斯柯达汽车-市销共战执行关键手册.ppt

* * 1、平时展厅流量非常少，只有4-5批，周末流量增加到10-12批，属于自然流量，没有采取任何集客措施（市场经理或总经理没重视） 2、留档率不稳定，需要改善（展厅经理要重视） * * * 1、留档客源级别尚可，分布还算合理 * * * 1、展厅留档占一半，电话占47%，销售顾问的邀约能力对于吸引来电顾客进店至关重要！ 2、展厅经理和销售总监需要训练销售顾问邀约话术能力，市场经理加以配合设计吸引活动 * * * 1、网络广告是目前吸引顾客的主要手法，对于吸引顾客关注很有作用， 2、应进一步评估成效，再辅助以邀约活动配合提升电话顾客进店率（市销共战） 3、朋友推荐占9%，根据其他经销商的经验，这部分潜力很大，可以学习发扬！ * * 甲店3月的有望客户获取进度 按照目前的进度，月底能完成目标吗？ 问题出在哪里？ ？ * 甲店3月的集客趋势对比-日均展厅流量 从这张表上看出什么信息？ 哪些岗位要引起警觉？ * 甲店3月的集客趋势对比-展厅留档率 从这张表上看出什么问题？ 哪些岗位要引起警觉？ * 甲店3月的展厅流量和留档率 从这张表上看出什么问题？ * 甲店3月的新增有望客户的留档级别 从这张表上看出什么信息？ * 甲店3月的客户来源渠道 从这张表上看出什么信息？ * 新增有望客户结构 从这张表上看出什么信息？ * 集客活动策划广宣执行评估指导书 * 集客活动概述 集客活动案例成效要点分析 有效集客广宣活动策划要点 下月市场活动计划与变更 集客活动的有效执行细节管理 集客活动指导书纲要 * 集客活动概述 集客活动是以新增有望客户为目的的市场活动；应特别注重对目标车型的新增有望客户缺口为策划目的 集客活动一般以外拓集客活动为主，也可以是展厅集客活动 外拓集客活动实施策划注重目标客户活动场所与活动形式 展厅集客活动实施策划注重广宣要点策划与促销政策 集客活动特别要注重0级客户现场订单与H/A级客户的留档率，以及外拓集客活动的有望客户邀约首次进店话术与实施 * 集客活动案例成效要点分析 集客目的分析 目标车型有望客户目标缺口分析 区域竞争对手集客活动SWOT分析 能吸引目标客户关注的有效外拓集客活动形式分析 能吸引目标客户关注的有效展厅集客活动关键点分析 能吸引目标客户关注的有效活动广宣关键点分析 有效集客活动目标需求分析 * 有效集客活动与广宣策划要点 GP?有望缺口预警——以有望客户进销存模型理念，按需确定集客活动目的 参照竞品比对案例——按有望客户结构分析，确定最能吸引、最易接近和最能搜索到目标客户的活动形式 换位思考捕捉心理——从激发目标客户购买欲望角度，制定能迅速抓住目标客户眼球的促销政策 储备有效广宣媒体——以最快、最直接的方式，将集客活动促销信息传递给目标客户 避免疏忽现场订单/HA级客户留档率/邀约首次进店话术——详细确定活动流程，早作弱项演练；虽然是集客活动，但一定对O级客户签单有充分策略和准备，以品牌感染力促进H/A级客户的留档率，以及外拓集客活动的有望客户邀约首次进店话术与实施 * 下月市场活动计划与变更 严格按照执行 1、《上海大众斯柯达经销商市场推广活动管理规范》 2、/skodx/login/LoginAction.do《上海大众斯柯达经销商广域网》-市场推广（菜单） * 集客活动的有效执行细节管理 外拓集客活动 将展厅管理每个细节搬到现场去。 注重流程操作，避免现场混乱。 * 斯柯达大家庭新经销商伙伴们： 希望通过大家的共同努力， 实现本次辅导的既定目标： 善用GPS， 有目的的开展集客活动！ 有目标的完成新增有望！ Thank You. * * * * * * * * 共享信息：展厅经理和市场经理共享顾客未进店原因等信息 及时沟通：市场经理主动和展厅经理沟通活动方案 即时监控：销售总监随时监控协调两部门共战执行 各司其职：各自按照共战分工履行落实 联合共战：两部门共同提升邀约来店效果 * 共享信息：展厅经理和市场经理共享顾客未进店原因等信息 及时沟通：市场经理主动和展厅经理沟通活动方案 即时监控：销售总监随时监控协调两部门共战执行 各司其职：各自按照共战分工履行落实 联合共战：两部门共同提升邀约来店效果 * 共享信息：展厅经理和市场经理共享顾客未进店原因等信息 及时沟通：市场经理主动和展厅经理沟通活动方案 即时监控：销售总监随时监控协调两部门共战执行 各司其职：各自按照共战分工履行落实 联合共战：两部门共同提升邀约来店效果 * * * 1、很难完成，事实证明没有完成 2、现在找出问题为是过早，继续分析 * * * 1、很难完成，事实证明没有完成 2、现在找出问题为是过早，继续分析 * * * 1、该店的日均展厅流量远低于区域平均水平，集客量远远不足，3月份与区域的差距拉得更大 2、市