进生产商的产品或服务 送到客户手中