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第八章 商务谈判思维 第一节 人类思维概述 第二节 谈判中的思维艺术 第三节 商务谈判中的思维形式 商务谈判思维 人类的任何活动都离不开思维，人类的任何成就都是科学思维的结果，可以说，人类没有了思维，也就没有了一切。 商务谈判是一项既紧张激烈，又复杂多变的活动，人类的思维艺术在这里得到了充分的展示，对谈判的双方来讲，在既定的客观条件下，如何正确地分析和判断谈判对手的实力、谈判策略、谈判心理以及在谈判中提出的每一个建议和要求； 如何充分地调动每一个人员的积极性，发挥本方的有利因素，避开不利因素，争取谈判的优势，这一切都有赖于谈判者科学正确的思维。 第一节 人类思维概述 一、思维的概念与特点 二、思维的形式、程序和方法 一、思维的概念 所谓思维，简单地说，就是人们认识事物、分析事物的行为和过程。 思维的特点 1、主观能动性。思维是人们有意识地、能动地反映客观事物的行为和过程。在社会生活中，人们认识事物、分析事物都带有很强的主观色彩。 2、客观性。作为人类思维对象的事物是客观存在的，人类对未知事物的预测是基于一定的客观事物基础上的，因此，人类的思维具有客观性。 思维的特点 3、目的性。人类的思维是有一定的目的的，是为了满足人类的一定需要，这种目的决定和影响人类思维的方向。 4、差别性。由于思维是人们有意识地反映和认识事物的行为，个人的经验、知识等因素都会影响人们的思维。同时，客观现实世界对思维也会发生影响。因而，在思维的方法和结果上也会有差别。 二、思维的形式、程序和方法 （一）思维的形式 （二）思维的程序 （一）思维的形式 思维的形式是指人们运用概念、判断和推理，对事物的内在联系和特性进行分析的过程。 在这里，概念、判断和推理既是人类思维的工具，又是人类思维的三个环节。 1、概念 所谓概念是指对客观事物普遍的、本质的、概括性的反映。 概念是人类思维的第一步，只有建立和掌握了概念，人们才能进行进一步的思维活动。 如果对某一事物的反映和认识不具有普遍意义，没有抓住事物的本质特征，那么，就不能形成为概念，或者形成的概念是片面的和错误的。 2、判断 判断是对事物具有或不具有某种特性的认识和认定，是比概念更进一步的思维形式。 它是在概念的基础上，通过概念之间的联系与区别来进行的，判断能使人们认识不同事物以及事物之间的差异性。 从判断与概念的关系上，我们可以看出，正确的判断有赖于对事物概念的正确把握，概念不准确或错误，将直接导致判断的错误。 3、推理 推理是人们从已有的判断中按照一定的逻辑规则推导出新的判断和结论。 它是在判断的基础上进行的，是一种更为复杂的思维形式。 通过推理，人们能够从已知的东西出发，去了解认识和掌握未知的东西。 （二）思维的程序 所谓思维的程序是指人类思维过程和流向的逻辑次序。 人类思维的一般程序是：由逻辑的起点开始，经过逻辑的中介，最后达到逻辑的终点。 具体来讲，就是从反映事物的本质的概念开始，通过认识和揭示概念之间的有机联系和关系，而达到对事物各方面本质的全面把握。 （三）思维的方法 1、比较、抽象和概括 2、归纳和演绎 3、分析和综合 1、比较 比较法是确定事物之间同异关系的一种简单的思维方法。 它是在事物具有同一性和相似性的基础上，区别其相同方面和不同方面的方法。 比较往往是相对的、有条件的。 运用比较法来分析某个事物时，要注意 一是要注意比较的条件，即是否具有可比性。 二是要注意比较的角度，选择什么样的角度进行比较，决定于比较的目标和想要说明的问题。 （2）抽象和概括 所谓抽象，就是通过对事物整体联系的分解，暂时撇开事物的大量的、非本质的、非主要的方面和属性，而把事物的本质的主要的方面和属性，提取出来的一种思维方法。 所谓概括，就是把抽象出来的事物的属性，推广到具有这些相同属性的一切事物上，从而形成关于这一类事物的普遍的概念和结论。 在比较的基础上，经过抽象而概括出的概念才能进行判断和推理。 2、归纳和演绎 （1）归纳法（个别到一般的方法） 归纳的方法是从个别经过分析、比较，上升到一般的思维方法。它使人们对事物的认识由个性上升到共性，由局部上升到整体，由抽象上升到本质。 （2）演绎法（一般到个别的方法） 演绎法是从某类事物都具有的一般属性关系出发，来判断该类事物中个别事物所具有的属性和关系的思维方法。简言之，它是从一般性的前提推断出个别性的结论。 3、分析和综合 （1）分析的方法 它是把分析的对象从总体上分解为各个部分、各个方面和各个要素，即“化整为零”而逐个加以研究的分析方法。 （2）综合法 它是在分析法的基础上，把对于事物的各个部分、各个方面及要素的认识有机地统一综合起来，从而在思维中形成对事物的整体性认识的一种思维方法。 第二节 谈判中的思