成功媒体销售人员特质（顾问式销售的概念）101.ppt

(海量营销管理培训资料下载) 1. 生产 2.无 性 3.无 性 4.无法 1.有 力 2.有 力 3.有 力 4.有 力 要告诉客户广告不是立竿见影,但是广告可以发挥---- “可增加商品的价质感” “激起购买冲动与欲望” “寻出与制造目标群众” “塑造企业的品牌印象” 投放“广告”是促成“协销”的有效工具 所以 ---- 刊登广告绝不是 “广告”对客户就是在市场上，快速增加品牌效能。 因此 商品做广告投放 并不是我们对客户 投放广告是加速商品销售的直接手段。 所以---- 千万不要认为是在 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 怎麽办? 时间短! 资讯少! 那里找? 要讲什麽? 需听什麽? 得看什麽? 写些什麽? 准备什麽? 拿到什麽? -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合 挖掘(创造)客户需求 了解自我媒体的优势 理解品牌对手的策略 快速提出媒体现况 提出可行性方案 培养客户的依赖度 道德操守 记住:选择有人口的区域 思考:广告给谁看? 谁会看广告?谁会注视看广? 记住:用有限的预算将传输信息极大化 思考:合理分配广告预算？ 记住:有覆盖的地区就是市场 思考:从收视与阅报变成有效接触 客户是--- 非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美 不过 客户也需要被适当教育 客户总是也会以--- 信 念 没有完成不了的任务 1.对 目标达成 的信念 2.对 任务指标 的信念 3.对 团队作战 的信念 4.对 自我媒体 的信念 专 家 我就是当地的传媒顾问 作前注重计划 作后记得评估 成功有 失败找 对失败者来说: 担心/恐惧 拒绝/无奈 失望/否定 等待/被动 哀怨/爱怨 对成功者来说: 1.当问题发生?敢 ?没有大不了的 2.当拒绝发生?敢 ?那是机正常的 3.当事情要做?马上做 ?等待只是借口 1.对销售工作的态度:认定/肯定 2.对承接任务的态度:坚持/完成 3.对学习专业的态度:接纳/改进 4.对道德与人格的态度:正面/健康 5.对积极性观念的态度:竖立/落实 侧重在效益点的分析 强调与重述“广告能为他们带来什麽利益” 与自己的竞争对手(同质性媒体)相比，看谁的传播价值比较好。 与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。 不要让价钱的多寡变成争执的焦点。 注意:针对客户的需求提案 不要让客 户看不到价值 分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法。 在同一广告预算下,用自我媒体产生的优势。 可以用最少的钱,完成同样有效果的事情。 有把握用最少的时间,照样完成最大的效果。 三种减轻风险的方法 1. 2. 3. 若我的媒体价格较贵，只要有效，投放在我媒体的广告可降低滞销的风险。 若近期市场表现不好，用我的媒体可转移始终处于劣势的风险。 若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强顾客对商品的依赖度。 先做最要紧的事情 制作每日工作行动计划表 A. 重要的，必须做的 B. 紧要的，将要做的 C. 不要紧的，可以做的 每日制订优先顺序 A--B--C 1.电话预约技巧 2.联系/维系技巧 3.沟通/说服技巧 4.抱怨/处理技巧 5.降低赔偿技巧 6.作息管理技巧 7.客户管理技巧 团队协作 相信队友的协助与支持 知道自己的优势与劣势 知道何时发出求救信号 让队友知道如何支援我 让领导知道结合的力量 让客户知道我们的团队 1、销售人员要会讲 2、销售人员要会想 3、销售人员要会维系 4、销售人员要会管理客户 5、销售人员要会事半功倍 6、销售人员斗志力要持久 7、销售人员不可有逾轨行事 7项修炼法则 努力也要有 斗志更要有 成功但不忘 失败更莫要 学习什麽 怎样学习 学习阶段 学习目的 学习反馈 满足现况 因材施教 因地适宜 举一反三 再学再用 4.态度－遵循对的学习方式 事情不但要作完 事情更还要做好 5.态度－落实贯彻 清楚需面访谁 确定需联系谁 排序处理什么 主要要开发谁 条理记载什么 接近目的 拉拢关系 无一遗漏 开拓客源 随时提醒 6.态度－每天的功课 累不累------ 再休息 10分钟 主 动 敢于不断尝试与修正 先观後语 先听再语 先闻後问 先查後证 思维过滤 究其疑点 反复论证 他用何种态度向我说话 他说话内容的真正含义 我要听明他的真正含义 要收集相关资料来佐证 要仔细筛选所有的论证 锁定焦点问题寻求解答 持续检讨所执行的方法 洽商沟通 谈判议价 抱怨处理 签约续约 追索欠款 提案