银行客户经理营销技巧(农商行版赵洪立).pptVIP

银行客户经理的营销(沟通)技巧 赵洪立 山东企业家协会特聘教授 让客户经理的受益终身的金玉良言 让客户经理的受益终身的金玉良言！ 天大地大不如...... 海深河深不如...... 千好万好不如...... 东转西转不如...... 优秀客户经理的素质 一、很高的职业道德 （人品要好） 二、极强的业务素质 （事品要硬） 三、优秀的沟通能力 （沟通要巧） 四、坚强的心理素质 （心理要强） 选择了客户经理选择了挑战….. 客户经理的营销（过程）技巧 一、客户经理营销——寻找客户 二、客户经理营销——约见客户 三、客户经理营销——接近客户 四、客户经理营销——推销恰谈—问、听、说 五、客户经理营销------促成交易 一、客户经理营销——寻找客户 寻找客户——普遍访问法 寻找客户——缘故法 是指利用过去的及现有的血缘、 业缘、 地缘等老关系来寻找顾客的方法。 从你认识的人中发掘: 包括亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居。 从你所加入的协会、学会、校友会或行业组织的其他成员中发掘。 优点：相信度高、效率高、效果好。 缺点：需要克服心理障碍。 寻找客户——中心开花法 寻找客户——个人观察法 寻找客户——委托助手法 寻找客户——资料查阅法 接近客户——了解对象 了解企业（对方） 提前了解企业的产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。 公司经营现状、产品特点、资金运作情况 目标客户可能对银行的需求 要提前准备希望了解客户的问题 验证需要了解的问题 途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。 推销接近——知识的准备 对自己的产品了如指掌 对竟争者的产品如数家珍 接近客户——工具、方案准备 接近客户——问题及解答的准备 洽谈问题准备 问对方的问题 对方会提出的问题——回题的解答 接近客户——寒暄 赞美 1.工作上赞美 2.家庭上赞美 3.特殊技能的赞美 4.运动上的赞美 5.兴趣上赞美气候、季节、新闻、时事等 对方的自尊心：如对方的成功谈、辛苦谈 有关消息的：热门消息、楼市、股市、同行、内幕消息 有关赚钱的技巧：炒楼、银行利率调整 有关孩子的事：入学、升学 有关兴趣：体育、运动、流行、食物、旅行 接近客户——寒暄 打开话闸 1、近来工作很忙吧！ 2、您气色不错！ 3、听说最近您最近出差了？ 4、听您口音，你是南方人？ 套近乎 1、对方的专业 您是高级会计师，今后还要多请教？（在名片上可以看出） 2、兴趣方面 听说您是桥牌高手？ 3、赞美对方、求教对方、讨论对方熟悉的领域、办公室的摆设等 接近客户——寒暄 不宜： 1、客户的缺点和弱点 2、竞争对手的坏话 3、上司、同事、邻居的坏话 4、别的客户的秘密 5、个人对单位的抱怨 接近客户——时机 1、客户刚开张 2、客户遇到吉事喜庆的时候 3、客户遇到暂时困难 4、客户对其他银行不满、准备更换银行 5、客户发生体制变革 6、客户资金管理方式变化 7、下雨、下雪、严寒等恶劣天气时候。 技巧一：避免在客户最忙的时间去拜访 不要选择周一上午、周五下午。 技巧二：如果客户说“我周二 出差回来”，你不可说“我们周三见面” 应当说“您周二回来，很辛苦，我们周四上午见面，可以吗” 接近客户——人员 有决策能力的人 1、公司总经理、 2、主管财务副总经理、财务总监 3、财务部经理 4、具体的资金管理人员 避免在无权人或无关的人员身上花过多的时间和精力 技巧： 向总机要电话时候，一定要主管财务的副总经理的电话或者财务总监 一开始的准确切入非常重要。 四、客户经理营销——推销恰谈 推销恰谈 ——问 ——听 ——说 推销恰谈——问（SPIN销售模式） SPIN销售模式 由尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立 。 以顾客的需求为出发点， 配合客户的心理变化而设计。 尼尔·雷克汉姆于1980年代在Huthwaite 公司带领 一队研究小组分析了35,000多个销售实例， 历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家 及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售 成功方面毋庸置疑的事实。《SPIN销售》一书1988年出版 他们测量培训过的第一批1,000名销售人员生产率的变化，这是通