营销方案宝典(犀利版).ppt

专业化方案营销------绝对犀利 世界已经改变，你呢？ 身处环境急剧变化，引发价值观改变 我们的生意模式已全面改变 迎接新的挑战：专业化方案营销 解决方案全景图 专业化方案营销的核心 营销模式对比 营销模式对比 顾问式销售的益处 客户的共同参与: 在销售中,让客户共同参与的方法是非常有效并切实可行的.因为你清楚自己的产品及服务,而客户则更了解他的业务. 一致的解决方法: 由于有了客户的共同参与,最后的解决方法更易得到客户的赞同,也会更切实可行. 视同为合作伙伴: 客户更希望有一个如同合作伙伴的能提供顾问服务的销售人员,而不只是一个能将冰(箱)卖给爱斯基摩人的销售人员. 顾问式销售的益处 杠杆式销售方法: 给客户的指导越多,销售业绩越佳. 长期的合作关系: 相互信任,相互信赖,良好的信誉有助于建立长期的合作关系. 双赢得互利关系: 顾问式销售有助于买卖双方建立双赢的互利关系. 专业化方案营销的方法 前期接触阶段 传统式营销还是专业化方案营销？ 你更重视销售定单还是销售中的客户关系？ 对你而言，帮助客户与获得定单哪个更重要？ 你是努力以高价卖出每一个产品还是会注意客户的喜好？ 你是直接给出解决方法，还是引出并推荐你的方法？ 你是忽视客户的意见还是努力帮助他们解决问题? 传统式营销还是专业化方案营销？ 你是否在售后也积极考虑解决问题的方法并确保客户满意？ 你如何看待自己：一个纯粹的供应商或是一个合作伙伴？ 你常常是从每一位客户那儿只追求一份定单还是会给客户更多的价值 贯智赋能 · 管理技术服务 · 有限公司 K-FORCE Management Technologies & Services Co., Ltd. 宗旨 与 使命 贯智赋能 充分挖掘、利用和共享各种智慧资源（专业知识与技能），帮助客户创造更大的企业价值。 管理技术服务 提供与客户企业经营管理、IT应用相关的各种专业技能、方法、产品及相关的专业服务。 K-FORCE 致力于成为国内领先的管理技术咨询、IT专业服务及产品方案供应商。 业务理念 管理为纲，业务为体，IT为用 立足业务发展，融汇行业最佳实践，运用先进技术工具，提升管理控制能力和企业价值。 与客户一起工作并共同成长 以独立的视角，协同客户企业发现和把握机会，强化Biz·Mgt·IT意识、知识与能力，创造并增强市场竞争优势。 业务优势 实效的咨询方案 在咨询方案理论完美性和对实际问题解决效能之间，我们更偏重于后者。公司成员资深的从业背景和长期积累的咨询成果，使我们更能确保所提供咨询方案的实效性。 丰富的实战经验 公司主要成员直接来自于IT应用、管理与咨询工作第一线，长期的工作经验、对市场的敏锐性、与国内IT咨询业者稳定广泛的接触，是确保我们在实战经验方面服务优势的基础。 协同式工作方法 与客户协同的作业方式——从分析诊断、方案探讨、系统规划直至实施推动——力求使客户成为变革的主体，保证客户内部对方案的消化与吸收，进而确保客户目标的实现以及市场竞争能力的提升。 我们是 …… 专业服务业务的概要分布 咨询服务 我们对特定任务或一系列任务，在内容、过程或结构上提供协助。我们对咨询服务的质量与公正负责，客户对采纳咨询建议负全责。 咨询师的顾问服务，不直接操纵组织系统，不为当事客户作出确切的决策，无权决定和实施变革。 客户团队的多数组织成员，虽然不正式地自称为咨询师，但他们却也是真正的咨询师。 咨询师客观、独立地帮助客户去鉴别、分析业务问题，共同探讨并提出解决问题的方案，必要时协同实施。 咨询公司以广泛而深入的领域知识、逻辑方法、经验积累、和专业能力为客户企业提供服务。 咨询服务的核心内容 提供咨讯：包括鉴别与获取新机会在内的数据采集、情报分析、信息沟通、知识共享等。“在我们把需求清晰地表述出来之后，您认为什么样的业务方式最能满足我们的要求？” 提供规划：解决经营、管理、业务问题。“提出并规划一整套的作业体系与操作方案来满足我们的业务需要。” 推动管理变革：涉及更加广泛的一些工作——相关的资源配置、作业流程、组织架构、管理控制等。 发展学习能力：协助客户开发学习能力，使客户组织能够更加顺利地制定和实施发展计划。 企业IT应用 我们的服务(一)：IT咨询 我们的服务(二)：营销咨询 我们的服务(三)：管理培训 我们的IT咨询专业知识 我们的专业咨询团队 项目启动阶段 合理的人员构成和团队精神对项目的成功至关重要 项目领导小组 项目工作小组 功能组1 功能组2 功能组N 。。。。。。 由我方和客户方员工共同构成 应包含具体涉及业务领域的核心骨干 限定项目领导小组的权威和工作时间 工作计划应考虑各小组之间的沟通和交流 项目启动阶段 根据项目难度，考虑资源的时间特性，事前制定详细的工作计划：具体