第六章银行营销策略.ppt

第六章 银行营销战略 来看看这些银行的缩写： ??? 中国建设银行——CBC（Construction Bank of China）—— “存不存？” ??? 中国银行——BC（Bank of China）—— “不存。” ??? 中国农业银行——ABC（Agriculture Bank of Chin a）—— “啊，不存！” ??? 中国工商银行——ICBC（Industry and Commercial Bank of China）—— “爱存不存。” ??? 招行——CMBC —— “存吗？白痴！” ??? 兴业银行——CIB—— “存一百。” ??? 国家开发银行——CDB（China Development Bank）—— “存点吧！” ??? 汇丰银行——HSBC—— “还是不存！” 银行营销发展的4个阶段 1、20世纪 50年代和60年代 公共关系阶段 2、20世纪 70年代 广告和营业推广阶段 3、20世纪 80年代 营销文化发展阶段 4、20世纪 90年代 满足和创造客户需求阶段 银行营销发展的动因 销售下降或市场份额降低 增长缓慢 消费者购买方式的改变 竞争加剧 营销费用上升 引起注意 客户满意 共同成功 3R营销---差异化 产品创新 品牌营销 服务营销 跨界营销 优质服务的回报 美国《哈佛商业杂志》发表的一篇研究报告证明： 再次光临的顾客可为公司带来25%-—85%的利润，而吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。 银行服务的四个层次 基本服务 部分客户服务 特殊客户服务 定制服务 营销对象可以是有形的物品，也可是一种服务或想法。 银行服务的4个特征 1）无形性 2）关联性 3）多样性 4）易消失性 营销观念的“四大支柱” 中国银行业营销观念形成 1、经济格局转变：从“短缺经济”到“相对剩余经济” 2、竞争新态势 3、国有商业银行“经营理念”转变与奋起 是客户刁钻吗？ 1、取五千存三千 2、我取一元 3、钱款离柜概不负责 什么是营销 所谓营销，主要是从事四项跟顾客有关的活动——吸引顾客、满足顾客、留住顾客和创造顾客。 归根结底营销就是满足顾客未能满足的需求 什么是需求 需求是有能力购买并且愿意购买某个产品的欲望。 失去客户的原因 失去的客户的百分比 原因 1％ 死亡 3％ 搬迁 4％ 自然改变 5％ 在别人推荐下更换银行 9％ 别家银行的产品价格更便宜 10％ 对服务产品不满意 68％ 银行员工对他们的需求漠不关心 拔尖的销售人员 建立新的销售模式 为什么要用新模式取代旧模式 今天的客户比较聪明 今天的客户比较世故 今天的客户比较有选择权 竞争对手越来越多，越来越来越强 建立销售新模式的前提 关怀客户 肯花时间与客户相处 尊重客户 不断提高客户的信任度 销售人员的80/20法则 80——学 20——用 80——听 20——说 80——业绩 20——客户 80——第一印象 20——过后培养 80——交流，建立感情 20——演示，介绍产品 80——客户认为价格高 20——说明为什么高 80——失败 20——成功 80%的利益来自20%的客户 我们能给客户什么？——送你四颗心 宽容心： 他是你的客户，他能给你带来业绩，他有优越感，他想区别于其他客户，经济社会这无可厚非，还有什么不可以宽容的？ 忍耐心： 每一个过程都会有一个结局，多坚持，你就会看到美丽的风景。成功往往离我们只有一步。 细致心： 世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，别说合同可能有问题，就是客户心情不好，用你的细致心去感受它，融合他，心是可以换心的 真诚心： 客户可以使小性，但你不能，客户刁钻，用真诚化解，客户冷漠，用耐心去融合，细心能融化冰雪，真诚能让人愧疚。