卖报老汉的市场策略.docVIP

卖报老汉的市场策略 　　天天坐35路车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，精神矍铄，看起来生意不错。 　　有一天，下班时间早，买了他的一份杂志，便和他闲聊了起来。“老师傅，生意不错吧!’“呵呵，还不错!反正养老婆和供孩子读书没问题!孩子，别看我普普通通，我家女儿可是在南京大学读书，学费贵着哩!” 　　“哟，老师傅，你真行啁!一般人可没您这么大能耐呢!” 　　“呵呵，姑娘你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块钱没问题!” 　　老汉打开了话匣子，和我聊了起来。事后想想，老汉的闲谈，真是给我上了一堂生动的市场营销课! 　　两年前，老汉在工厂下岗了。生活压力骤然加大；他开始盘算卖报挣钱(制定工作目标)。 　　几经挑选，他发现35路车总站人流量大、车次多，于是选定在这里卖报(经初步市场分析，选择终端销售点)。 　　但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个(营销环境论证)。他们已经卖了很长时间了，其中一个好像还是车站一位驾驶员的熟人(对竞争对手进行初步分析)。自己如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。 　　于是，老汉打算从车站的管理人员下手(制定公关策略)。开始，他每天给几位管理人员每人送份报纸。刚开始人家不要，他就说这是在附近卖报剩余的，这样一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她……(与公关对象接触，并博取同情)。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。 　　大功告成!有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记经常给管理员送份报纸(公共关系维护)。 　　这场是进了，可一共有3个卖报人，卖的又全是同样的报纸。怎么取胜?老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析)，有了!另两个卖报人都是各有一个小摊点，在车站的一左一右，老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖(差异化营销、渠道创新、变店铺销售为直销)。 　　卖了一段时间下来，老汉又总结出一些门道：等车的人中一般中青年男性喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析)，有重大新闻时报纸卖得特别多(销售数据分析)。 　　于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，他不再叫唤“快报、晨报、晚报”，而是换了叫法，根据新闻来叫。什么“伏明霞嫁给53岁的梁锦松”啦，“汤山投毒案告破”啦，“刘翔夺得奥运金牌”啦，等等(对产品进行分析，挖掘独特的销售主张)。 　　果然，这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半! 　　同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。他比人家多花了500多元买了一台封口机，而豆浆价格也比别人贵一角钱。坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，问题就解决了(针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品)。 　　结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好! 　　这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同买了统一制作的报亭，气派又美观(有统一的设计，有助于提升形象)。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(产品线延伸)，还根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本杂志送一份小报什么的，因为杂志赚得比较多(促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品)。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器――买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份(整合资源，创造差异化)。 　　老汉这个报亭良好的地理位置和巨大销量，很快就被可口可乐公司发现了。他们安排业务人员上门，在报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入(开发新的盈利项目成功)。 　　就这样，老汉一直做了两年，每月的收入都不低于4000元。现在，他又有了新的目标，打算在附近的一个生活小区里再开一家新报亭(利用成型的管理和共享资源，走连锁经营路线)，把女儿将来读研的钱也挣到手!和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉称得上是真正的实战派营销人。 　　白淑贤摘自YNET论坛 4