策划专卖店促销活动 精华版.ppt

如何操作一场成功的促销活动 促销活动的策划 售点及户外布置 现场执行战术 促销活动的策划 （城市、农村） 活动主题及利益点的设置 如何提升销量并有效控制促销成本 如何整合人力资源及社会资源 活动主题及利益点设置 （城市市场） 城市市场特点 价格透明 消费者理性 消费者关注价格的同时对产品本身亦关注 举行促销活动所受干扰强大、限制较多 相应利益点设置 利益点简单直接 有鲜明的主推产品 活动机型不仅要具有价格优势，还应具有产品优势 促销活动简单易行，牵涉其他社会关系较少 如何提升销量并有效控制成本 讲解VS造势 静态造势 礼品展示 特价机堆码 活动条幅、海报 第二展示位 动态造势 临促站位（引、拦、阻、包） 声音造势（摇动抽奖箱、刺气球、现场主持） 气氛造势（排队领取礼品、试机、抽奖） 如何有效控制成本 广告 临时促销员 物料、广告品 礼品 现金返还 特价机 户外 沟通 如何整合人力资源和社会资源 人力资源 多用办事处员工，少用临时招聘人员 现场合理分工 对不同的人进行不同的培训（主持人、主推人员、发单页人员、拦阻包人员、礼品发放人员） 社会资源 联合商家一起做（如店庆）可获得很多免费资源（如广告） 前期沟通，争取展示位及信息发布点，协调价格，争取最大限度的支持 联合促销 售点布置之样机摆放 对称原则 平行原则 相近原则 间距原则 色彩协调原则 争取第二、三更多展示面 抵消临近品牌信息原则 独立展台样式要与产品相协调，尽可能位于两品牌交汇处 最重要主推产品重复出样 售点布置之POP布置 重复统一原则（大量使用同一类型的POP，达到重点信息重复传递，强化消费者认知的程 度） 简明原则（因为顾客对POP的有效浏览时间非常短暂，所以陈列方式和内容构成就必须简单明了） 对称原则（将较大的POP对称地放置于样机上或独立展台两侧，达到烘托主推机型的效果） 区别原则（制作一些精美的醒目的价格牌、爆炸贴等，根据售点不同情况对顾客的需求进行相应 的引导） 最大化原则 （最大限度地争取POP的应用空间，传递最大量的信息） 售点布置之户外布置 要求户外分区执行， 各区均须有明显 标识，各区皆有专人负责并且互不干涉，由总协调人负责协调 主舞台区 展示区 填阅、抽奖区 咨询处 签名区 如何防止竞争品牌跟进 主要跟进方法 低价冲击（推出价格） 人员冲击（增加人数；派人拦截、干扰） 礼品冲击 现场布置 现场干扰（声音干扰；品牌攻击；雇人投诉） 有效打击竞争对手现场干扰 强化现场分工和专业化培训永远是防止竞争对手跟进的有效手段 有效打击竞争对手低价冲击 现场造势 转移主战场，争取第二展示位 强调主推 有效打击竞争对手人员冲击 强调现场造势 保持人数优势 加强拦截 有效打击竞争对手有冲击力的布置 —— 争取更多信息发布位 单页发放 横幅 堆码 海报 广播 如何发挥最大的执行能力 加强专门化培训 强化分工 内部沟通 及时进行现场分析总结 如何有效推介礼品 挖掘卖点，专门培训 专人负责，专人讲解 现场演示 礼品堆码 活动主题及利益点设置 农村市场特点 信息封闭，消费者乐于接受信息；价格不透明 消费者从众性强，购买目的不明确 消费者产品知识薄弱，对产品判断力较差，更关注低价信息 举行促销活动所受限制较小，通常可以使卖场成为专卖店 相应利益点设置 营造低价氛围 设置能够不断造势的利益点 利益点尽可能丰富，可以适当模糊 如何有效提高销量 流水线作业 分工明确、责任到人，提高积极性 每个人在所其从事领域成为专家，把每一份工作做好 在时间上对促销活动进行排序，确保单一场次促销活动的人数优势，提高效率以提升销量 如何有效控制成本 开 源 争取尽可能多的客户支持，将促销费用转嫁他人 节 流 流水线要求某段时间之内活动利益点一致，因此物料可以重复使用 集中了人力资源对外界人员的要求变少，有效节