2012销售部完成任务指标试行计划书225版.docVIP

二○一二年销售部 经营指标完成计划书 为贯彻落实2012年酒店工作管理目标，实现酒店提出的以客户资源管理为中心，经营以销售为龙头的营销模式，为确保酒店经营目标的如期实现，现将今年任务指标的完成做如下计划： 计划目标制定 依照上年销售任务和前几年销售额完成情况，延续每年销售业绩不断攀升，根据11年任务指标1180万，实际完成1200余万元的销售业绩，本着公平性、可行性、挑战性、灵活性、可控性的原则制定今年目标任务计划完成：1300万。 二、目标完成措施 （一）将任务指标落实到人、分解到月 1300万任务额具体分配情况：林鹏玲、刘冰、朱天龙、张建婷各300万、王旭45万、部门经理55万。 酒店现有客户386家，其中林鹏玲55家客户，上年完成销售额238.4万余元；刘冰47家客户，上年完成销售额255.4万余余元；朱天龙51家客户，上年完成销售额231万余元；张建婷127家客户，上年完成销售额233.8万余元；王旭34家客户，上年完成销售额41.8万余元，部门经理负责维护酒店现有的外埠客户72家，上年完成销售额45.7万余元及今年酒店自投客。各客户经理明确目标、针对合理将任务额分解到每月并列出详尽的计划。 （二）了解客户、理性分析实现销售业绩全面提升 客户经理根据所负责单位往年每月的消费情况对比分析，把各单位的消费情况按餐、房、会和宴会进行分类，分析全年消费的上升、下降情况，争取上升的项目不再下降，下降的项目有所提升。如果有的单位两年间客户消费能力和水平趋于稳定，且与客户单位关系融洽，我们就有针对性的利用客户单位的人脉资源，依靠他们开拓一些新市场、新客源，从而拉动消费。每一位客户经理，要把全年的任务指标落实到每家客户的月消费上，制作出全年任务指标完成计划，确定本年度各单位的销售目标。 例如：平安保险，是以会议消费为主的客户单位，根据往年的会议消费量确定今年的销售目标，要求在上年的基础上有所提升；中国银行，全年消费几乎全部为客房消费，要求客户经理今年力争开发这个单位的餐饮市场，制定相应的消费目标。每个客户经理都要做一个详尽的分析报告，根据全年指标任务计划，跟进各单位的消费情况。 （三）进行客户的分类与大力的维护 我们把386客户按A、B、C、D、E类进行划分： 其中A类客户19家，即忠诚度高、消费额高或社会影响力大的。B类客户38家，即忠诚度高、消费额较高或亲密程度够的。C类客户32家，即忠诚度较高、消费额不高的。D类客户92家，即忠诚度一般、消费额一般的。E类客户205家，即忠诚度不高、消费额低或偏远不易走访的及外埠和自投客。 对于A、B、C类客户的维护：对于常规接待，要严格执行销售部日常的工作流程，重要接待要求客户经理，必须严格按照VIP接待等级程序中的各项工作流程严格操作，重特大接待下达工作接待通知，召开各个部门经理协调会，特殊情况下接待跟踪至宾客离店；要求客户经理对每家客户做到每月有效走访至少3次；重要节日需要进行礼节上的答谢，客户家庭的喜、丧等宴会都要前去问候并随礼金。 D类客户的维护：在做好我们各项服务接待工作的同时，要提高对这类客户群体的关注度，勤走访、多走访，对其进行不同程度的情感投入，有必要进行少量的物质投入，使其了解酒店、重新认识酒店，最后留恋酒店，甚至依赖客户经理，从而提升这部分客户的消费份额。 E类客户有三种：1是外埠客人，接待好这类人群，不仅是我们酒店外树品牌形象的重要途径，也是我们经营收入不可小视的一部分。2是不常来的，不与销售部联系的，他们中有我们的重复消费客人，只是我们不曾关注，没能重视。3是酒店自投客，中小企事业单位和个人，由于没有专门的销售人员为其服务，使客人对酒店没有亲近感，消费后离开对酒店没有留下深刻印象，4是酒店各领导介绍的客人及现有客户介绍的客户资源。对于这部分客人我们今年计划由专人负责，从客人进店问候→递交名片→相互认识→陪同点菜或介绍看房→进行简洁交流（通过当次接待与客人做好有效的沟通，了解本次消费的目的、意图，近一步了解其是否能成为酒店的潜在客户。）→做好接待跟踪，通过打回访电话、登门拜访等形式加深印象、增进友谊，力争使其成为我们的客户。今年我们要加大对这些人群的关注，提高对他们的服务品质，使之为酒店创造更大的价值。 （四）特别重视二类客户，促进销售额大幅提升 1.网络订房：现有网络订房客户10家，11年消费金额305666.60万余元，例如携程网，今年在客房紧张时随时关房，把房让给客户和散客，全年消费14万余元。艺龙网消费额6.9万余元，联通电话导航4.2万余元，12580网络订房2.2万余元……通过上述数据可看出，网络订房的市场不容小视，我们会多与各网络公司联系，了解对方的需求，适时的制定一些很有针对性的促销政策，寻求更大的合作空间。 2.旅行社：现有旅行社客户21家，从201